Cómo realizar visitas domiciliarias de forma eficaz en el marketing turístico

Sección 1: Visitar la imagen con éxito

¡El concepto de "mientras estés dispuesto a trabajar, podrás vender" está desactualizado! En cambio, "¡Una planificación minuciosa ahorra tiempo y esfuerzo!" Los únicos participantes durante la visita son los clientes. Si desea avanzar, primero debe observar sus propios esfuerzos con ojo crítico y luego decidir qué hacer.

Al visitar a los clientes, especialmente por primera vez, es inevitable que desconfíen un poco unos de otros y no es fácil relajarse. Por ello, los especialistas en marketing deben prestar especial atención a la primera impresión que damos. Déjelo en manos de los demás. Una imagen de visita exitosa puede ayudarle en el camino hacia el éxito.

·Imagen externa: Esfuércese por ser natural en su vestimenta, apariencia, habla, comportamiento e incluso expresiones faciales para mantener una buena impresión.

·Controlar las emociones: Las malas emociones son enemigas del éxito. Debemos aprender a controlar nuestras emociones.

·Relación agradable: Eliminar las barreras psicológicas de los clientes y establecer una relación agradable construye un puente para comunicarse con los clientes.

·Actitud sincera: “Saber lo que sabes es lo que sabes, y lo que no sabes es lo que no sabes”. Este es el principio básico de la vida que nos dice el viejo refrán. .

·Psicología de la confianza: La confianza proviene de la psicología. Sólo "creyendo en la empresa, creyendo en el producto y creyendo en uno mismo" se puede construir una fuerte confianza en uno mismo.

Sección 2 Preparación antes de la visita

El contacto es un paso importante para promover una transacción. Para el marketing de conferencias, el contacto con la visita domiciliaria es la piedra angular del éxito. Antes de que los especialistas en marketing visiten a los clientes, deben sentar una buena base para el éxito.

1. Preparación del plan

1. Propósito de la planificación: Dado que nuestro modelo de ventas es continuo, el propósito de las visitas puerta a puerta es promocionarnos a nosotros mismos y a la cultura corporativa más que a los productos.

2. Tareas de planificación: La primera tarea de los especialistas en marketing es transformar su posición de "invitado extraño" en una "posición de amigo" en poco tiempo.

3. Planificar la ruta: Visita según la excelente ruta planificada y realizar un plan de visita. La visita del cliente de hoy es la continuación de la visita del cliente de ayer y el punto de partida de la visita del cliente de mañana. El personal de ventas debe planificar rutas, organizar el trabajo de manera unificada, utilizar el tiempo de manera racional y mejorar la eficiencia de las visitas.

Ejemplo: Un empleado de la empresa XX tuvo el problema de no organizar su tiempo según la ruta prevista cuando fue a visitar a un cliente. Este empleado tenía que visitar a cuatro clientes al día, dos de los cuales vivían en la misma comunidad. Sin embargo, el empleado no planificó bien. Después de visitar a tres clientes, sacó la información del cliente y descubrió que el cuarto cliente era el mismo. Primer cliente. Los dos clientes vivían juntos, pero en ese momento yo todavía estaba lejos de la comunidad donde vivía el primer cliente. Ya eran las ocho de la tarde cuando llegamos. Como resultado, el tiempo programado con el cliente se pasó temprano y cuando llegamos a la casa del cliente, el cliente quedó muy decepcionado.

4. Comentarios de apertura planificados: Cómo entrar es el mayor problema que encontramos. Un buen comienzo es la mitad del éxito y, al mismo tiempo, podemos aprovechar la ventaja del 75%.

2. Preparaciones externas

1. Preparación de la apariencia: "Las personas no deben ser juzgadas por su apariencia" se usa para advertir a las personas, y "el 90% de la primera impresión depende de la apariencia". ", puerta a puerta Para que su visita sea exitosa, elija ropa que se adapte a su personalidad y refleje una imagen profesional. Demostrar la imagen de marca e imagen corporativa a los clientes a través de una buena imagen personal. Es mejor usar uniformes de la empresa para que los clientes sientan que la empresa es formal y tiene una buena cultura corporativa.

Apariencia:

Los hombres deben llevar chaqueta y corbata del uniforme de la empresa, pantalones oscuros y zapatos planos de cuero negros. Evite el pelo largo, el pelo teñido, etc. No hay problema, no es necesario. usar cualquier joya.

Las damas deben usar blusa de uniforme de la empresa, corbata de la empresa, pantalones o falda oscuros y zapatos de cuero negro. Evite el cabello suelto, el cabello teñido y otros peinados, y no use ningún accesorio.

Caso: Por ejemplo, una vendedora de la empresa xxx concertó una cita con un cliente y fue a visitarla. Como no prestó atención a los detalles de su apariencia, llevaba una camiseta con tirantes. la parte superior del cuerpo y la parte inferior del cuerpo. Con una falda de mezclilla súper corta, dejó su cabello con el cabello amarillo.

Después de llegar a la casa del cliente, una tía de unos 60 años abrió la puerta de seguridad cuando vio que XXX Company era un vendedor así, cerró la puerta con fuerza. El vendedor ni siquiera entró. de tiempo y sudor, pero perdí la oportunidad de visitarlo.

2. Preparación de la información: "¡Conócete a ti mismo y conoce al enemigo y nunca estarás en peligro!" Debemos trabajar duro para recopilar información del cliente (antecedentes educativos, nivel de vida, intereses y pasatiempos, ámbito social, hábitos y pasatiempos, etc.) y también trabajar duro para dominar la información de la actividad, la información de la empresa y la información de la industria.

3. Preparación de herramientas: "Si quieres hacer bien tu trabajo, primero debes afilar tus herramientas". Además de tener espíritu de perseverancia, un excelente comercializador también necesita un conjunto completo de herramientas de ventas. que son absolutamente indispensables. Un dicho popular entre los círculos empresariales taiwaneses es que "las herramientas de ventas son como espadas de caballeros". El personal de ventas debe traer cualquier información que pueda promover las ventas. Las encuestas muestran que cuando el personal de ventas visita a los clientes, el uso de herramientas de ventas puede reducir los costos laborales en un 50 %, aumentar las tasas de éxito en un 10 % y mejorar la calidad de las ventas en un 100 %. Las herramientas de venta incluyen manuales de productos, materiales promocionales corporativos, tarjetas de presentación, calculadoras, cuadernos, bolígrafos, listas de precios, materiales promocionales, etc.

4. Preparación del tiempo: Si has concertado una cita con el cliente con antelación, debes llegar a tiempo. Llegar demasiado temprano ejercerá cierta presión sobre el cliente, y llegar demasiado tarde le transmitirá. el mensaje "No te respeto" al cliente, y también hará que los clientes se sientan desconfiados. Lo mejor es llegar con 5-7 minutos de anticipación y estar preparado antes de entrar.

Ejemplo: Un vendedor de la empresa XX había concertado una cita con un antiguo jefe de un centro de descanso para cuadros para visitarlo a la vez. Debido a su propio error, no llegó a tiempo. El viejo jefe estaba muy decepcionado. Cuando llegó el vendedor, el viejo jefe ya no estaba en casa. Como resultado, el especialista en marketing trabajó mucho, pero su viaje fue en vano.

3. Preparación interna

1. Preparación para la confianza: Los hechos han demostrado que la calidad psicológica de los especialistas en marketing es una razón importante para el éxito. Resalta tu mejor personalidad y hazte visible. Para amar a las personas, también debes mantener una actitud positiva y optimista.

2. Preparación del conocimiento: las visitas puerta a puerta son actividades de preparación antes de las actividades de ventas. Lo más importante en esta etapa es crear oportunidades. La forma de crear oportunidades es plantear temas que el. le importa a la otra parte.

3. Esté preparado para negarse: la mayoría de los clientes son amigables. Piénselo desde otra perspectiva. Por lo general, en las primeras etapas del contacto con extraños, todos tendrán una resistencia instintiva y formas de protegerse, y encontrarán una solución. excusa para negarme. Eres solo tú, realmente no te odio.

4. Sonríe y prepárate: La dirección presta atención a la gestión humanizada. Si quieres que los demás te traten como quieres que te traten, primero debes tratar a los demás como tú quieres.

Sección 3 Métodos y pasos de las visitas

Muchas personas siempre envidian a quienes tienen éxito y piensan que siempre tienen demasiada suerte y que siempre tienen mala suerte. Los hechos han demostrado que existe la buena suerte, ¡pero la buena suerte siempre favorece a las personas honestas y apasionadas!

1. La regla de los diez minutos para las visitas domiciliarias

·Los primeros diez minutos: No tenemos comunicación con clientes que nunca hemos conocido, ¡pero "el encuentro hace posible el amor"! Por eso los primeros diez minutos son cruciales. Estos diez minutos son principalmente una especie de comunicación para eliminar la extrañeza.

·Tres minutos de puntos clave: una vez que esté familiarizado con las necesidades del cliente, pasará naturalmente a los puntos clave de la conversación. Para evitar que los clientes desconfíen, no agregue ninguna información superflua innecesaria. durante más de diez minutos. Estos diez minutos tratan principalmente de comunicación emocional para entender si el cliente es nuestro cliente objetivo.

·Salir durante diez minutos: Para evitar que el cliente falle repetidamente en la visita a domicilio, lo mejor es abandonar el domicilio del cliente dentro de los diez minutos siguientes a la conversación clave. Deje a los clientes con suspenso y haga que se interesen por el evento.

2. Siete pasos para la primera visita domiciliaria

1. El primer paso: confirmar la entrada

Una persona que sabe escribir no elegirá un bolígrafo, y una persona que sabe cocinar no elegirá un bolígrafo. No elijas arroz. Los especialistas en marketing que culpan a las malas herramientas o productos deficientes normalmente sólo tienen las habilidades de un gato de tres patas y no lograrán mucho.

·Llamar a la puerta: Toca el timbre o toca la puerta antes de entrar, y luego párate en la puerta y espera.

Es recomendable golpear tres veces y el sonido debe ser rítmico pero no demasiado fuerte.

·Habilidades del habla: "¿Está el tío XX en casa?"

·Actitud: Antes de cruzar la puerta, debes mostrar tu actitud: ¡honesta y generosa! Al mismo tiempo, evite malas actitudes como la arrogancia, el pánico, la humillación, la indiferencia y la despreocupación.

·Nota: Un estilo de vida riguroso puede representar el nivel general de la empresa y del individuo. Nunca dejes que pequeños detalles como cambiarse de zapatos o paraguas afecten a cosas grandes.

2. Paso 2: Elogio y observación

Durante la visita domiciliaria, se encontrará con una variedad de grupos de clientes. Cada cliente tiene una perspectiva cognitiva y un nivel educativo diferente, pero existe. una cosa para enfatizar: "No hay clientes que no acepten productos y servicios. Sólo hay clientes que no aceptan vendedores que promocionen productos y servicios. Todos los clientes tienen necesidades. Es sólo una cuestión de qué marca de producto o servicio ellos eligen." !

·Elogios: A todo el mundo le gusta ser halagado por buenas palabras. A esto se le llama "efecto etiqueta". Hacer un buen uso de los elogios es la mejor arma de ventas.

·Palabras: " "Tu casa está tan limpia" "Te ves tan bien hoy" La habitación está limpia - distribución de la habitación - distribución de la habitación - complexión - temperamento - ropa.

·Niveles: El elogio se divide en elogios directos (tía, pareces tan joven), elogios indirectos (tía, esa foto en la pared es tu hijo, se ve tan guapo, debe ser un intelectual, creo que la tía debe ser una madre buena y bien educada. ), elogios profundos (Tía, mira. Ella es muy amable, como mi madre, amable y gentil). Hay tres niveles. El objetivo principal de los elogios es la sinceridad y el enemigo de los elogios es la falsedad. >Ejemplos de observación:

(1) ) Si la casa del cliente está bellamente decorada, la casa es grande y hay una niñera, etc., se puede determinar que el cliente es una persona rica. /p>

(2) Si la casa del cliente está decorada de forma normal, la casa es pequeña, el suelo no está limpio y varios niños viven con él, demuestra plenamente que el cliente no es una persona rica. y el especialista en marketing puede centrarse adecuadamente en los puntos clave de la comunicación.

(3) Si la casa del cliente está decorada con una cultura antigua, puede significar que el cliente es una persona muy culta, rica y de alta calidad. patrimonio cultural. El comercializador puede

·Observación: Cuando te paras frente a una casa, tendrás tu propio sentimiento sobre la casa. Este sentimiento se llama "el sabor de la familia". ¡Probado con la boca, pero observado con los ojos! A través de nuestra observación, podemos comprender la identidad del cliente, su estado, sus aficiones, etc., para determinar si son los clientes objetivo.

·Observar el. seis elementos: El nivel de limpieza frente a la puerta, la descarga de zapatos en la entrada, la colocación y decoración de los muebles, la luminosidad de los miembros de la familia y el ambiente, el estado de las mascotas, flores, pájaros, caligrafía y pintura. , etc., y la colocación de escombros en la casa.

Nota: Los elogios son una muy buena forma de comunicación, pero no utilices elogios exagerados. Los elogios exagerados sólo pueden dejar una mala impresión. "Tío, eres tan guapo, como Jay Chou". "

3. El tercer paso: hacer preguntas efectivas

Los especialistas en marketing ganan dinero con la boca. Todos los vendedores excelentes tienen un par de dientes afilados, pero "los clientes no hablan". Es difícil para los dioses comenzar ". Nuestro objetivo es permitir que los clientes tomen la iniciativa de hablar y comunicarse de manera efectiva con nosotros, ¡por lo que las preguntas efectivas son particularmente importantes!

(1) El propósito de hacer preguntas es comprender nosotros a través de nuestra comunicación Los clientes que buscamos no son los clientes objetivo que buscamos (las preguntas del comercializador deben basarse en “cuatro más y uno menos”)

(2) Preguntas a tener en cuenta:

—— Sólo cuando comprenda claramente el propósito de la conversación y el contenido de la misma tendrá confianza para negociar.

—— Prediga la situación de la entrevista con la otra persona. fiesta y prepara el tema y el contenido de la conversación

—— Para dar una buena primera impresión a la otra persona, trabaja duro para preparar las preguntas iniciales durante los primeros 15 a 45 segundos de la conversación. reunión.

(3) Ocho técnicas para encontrar temas.

—— Apariencia y vestimenta: "Tía, el material de este vestido es realmente bueno. ¿Dónde lo compraste?" El cliente respondió: "Lo compré en Sogo". El comercializador debe reaccionar de inmediato. Los clientes que compran ropa en este lugar deben ser personas ricas.

—— Campo, ciudad natal: "¡Tu acento suena como si fueras de Hubei! Yo también..." Los profesionales del marketing utilizan constantemente este tipo de preguntas para acercarse unos a otros.

—— Clima, estación: “Hace mucho calor estos días, el año pasado...”

—— Familia, niños: “Escuché que tu hija está... ” Marketing El personal comprende si la situación familiar del cliente es buena.

—— Comida, hábitos: "Encontré un restaurante con buen gusto. Probemos juntos la próxima vez".

—— Casa, mobiliario, vecinos: "Creo que este lugar". El diseño es de muy buen gusto. ¿Es usted un profesional en este campo? "Comprenda la naturaleza del trabajo anterior del cliente y determine si es un cliente objetivo.

——Intereses y pasatiempos: "Cantas tan bien que realmente quiero aprender de ti". Los especialistas en marketing pueden utilizar esta técnica de preguntas para promover la cultura corporativa de la empresa y profundizar la confianza de los clientes en la empresa.

Nuestra empresa actualmente gestiona una escuela para personas mayores, que incluye cursos de canto. Me pregunto si la tía está interesada en participar.

——Pistas y reconocimiento: puede aprender sobre algunos de los temas que gustan a los clientes a partir de pistas.

(4) Un truco seguro a la hora de hacer preguntas en casa:

- Déjate agradar por la otra persona primero y luego afable, muestra intimidad con la otra persona y respeta la otra persona.

- Haz preguntas desde la perspectiva de la otra persona tanto como sea posible y presta atención a los ojos de la otra persona cuando hablas.

—— Las preguntas abiertas responden a una gama más amplia de preguntas y es menos probable que sean rechazadas por los clientes.

——Las preguntas específicas pueden mostrar su identidad profesional. Haga más preguntas orientadoras, de pequeñas a grandes, de fáciles a difíciles.

——Haga preguntas alternativas para ayudar a los clientes indecisos a tomar una decisión.

- Haga preguntas que la otra parte ya sepa primero para aumentar el valor profesional. Redirija las preguntas haciéndole preguntas desconocidas a la otra parte.

——"No se preocupe por cosas que no le conciernen". Si queremos ser vendedores telefónicos exitosos, debemos aprender a hacer preguntas que interesen a los clientes.

4. Paso 4 - Escucha la recomendación

Hibernar sólo para volar. Dios nos dio una boca, dos ojos y dos oídos, diciéndonos que si queremos tener éxito, debemos hablar menos, escuchar más y ver más.

(1) Piense en la respuesta a la pregunta: Escuchar requiere concentración, escuchar requiere pensamiento flexible y escuchar requiere capturar la esencia del contenido.

(2) Piensa en la pregunta a partir de la respuesta: La imaginación tiene infinitos colores mágicos. Si alguien te pregunta cuál es el más rápido, la respuesta correcta es pensar.

Resumen: Se trata de los diferentes resultados causados por diferentes formas de pensar de respuestas a preguntas o de preguntas a respuestas. Al mismo tiempo, no nos resulta difícil ver la importancia de escuchar.

5. Paso 5 - Superar las objeciones

Todos entendemos que todo el mundo encontrará rechazo y objeciones en su vida, lo que le conducirá a la "frustración". La aparición de "frustración" puede hacer que las personas se sientan pesimistas, decepcionadas y pierdan la confianza, lo que en última instancia conduce a un verdadero fracaso.

·Superar las objeciones psicológicas: la gente moderna debe aprender a enfrentar las objeciones psicológicas, estar mentalmente preparada y comprender las causas fundamentales de las objeciones psicológicas.

·Convertir las objeciones en motivación: Los mejores vendedores entienden que el rechazo del cliente es la reacción adecuada. No es una negativa a aceptar el producto o servicio, sino una breve vacilación.

·Las objeciones de los clientes son oportunidades: “Aquellos a quienes no les gustan los productos son los que los compran”. Las objeciones de los clientes son una excelente oportunidad de capacitación para los especialistas en marketing, quienes pueden utilizar las objeciones para perfeccionarse.

·No permita que los clientes expresen sus objeciones: sea bueno utilizando las emociones de los clientes y controle la atmósfera de la conversación, y los clientes seguirán sus pensamientos.

·Cambiar de tema: cuando encuentre objeciones, evite perseguirlas a ciegas y aburrir al cliente. Puede utilizar el método de cambiar de tema para evitar temporalmente el espacio tenso.

·Utilice lo apropiado. lenguaje corporal: Tocar al cliente de manera casual también atraerá su atención y también tendrá un efecto hipnótico, lo que puede ser una buena forma de superar las objeciones.

·Destruir uno a uno: Cuando el cliente es un grupo de dos o más, puedes utilizar varios métodos para superar las objeciones.

·Misma posición: Párese en la misma posición que el cliente. Nunca discuta con el cliente, de lo contrario la transacción fracasará sin importar si gana o pierde.

·Establezca una imagen de experto: los estudiantes rara vez cuestionan a los profesores, los pacientes rara vez cuestionan a los médicos y los clientes no rechazarán a los expertos.

6. Paso seis: determinar el logro

¿Por qué el desempeño de los representantes comerciales que venden el mismo producto es tan diferente? ¿Por qué los 20 principales especialistas en marketing siempre cierran el 80% de las ventas? La respuesta es simple: utilizan técnicas de cierre victoriosas, pero lograr el objetivo es el objetivo final, no el último paso.

·Aproveche la oportunidad para cerrar el trato: a veces las señales de transacción del cliente pueden revelarse a través del comportamiento y el habla. Si aprovecha estas señales, puede aprovechar la oportunidad para cerrar el trato.

·Método de cerrar el trato:

1) Trato estilo invitación: “¿Por qué no lo pruebas?”

2) Trato selectivo: “Tú decides. ¿Vamos solos o en pareja?"

3) Transacción de segundo nivel: "¿Crees que esta actividad es interesante?" "¡Entonces ven con tu esposa!"

4) Transacción predictiva: "¡La tía debe sentir lo mismo que tú!"

5) Transacción autorizada: "¡Está bien! ¡Te escribiré dos nombres ahora!"

6) Presión para cerrar el trato: "Tu diabetes es muy grave y todavía no ¡No vayas al lugar de consulta!"

7. Paso 7 - Gracias y despídete

¿Le agradeces a tus clientes? Para nosotros, los especialistas en marketing: "¡Cada uno de nosotros debe tener un corazón agradecido"! Los clientes son lo más importante del mundo. ¡Sin clientes no tienes nada! ¡No importa qué tan buenas sean tus habilidades de venta!

Tiempo: La visita domiciliaria inicial no debe ser demasiado larga, generalmente entre 20 y 30 minutos.

·Observación: Observa atentamente según la situación del momento. Si encuentras que el cliente mira frecuentemente el reloj o bebe agua, debes agradecerle y despedirte a tiempo.

·Concisión: Hay un viejo dicho sobre las cosas superfluas, que nos recuerda no hacer demasiadas modificaciones después de explicar algo claramente.

·Sinceridad: Las cosas falsas no durarán mucho, ¡sé una persona sincera! Utilice cumplidos sinceros para que los clientes lo recuerden para siempre.

3. Varios tipos de segundas visitas

Si quieres llevar tu trabajo de marketing a un nuevo nivel, una simple visita por sí sola no es suficiente. Si quieres lograr este objetivo de manera más eficiente, ¡debes estudiar las técnicas para las segundas visitas de clientes!

1. Invitar a visitar nuevamente:

·Siete razones para volver a visitar:

1) Información: cualquier información que quede después de la primera visita no tendrá éxito. tirados a la basura, por lo que los expertos en marketing no dejarán deliberadamente ningún material promocional.

2) Información: cuando un recolector de datos descubre que hay varios tipos de información que interesa a los clientes en periódicos, publicaciones periódicas y libros, la recopilará inmediatamente y se la enviará a los clientes.

3) Diseño: Dejar la información para referencia del cliente según corresponda, y acordar la próxima vez para recuperarla. Recuerda no dejar demasiado tiempo entre la siguiente reunión.

4) Excusas: Puedes usar excusas como pasar por aquí para visitar clientes o entregar productos, pero nunca digas que simplemente estás de paso, ¡y no pongas excusas deliberadamente!

5) Respeto: Comprenda la experiencia del cliente y hágale una pregunta que esté dentro de sus posibilidades, pero no haga una pregunta que sea demasiado difícil.

6) Obsequios: Los clientes muy prometedores deben enviar un pequeño obsequio, o las nuevas herramientas, libros, materiales y publicaciones promocionales de la empresa.

7) Actividades: Proporcionar información sobre nuevas actividades o descuentos de productos. La información debe ser atractiva y hacer que los clientes tengan un fuerte deseo de participar o comprar.

2. Visita de recogida puerta a puerta:

El equipo de Tianmai United cree que la recuperación del pago es tan importante como las ventas. A la hora de cobrar el dinero, intente solicitar el pago dentro del mismo. día, salvo motivos especiales, el dinero deberá ser devuelto en un plazo no superior a tres días. Porque cuanto mayor sea el tiempo, mayores serán las posibilidades de devolución y el impacto en los empleados será enorme.

·Notas antes del cobro:

1) Fijar la fecha de cobro, cobrar el pago a tiempo, no perder la fecha de pago, y la insatisfacción y las quejas del cliente deben resolverse por completo antes de que se resuelva el cobro. .

2) A la hora de vender, investigar la situación de los familiares del cliente, anticipar cualquier obstáculo al pago y tener un plan y contramedidas con antelación.

3) Anota claramente el recibo de la reserva y el comprobante de depósito, trae todos los recibos al cobrar el pago y trae tu propio cambio.

4) Llame para programar una cita antes de cobrar y pregunte si necesita traer facturas y otros artículos. También puede dar saludos corteses o instrucciones de servicio.

5) Al cobrar dinero según la situación del cliente, puedes considerar si hay otras personas que te acompañan a cobrar el dinero, como gerentes, antiguos empleados, médicos, etc.

·Cosas a tener en cuenta al cobrar el pago:

1) Llegue a tiempo y no cobre el pago durante las pausas para el almuerzo, las comidas, los fines de semana o las noches.

2) Vaya a la casa del cliente de manera educada y generosa, ni humilde ni autoritaria. Comuníquese primero y luego pase al cobro. No se impaciente cuando encuentre problemas y cuente el dinero en persona.

3. Visita del servicio posventa

El equipo de Tianmai United cree que el objetivo principal del servicio posventa es mantener la credibilidad del producto. El precio de venta del producto incluye. no sólo el producto en sí sino también la experiencia del cliente después de utilizar el producto. La satisfacción y el servicio posventa cordial y sincero establecerán naturalmente una relación armoniosa y de confianza con los clientes.

·Manejo de objeciones durante la etapa de visita domiciliaria

1) Escuche las quejas - recopile preguntas Independientemente de si la queja del cliente es lógica o no, debe escuchar atentamente, porque el cliente. siempre tiene razón.

2) Analice las razones: comprenda el problema, comprenda verdaderamente las razones y los puntos clave del incidente y encuentre rápidamente soluciones.

3) Discúlpate con él: resta importancia al problema. Nadie le pondrá las cosas difíciles a alguien que se disculpa sinceramente. Sólo después de restarle importancia se puede resolver el problema.

4) Solución: resuelva el problema, proponga una solución al cliente de manera inteligente, pruebe si está satisfecho y tome medidas de inmediato.

5) Revisar los resultados: confirmar el problema. Los especialistas en marketing deben resumir y revisar rápidamente los resultados del manejo de los problemas de los clientes.

Notas sobre el manejo de objeciones:

1) Sea honesto y sincero, responda las preguntas de manera rápida y oportuna, y explique la solución al problema con palabras simples en lugar de expresar su propia evaluación.

2) Adhiérase a las políticas y principios de la empresa, resuelva problemas dentro del alcance de su propia autoridad, pida ayuda a otros cuando sea necesario, pero debe ser responsable hasta el final.

Etapa de visita a domicilio del servicio posventa:

1) Único: no importa lo que pasó con otro cliente en este momento, mantenga una actitud positiva y optimista y trate a cada cliente como al primer cliente. hoy .

2) Igual: Tratar a todos los clientes por igual, sin importar diferencias de género, edad, personalidad, situación económica o nivel adquisitivo.

3) Paciencia: Nuestros clientes objetivo, personas de mediana edad y personas mayores, generalmente tienen movimientos un poco lentos o no pueden entender rápidamente lo que está diciendo, por lo que debemos tener paciencia.

4) Desaparecido: Extrañe siempre a sus clientes, no permita que sus clientes vuelvan a usted y tenga una fuerte sensación de extrañarlos.

5) Obsequios: Lo mejor es traer algunos pequeños obsequios durante las visitas domiciliarias del servicio postventa para mejorar la relación entre las dos partes, pero los obsequios no deben ser demasiado grandes, y no esperes a que llegue algo. Sucede que trae regalos a la puerta.

6) Especial: "¡Amor especial para ti!" Encuentre un método de visita a domicilio que se adapte a sus necesidades y deje a los clientes una sensación diferente como sorpresas inesperadas.

7) Plan: "¡Los clientes antiguos son la mayor riqueza!" Haga un seguimiento de los clientes y realice visitas a domicilio de forma planificada.

8) Análisis: realizar análisis de personalidad de los clientes para comprender completamente sus necesidades, brindar servicios razonables de seguimiento de visitas domiciliarias y atender sus preferencias.

Texto: Ou Yang, autor de la primera obra maestra de marketing de una conferencia nacional sobre productos para el cuidado de la salud, "Win the World" (este artículo está autorizado por el autor para ser publicado exclusivamente en línea por "China Conference Marketing Investment Network". Cualquier reimpresión del sitio web debe indicar que proviene de "China Conference" Marketing Investment Network" para evitar disputas legales)

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