Después de recibir una consulta, como excelente vendedor de comercio exterior, ¿qué hará?

Cuando los vendedores de comercio exterior ingresan por primera vez al comercio exterior, manejar las consultas de los clientes suele ser relativamente sencillo. Creo que los siguientes escenarios comerciales estarán frescos en la memoria de los novatos en comercio exterior:

Primero, el cliente preguntó el precio, el jefe dijo 5 yuanes y el cliente dijo que era demasiado caro.

Luego, el novato en comercio exterior informó al jefe. El jefe dijo que el precio máximo era 4,5 yuanes, pero el cliente aun así se negó.

Entonces el jefe se molestó y dijo: "Pregúntele al cliente cuánto está dispuesto a pagar para realizar un pedido".

Después de eso, el cliente tampoco recibió ningún mensaje de él. o respondió "$ 2,80".

En ese momento, el jefe dijo que la tarifa de 2 yuanes y 8 yuanes no era suficiente y el cliente simplemente estaba confundido. Si son menos de 4 yuanes y 2 yuanes, no se puede hacer.

Al final, el cliente se escapó tan pronto como escuchó esto.

En este momento, los novatos en comercio exterior están ocupados en vano y todavía tienen que depender de un salario básico de 1,5000 este mes. Como todos sabemos, los propietarios de fábricas generalmente carecen de educación y los vendedores de comercio exterior nunca tendrán éxito si siempre dejan que su temperamento prevalezca. Por lo tanto, cuando un vendedor alcanza una determinada etapa, debe esforzarse por alcanzar un nivel superior, cambiar gradualmente de pasivo a activo y hacer todo lo posible para "guiar" a los clientes y jefes para vender negocios.

Sin embargo, antes de "orientarnos", primero debemos entender los siguientes tres puntos:

Primero, el precio es flexible. Dependiendo del tamaño del pedido, la disposición del ciclo de producción, el método de envío y el método de pago, el precio variará mucho. Al mismo tiempo, la estructura de costos de un producto es compleja y cambios sutiles en una pieza o paso de procesamiento a menudo pueden provocar un cierto grado de cambio en los costos.

En segundo lugar, los clientes no pueden insistir en los requisitos de su producto. Especialmente en productos de consumo y productos artesanales, el plan original era pedir 1.000 unidades. Si la negociación va bien y el cliente tiene confianza, eventualmente puede aumentar a 5.000. En otras palabras, el cliente originalmente quería un producto totalmente metálico, pero al final, para mantener el precio bajo, puede aceptar una sugerencia como "metal exterior, resina/plástico interior".

En tercer lugar, el patrón no puede insistir en el llamado resultado final de los precios de los productos. Especialmente para las fábricas con muchos estilos de productos, el jefe solo puede estimar el costo aproximado por adelantado. Pero, en realidad, las variables son enormes. Por ejemplo, el próximo mes es un período de brecha de producción. Para mantener la producción, podemos aceptar pedidos con ganancias bajas o incluso costos fijos. O puede que le falten fondos y necesite urgentemente una rotación de capital o un préstamo de carta de crédito.

Por supuesto, para pasar de pasivo a activo, el personal de ventas debe estar familiarizado con sus propios productos y sus propias fábricas. Créalo, no es difícil para un vendedor experto sobrevivir aproximadamente un año. Con este tipo de familiaridad con los productos y las fábricas, basado en las tres teorías anteriores, los vendedores de comercio exterior no deben transmitir mecánicamente las intenciones del jefe al cotizar y decir "no" fácilmente a los clientes. En este momento, el vendedor debería comenzar a expresarle ese tono al cliente: "Este artículo generalmente tiene este precio, pero si realmente quieres conseguirlo más barato, te ayudaré a encontrar la manera". es: "Ya veo, mire a este cliente. Es un comprador a largo plazo. Vale la pena realizar un seguimiento".

Los cambios son claros de un vistazo: los novatos simplemente transmiten la información y los veteranos comienzan a usar su cerebro para diseñar soluciones para los clientes y programas para facilitar las transacciones.

Sin embargo, cuando los vendedores de comercio exterior pasan de pasivos a activos, también deben prestar atención a los siguientes puntos:

1. Los precios bajos están bien, pero la mayoría tienen que serlo. empaquetado con grandes cantidades, "gran pago por adelantado", "saldo oportuno y seguro", "largo tiempo de entrega" y otras condiciones. ¿Observa por qué es conveniente un "tiempo de entrega prolongado"? Porque esto se puede arreglar con tranquilidad y se puede utilizar para cubrir huecos de producción. Además, puede optar por realizar el envío cuando el flete sea menor o combinar mercancías en el camino, lo que ahorra mucho costos.

2. Tomar la iniciativa de dar sugerencias a los clientes y tomar atajos cuando sea necesario.

Muchas veces, los clientes están preocupados por el dinero, no por la calidad. Los clientes agradecen ofrecer alternativas dentro de las capacidades del banco.

3. Comuníquese más con los clientes para comprender sus verdaderos pensamientos. Por ejemplo, cuando la contraoferta de un cliente es demasiado baja, averigüe el motivo desde el exterior: el cliente no sabe cómo hacer negocios y no puede calcular, o sus competidores son malos y perturban el mercado, para que usted pueda responder de manera específica. Por cierto, incluso si un competidor perturba el mercado, en principio, no hables mal de él frente a los clientes a menos que sepas que la otra parte está haciendo trampa. Todos pasan el rato en la calle y se miran a la cara.

4. De manera similar, comunicarse más con el jefe, explorar formas de tomar atajos, encontrar más canales de suministro para repuestos y esforzarse por reducir costos. Aprenda todo lo posible sobre la producción y el estado financiero de la fábrica, alivie las preocupaciones del jefe y promueva la posibilidad de comerciar con clientes de bajo precio.

5. Cuanta más información comercial recopiles, mejor. He visto un caso trágico: un gran comprador conocido hizo una consulta, pero el vendedor novato no conocía los orígenes de la persona y el jefe no le prestó suficiente atención. Como resultado, perdió la oportunidad de ingresar al sistema de suministro de este gran comprador porque estaba ávido de una pequeña ganancia. Es importante señalar que para muchos grandes compradores entrar en su “sistema” es extremadamente valioso. Una vez que tengan un buen historial comercial, el camino por delante será mucho más sencillo. Además, estos grandes compradores no preguntan fácilmente sobre los precios y la mayoría de las veces sólo los envían ocasionalmente cuando tienen prisa por reabastecer los productos. Esta es una oportunidad única para las nuevas fábricas. En este sentido, cuando te encuentras con una oportunidad tan buena, aunque sea plana, tienes que pagarla a costa de una pequeña ganancia y tienes derecho a comprar dinero.

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