Gestión de ventas

(2) Análisis de estrategia de marketing

l marca

El fundador de Vantage tenía un conocimiento de marca avanzado cuando se fundó Vantage. Descubrieron que todas las estufas de gas en ese momento no prestaban atención a la imagen de marca y que los productos carecían de diferenciación, por lo que persuadieron a la junta directiva para que retirara el 30% del único capital inicial de 6,5438+0,2 millones y contrataran una imagen profesional. empresa de diseño-Guangzhou Tianlang Advertising Company para diseñar el producto. La empresa introdujo la "planificación CI", utilizando el verde como color principal y superponiendo la V inicial de Vantage. Como símbolo de la empresa y la marca, las ventas, la publicidad y otros suministros comerciales de la empresa son todos "CIS" según la norma. La imagen elegante y de alta gama de Vantage fue rápidamente reconocida por los consumidores. Aunque es un 20% más caro que productos similares, a menudo todavía está agotado. A lo largo de los años, para construir la marca "Vatti", Vantage tomó la delantera en la introducción de la estrategia de CI en la industria, estableció un sistema VI con un fuerte impacto visual y determinó la filosofía empresarial de "crear productos de alta calidad y servir al sociedad", convirtiéndola en una "familia de alta calidad" con características Vantage. "Hemos ganado una cuota de mercado relativamente estable, estableciendo así una imagen de mercado como una excelente marca de estufas chinas.

L-way

La correcta estrategia de acceso determina el éxito o el fracaso de una empresa. Alrededor de 1994, la mayoría de las empresas de electrodomésticos a gas adoptaron un sistema regional de múltiples agentes para lograr ventas fuertes a corto plazo, algunos fabricantes incluso apoyaron la venta cruzada. Este fue un comportamiento de marketing miope. El salto de existencias, también conocido como dumping de mercancías y acaparamiento de existencias, es un fenómeno de marketing en el que los distribuidores y sucursales de todos los niveles de la red de distribución se ven impulsados ​​por las ganancias a vender los productos que distribuyen en las regiones. Para obtener ganancias anormales, los productos se vierten maliciosamente en mercados fuera de la jurisdicción, lo que causa un gran daño a las empresas. Principalmente altera el sistema de precios de toda la red de distribución, lo que desencadena fácilmente una "guerra de precios" y hace que los distribuidores pierdan la confianza en los productos. perder entusiasmo y eventualmente dejar de vender los productos de la empresa, y los precios confusos harán que los consumidores pierdan la confianza y el apoyo a los productos y marcas de la empresa. La negligencia, el laissez-faire y el sentirse abrumado harán que la red de distribución que la empresa ha trabajado tan duro para establecer se desmorone. Y los numerosos agentes que hay en la zona son un motivo importante para el contrabando de mercancías. Para evitar la venta cruzada de productos entre distribuidores y proteger los intereses de los distribuidores, Vantage ha implementado decididamente el sistema de agente general desde su creación. Es decir, insistimos en establecer solo un agente de ventas general en una región y establecer una red de marketing con alta lealtad. Vantage tiene más de 200 agentes en todo el país, el 80% de los cuales han estado en el negocio desde el principio. En términos de protección del mercado, Vantage también ha hecho un buen trabajo. Para evitar la intrusión de productos falsos y de mala calidad en Vantage, Vantage fue pionero en el uso del sistema de "tarjeta de identificación" de producto. Cada estufa Vantage está equipada con una "tarjeta de identificación" especial. Este documento de identidad tiene una marca antifalsificación y se almacena en el ordenador de la empresa productora. Si los consumidores quieren identificar la autenticidad del producto, sólo necesitan enviar su “tarjeta de identificación” a Vantage Company. Si un producto es falsificado, el fabricante lo notificará inmediatamente a los consumidores. Además, Vantage también asigna 6,543,8 millones de yuanes cada año para establecer un fondo de protección al consumidor. Si se descubre un producto falsificado, Vantage brindará asistencia financiera y de mano de obra a los consumidores y a los departamentos administrativos pertinentes para combatir los productos falsificados.

Para evitar la feroz competencia de precios causada por el contrabando de carga, Vantage debe firmar un acuerdo de protección del mercado antidumping antes de firmar un contrato con los distribuidores cada año y deducir el 3% de cada lote de productos como mercado. fondo de protección. Vantage ha tomado muchas medidas para impedir que los comerciantes canalicen mercancías. Por ejemplo, el embalaje del producto está marcado con "Enviar a un lugar determinado"; se adopta un sistema de codificación de productos, con cuatro códigos diferentes para cada producto. Todos los códigos se ingresaron en archivos de computadora.

Para cualquier producto en cualquier lugar, simplemente ingrese uno de los códigos e inmediatamente podrá encontrar la fuente, la fecha de fabricación, el lugar de envío y la persona a cargo. Además, Vantage siempre se adhiere al concepto de "crecer con los clientes" y se centra en el marketing relacional. El sistema de precios de Vantage se divide en precio de agente general, precio de distribución secundaria y precio de terminal minorista. Los precios de tres niveles están formulados de manera uniforme y clara en todo el país, lo que garantiza una ganancia bruta de los distribuidores del 10%. Los intereses de los comerciantes están protegidos. Vantage también concede gran importancia al cultivo de relaciones con los distribuidores. Cuando los distribuidores lleguen a la sede de Vantage, recibirán recepciones VIP, comida y alojamiento gratuitos y harán todo lo posible para cumplir con sus requisitos. La alta satisfacción y un fuerte sentido de pertenencia al grupo permiten a los distribuidores de Vantage considerar el negocio de Vantage como propio.

lPublicidad

Vatti concedió gran importancia a la publicidad al inicio de su negocio. La tarifa anual de publicidad ronda los 40 millones. Para construir rápidamente la marca, Vantage instaló un gran cartel para "Vatti Gas Appliances" en el "Corredor de electrodomésticos", donde se concentran los electrodomésticos. La autopista Guangzhou-Zhuhai no está lejos de Macro y China. Ferrocarril de Guangzhou, se construyen muros humanos por metro cuadrado. El precio del arroz es de 1,8 yuanes, que se anuncia desde Guangzhou hasta Shenyang. Este método local de bajo coste tiene un gran efecto publicitario. A finales de 1999, Vantage implementó el plan "Caminando con gigantes" y gastó más de 2 millones de yuanes para cooperar con la famosa empresa multinacional de publicidad McCann. Guangming Company firmó un contrato de agencia de planificación en 2000 para reajustar las ideas de desarrollo de la marca Vantage. ¿McCain? Guangming Company ha mejorado el posicionamiento de Vantage del original "Vatti Gas Appliances·Productos de calidad de China" a "Marca líder de electrodomésticos de gas de China", expresando claramente su posición de liderazgo. El eslogan publicitario principal se actualizó del original "Los buenos productos son populares por naturaleza" a "Buena popularidad y buena vida", lo que muestra un gusto más noble y resalta aún más la diferencia de marca de Vantage.

lMarketing de Eventos

Vatti es bueno utilizando el marketing de eventos para aumentar la visibilidad corporativa y crear una buena imagen corporativa. Desde junio de 5438 hasta finales de octubre de 2000, la Agencia de Relaciones Públicas Vantage ha implementado y operado con éxito el siguiente evento de marketing:

-Separación de dos poderes

-Historia empresarial de Vatti Enterprise< /p >

——La base de producción de cocinas más grande del mundo.

-Macro Advantage Alliance

-Olympic Vantage/Ayudar a los atletas olímpicos chinos a competir por la primera medalla de oro del siglo (el plan de implementación se ha implementado en su totalidad, disparando con China.

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Equipo La cooperación también se ha finalizado, pero por algunas razones no se ha puesto en práctica)

-Ventajas técnicas

-Marca de servicio ventajosa

-Otros, etc.

Entre ellos, el evento de "separación de dos derechos" (es decir, la separación de la propiedad corporativa y los derechos de gestión, el jefe pasa a un segundo plano y los gerentes profesionales asumen el control) como promoción de la imagen corporativa. El evento es todo un éxito. Desde finales de febrero hasta mediados de marzo de 2000, la Agencia de Relaciones Públicas Vantage confió en sus sólidas capacidades operativas y de planificación de medios para operar con éxito informes de noticias sobre la "separación de dos poderes" a través de los medios tradicionales, sitios web de noticias de Internet y otros canales. En menos de un mes, * * * publicó 21 noticias sobre este incidente en 6 sitios web y 14 periódicos o revistas importantes de todo el país, con un recuento de palabras de más de 50.000 palabras. Además, se crearon foros en dos grandes sitios web, que atrajeron la atención de todos los ámbitos de la vida. Vantage se convirtió en el foco de los medios de comunicación en esta etapa. Agencia de noticias Xinhua, Servicio de noticias de China, Noticias de negocios de China, China Business Times, Southern Weekend, Yangcheng Evening News, Information Times, Securities Times Financial Weekly, Investment Herald, Shanghai Evening News, Empresarios chinos, Business Circle, Sina. Tang Yi, NetEase, 21CN. com y otros medios de comunicación de Beijing, Shanghai y Guangzhou publicaron extensos artículos sobre el incidente de la "separación de poder" del Vantage en lugares destacados. Periódicos poderosos de Beijing y Guangzhou profundizaron en la empresa y realizaron entrevistas especiales con las principales figuras del incidente: la medida de Vantage fue considerada "la primera en separar los derechos de gestión y propiedad de las empresas privadas". Después de la primera etapa de relaciones públicas con los medios, la visibilidad de Vantage Enterprises ha mejorado efectivamente. Vantage Enterprise y sus productos han atraído la atención de distribuidores y consumidores. Incluso departamentos importantes como CCTV y el gobierno municipal de Zhongshan han tomado la iniciativa de realizar investigaciones, entrevistas e informes en profundidad sobre la empresa. El fenómeno Vantage ha despertado la atención y la preocupación de economistas nacionales y académicos afines, y ha desencadenado recientes especulaciones en los medios de comunicación sobre las empresas privadas y los directivos profesionales. Después de una serie de eventos de marketing, la popularidad de Vantage ha mejorado considerablemente. Los resultados de la encuesta de 5.438+2 meses publicada por el Centro de Investigación para el Desarrollo del Consejo de Estado en junio de 2000 mostraron que la popularidad de las empresas nacionales del Grupo Guangdong Vantage en 2000 aumentó en 20 puntos porcentuales, desde el 20% a principios de año hasta más del 40,8%."

lServicio

El principio de servicio de Vatti es "servicio, comodidad, salud y seguridad de Vatti". Desde 1999, Vantage ha establecido equipos de servicios ecológicos en ciudades y regiones grandes y medianas de todo el país, equipados con herramientas y vehículos especiales. Contrata personal profesional y técnico del área local para recibir capacitación. miembros, unificar el color de la ropa de trabajo estándar corporativo y, en general, estandarizar una serie de estándares de comportamiento y lenguaje que garantizan un alto nivel de calidad de servicio para el equipo de servicio ecológico. Vantage ofrece un año de garantía gratuita, consulta técnica gratuita las 24 horas, mantenimiento de por vida y servicios oportunos (tiempo de respuesta limitado). El equipo de servicio ofrece una línea directa de servicio las 24 horas, servicio puerta a puerta gratuito las 24 horas, servicio ininterrumpido los 365 días y servicio puerta a puerta con cita previa. El servicio de alta calidad de Vantage a los clientes les ha brindado una excelente reputación y una mayor satisfacción y lealtad del cliente.

lMarketing por Internet

Si bien hace pleno uso de los métodos de marketing tradicionales, Vantage también utiliza Internet avanzado para participar en el comercio electrónico, promover los productos y servicios de Vantage en el mundo y agregar aún más valor a su marca. Con el rápido desarrollo de la tecnología de la información de redes, Vantage Company registró los nombres de dominio nacionales y extranjeros de Vantage Group ya en 1996 y produjo una de las primeras páginas web de Vantage. Con el fin de promover la reforma y el desarrollo de las empresas, transformar los negocios tradicionales y mejorar las ventajas competitivas, a finales del año pasado, los responsables de la toma de decisiones de Vantage anunciaron el lanzamiento del plan de negocios 2000 para ingresar al comercio electrónico y crear un portal profesional autorizado. El 15 de enero de 2001, se lanzó oficialmente el "Sitio web de comercio electrónico del Grupo Vatti" desarrollado conjuntamente por Vantage Group y Meishang.com, un proveedor de servicios de comercio electrónico de renombre mundial. El sitio web de Vantage adopta la tecnología de producción dinámica FLASH más popular de la industria. Incorpora la tecnología de vanguardia y la conveniencia de aplicación en términos de diseño de imágenes de página, aplicación de color, contenido de página, estructura jerárquica, etc. Es simple y elegante. En términos de interactividad, el sitio web utiliza tecnologías dinámicas como Java, Asp y Com para implementar la función de pedido basada en la red de tres capas. El sitio web tiene cinco módulos principales y más de 20 columnas. Las características corporativas modernas de Vantage Group se muestran de manera integral a través del perfil del grupo, franquicias, filosofía Vantage, sistema de compras, servicio al cliente y otros módulos, lo que permite a los usuarios comprender rápida y detalladamente las últimas noticias corporativas e información de productos en Internet. Al establecer búsqueda de información, relaciones con los clientes, cotizaciones de productos, franquicias, compras en línea, planificación de productos, inventario, planificación de repuestos, servicio posventa, etc., el sitio web de Vantage puede realizar negocios y comunicaciones en línea con los distribuidores más rápidamente, dominando así la era. de la iniciativa de mercado de la economía de Internet.

(3) Ilustración y pensamiento

Vatti fue fundada originalmente por siete agricultores en Xiaolan, Zhongshan, y ahora se ha convertido en una poderosa empresa del grupo. Mirando hacia atrás en la historia de Vantage, desde una perspectiva de marketing únicamente, creemos que la esencia de su éxito radica en:

l Conocimiento de marca fuerte y avanzado Ya en 1992, cuando se fundó Vantage, Vantage. Los empresarios tenían conocimiento de la marca, a pesar de la insuficiencia de fondos, todavía invirtieron mucho en la construcción de la marca Vantage. Esto es realmente raro en un momento en el que las empresas generalmente carecen de conceptos de marketing y conocimiento de marca. Es el énfasis de Vantage en la construcción de marca y la enorme inversión en publicidad lo que ha hecho que la marca Vantage finalmente se convierta en una marca fuerte en China y amada por los consumidores después de años de cultivo.

Una gestión eficaz y estricta de los canales siempre ha sido un dolor de cabeza para muchos fabricantes. La calidad de la gestión de canales está directamente relacionada con los intereses vitales de los fabricantes. Las efectivas medidas de protección del mercado de Vantage y la estricta supervisión y gestión de los distribuidores de canal han permitido que la red de distribución de Vantage se desarrolle de manera estable y saludable.

lExcelentes capacidades de marketing de eventos El marketing de eventos es el uso de eventos para crear "puntos calientes de noticias" para atraer la atención del público, a fin de promocionarse ampliamente, comunicarse de manera efectiva con el público y los consumidores potenciales, y dar forma a un buena imagen corporativa. Muchas empresas nacionales están interesadas en la exageración y el sensacionalismo. Pueden aumentar su popularidad en un corto período de tiempo, pero despiertan el resentimiento del público, lo que resulta en más pérdidas que ganancias. Vantage hace un gran trabajo en este sentido. La información promocional de Vantage es auténtica y creíble y puede aportar beneficios tangibles a los consumidores. Como resultado, la popularidad de la empresa sigue creciendo, al igual que su imagen. Las poderosas capacidades de marketing de eventos no solo permiten que muchos consumidores conozcan y amen Vantage, sino que también ahorran a las empresas muchos costos de publicidad.

Proporcionar servicios de alto nivel a los clientes "El cliente es Dios" no debería ser simplemente un eslogan vacío propuesto por las empresas al promocionar productos o servicios. Muchas empresas nacionales tienen poco conocimiento del servicio y un servicio posventa inadecuado, lo que genera quejas de los clientes. Sin ofrecer a los clientes servicios satisfactorios, es difícil cultivar su lealtad.

De cara a la economía de mercado, las empresas deben pasar del marketing de productos al marketing de servicios. Vantage realmente considera a los clientes como "padres de alimentos y ropa" y siempre les brinda servicios de preventa, venta y posventa de alta calidad. El equipo de servicio ecológico establecido únicamente para atender a los clientes tiene 2.000 miembros y un gasto anual de 8 millones de yuanes.

Creemos que hoy en día, a medida que los productos y servicios se vuelven cada vez más homogéneos, el marketing ha comenzado a entrar en la era del "marketing de marca" y el "marketing de servicios", y los clientes combinarán cada vez más "marketing de marca" y "marketing de servicios". "Servicio” como motivo de su compra. Vantage conocía de antemano la "marca" y el "servicio", ganándose así la confianza de los clientes, estableciendo una buena imagen de la empresa y creando la primera marca de estufas domésticas. Creemos que en el futuro, con el apoyo de la "marca" y el "servicio", Vantage avanzará hacia un mañana más brillante.