¿Análisis de características de casos de marketing?

La información de mercado es un recurso importante en la sociedad humana moderna. El análisis de casos es un medio importante para obtener información del mercado y realizar una gestión moderna. Lo siguiente es lo que he compilado. Síganme y eche un vistazo, espero que sea útil.

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Cailan.com: una empresa de comercio electrónico de alimentos frescos de la que Lei Jun puede enamorarse en diez minutos

Esta es una "imaginativa " empresa " Muchas de las prácticas de las empresas de comercio electrónico de alimentos frescos son diferentes e incluso "van en contra" de las prácticas predominantes de las empresas de comercio electrónico de alimentos frescos.

Por ejemplo, en términos de modelo de negocio, Cailan.com ha elegido el más difícil de todos los productos de comercio electrónico de alimentos frescos: las verduras. En comparación, las frutas son mucho menos difíciles. Sin embargo, una empresa de comercio electrónico de alimentos frescos aparentemente poco convencional ha alcanzado un nivel de rendimiento de 3.000 pedidos por día. Si alcanza los 5.000 pedidos, será rentable. Se puede decir que esta empresa de comercio electrónico de alimentos frescos está tomando un camino O2O muy diferente al de otras empresas de comercio electrónico de alimentos frescos.

O2O: El papel de las tiendas franquiciadas no es solo atraer tráfico

Dado que está haciendo O2O, si Cailan.com solo está en línea, no se llamará un O2O real.

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Muchas empresas verticales de comercio electrónico de alimentos frescos se enfrentan a un problema: es difícil lanzarlas si quieren construir tiendas online y offline, ¡no hay duda de que necesitan mucho capital! y se necesita inversión en mano de obra; lo terrible es que una vez que las tiendas fuera de línea no tengan suficiente tráfico, si una sola tienda no puede generar ganancias, terminará trabajando para el propietario y O2O quedará fuera de discusión. p>

Cuando muchas empresas de comercio electrónico de alimentos frescos tienen miedo o dudan en abrir tiendas fuera de línea, Cailan.com no solo La velocidad de apertura de las tiendas es extremadamente rápida *** Se espera que el número de tiendas franquiciadas pronto alcance las 2000 ***, con abundante tráfico *** Hacer cola para comprar comestibles es común *** y, lo que es más importante, ¡casi no hay inversión!

¿Cómo lo hace CaiLan.com

Dado que el costo de abrir una tienda es tan alto, CaiLan.com simplemente integra recursos sociales y coopera con algunas tiendas pequeñas, siempre que haya tráfico, puede cooperar con estancos, fruterías y barberías *. **, abre una tienda dentro de una tienda.

Una tienda franquiciada ***shop-in-shop*** como ésta tiene tres funciones principales: atraer tráfico, registrarse y recargar.

¿Cómo lograr drenaje de tráfico? Cailan.com solo vende productos individuales en las tiendas, y son productos populares de precio súper bajo*** e incluso de entrada y salida***. El objetivo no es obtener beneficios sino atraer tráfico. ¿Qué tan bajo es el precio? Definitivamente está más allá de su imaginación: el precio minorista es equivalente al precio mayorista por tonelada comprada en el mercado mayorista de Zhengzhou Wanbang. El atractivo de explosivos tan baratos para los residentes es evidente y las variedades individuales se venden en una sola. día son habituales cantidades que alcanzan varias toneladas.

Aunque el precio es muy bajo, es imposible que los residentes compren un solo tipo de plato, pero la tienda franquiciada todavía solo elabora un producto cada día, lo que es un típico marketing del hambre.

Para las tiendas franquiciadas, ¿cuáles son sus ventajas? Los productos populares de bajo precio generan mucho tráfico. Lo más terrible de las tiendas físicas es que no hay tráfico.

Después de que la tienda franquiciada cooperara con Cailan.com, no solo atrajo tráfico a Cailan.com, sino también a sí misma. Esto se debe a que un solo producto caliente generará un consumo relacionado. Ya sea CaiLan.com o sus franquiciados, los consumidores generalmente no compran solo un tipo de comida. Si quieren más platos, los dueños de las tiendas pueden guiarlos para que se registren como miembros de CaiLan.com.

En las tiendas cooperativas, los consumidores normalmente no solo compran verduras, lo que impulsa el consumo de productos relacionados de los franquiciados, como salsa de soja, condimentos, alimentos frescos, etc., logrando un beneficio mutuo.

Por supuesto, para CaiLan.com, la función más importante de las tiendas fuera de línea es ayudarlas a atraer tráfico. Luego, otro factor a considerar es que las tiendas fuera de línea también venden verduras, entonces, ¿cómo guiarse? consumidores Después del registro, los consumidores comprarán alimentos en línea. ¿Tendrá esto un impacto en las ventas fuera de línea? Por supuesto que no, los productos en línea y fuera de línea son dos sistemas, y las tiendas fuera de línea solo venden productos de un solo producto. no existe en línea, por lo que no hay posibilidad de conflictos en línea y fuera de línea.

En este punto, creemos que no hay obstáculos para el drenaje del tráfico. Sin embargo, hay otro factor clave para lograr O2O: ¡la distribución de ganancias!

El fundador Jiang Xiaoyu cree: Si solo no hay conexión sin conexión, entonces no se llama O2O.

El rendimiento de CaiLan.com se distribuye de la siguiente manera: si un cliente se registra y recarga en una determinada tienda franquiciada, en el futuro el cliente comprará alimentos en CaiLan.com y la tienda franquiciada lo hará permanentemente. participar en la distribución de ganancias * Por supuesto, hay un sistema detrás ** para lograr ** De esta manera, el entusiasmo de la tienda se moviliza enormemente y se logra una situación en la que todos ganan.

La alta frecuencia de contacto y la calidad del servicio ganan reputación.

Después de atraer tráfico a través de tiendas franquiciadas fuera de línea y productos populares de bajo precio, la siguiente pregunta es cómo aumentar la tasa de conversión.

Cailan.com, una plataforma vertical de comercio electrónico de alimentos frescos, tiene una tasa de conversión asombrosa.

Verificamos aleatoriamente los datos operativos relevantes de Cailan.com en un día determinado ***8 de julio de 2015***: el volumen de pedidos ese día fue 4690, el UV independiente fue 9344 y la conversión la tasa fue del 50%.

¿Cómo se logra la alta tasa de conversión de Cailan.com? *** ¿JD.com es del 2%? El director ejecutivo Jiang Xiaoyu dijo con certeza: "¡Depende del servicio!" >

En términos de evaluación del desempeño de la empresa, CaiLan.com solo evalúa a sus empleados en función de tres indicadores: satisfacción del cliente, motivación de los empleados y cultivo de talentos.

No existe un objetivo de ventas específico, solo lograr el mejor servicio.

Por ejemplo, Cailan.com ha creado varias primicias en el comercio electrónico de alimentos frescos: ¡es el primero en hacerlo! Proponemos que todos los productos frescos se puedan devolver o cambiar sin motivo. Siempre que el cliente llame para solicitar servicio, se garantiza que el problema se resolverá en 30 minutos.

¿Qué pasa si el cliente no está dispuesto a reemplazar el producto e insiste en devolverlo? Jiang Xiaoyu dijo: "Reembolso incondicional, el dinero será devuelto a cualquier lugar designado por el cliente dentro de 4 horas*** tal. como tarjeta de membresía de Cailan.com, tarjetas bancarias, Alipay, etc., todo para comodidad de los usuarios”

Cailan.com es también el primer sitio web de comercio electrónico de alimentos frescos. Incluso si el cliente compra algo que vale diez centavos, CaiLan.com se lo entregará gratis. Jiang Xiaoyu dijo: "Hay clientes que realmente compraron algo por diez centavos sólo para probar el servicio de Cailan.com. Cailan.com realmente entregó los productos. Una y otra vez, quedaron impresionados por el sincero servicio de Cailan.com. Con el tiempo lo harán. conviértete en clientes leales. ”

Cada persona solo entrega 60 pedidos por día

Cailan.com también tiene un enfoque muy singular: el personal de entrega solo entrega 60 pedidos por día, y el resto. Pasa tiempo charlando con los clientes e incluso puede cuidar a los niños y reparar baños. Para mejorar la calidad del servicio y la frecuencia de contacto, Cailan.com limita estrictamente el alcance del servicio de cada repartidor: cada repartidor solo brinda servicios a entre 180 y 240 hogares.

Quizás te preguntes: ¿No es esto un desperdicio de recursos? Cailan.com tiene su propia lógica de negocio: cuanto mayor es la frecuencia de las reuniones con los clientes, mayor es la rigidez, mayor la satisfacción del cliente y la repetición. tasa de compra. ¿Cuál es la base del negocio: la confianza? El personal de entrega de CaiLan.com utiliza contactos de alta frecuencia y ayuda a los clientes a ganarse la confianza. Jiang Xiaoyu bromeó: "Este ya no es un repartidor, sino un asistente personal familiar. El alcance de las actividades de mi repartidor es de 300 metros. De esta manera, después de 3 a 6 meses, estará más familiarizado contigo que con la propiedad". administración y vecinos. Lo que quiero es confianza. Una vez que se complete esta confianza, será una barrera infranqueable. Incluso si gigantes como Tmall y JD.com se involucran en este campo, no habrá ninguna posibilidad. p>Jiang Xiaoyu dijo con confianza: “En el futuro, seré más que solo uno. La idea de vender verduras también puede generar productos de mayor valor para satisfacer más necesidades de los residentes de la comunidad. utilizar productos de alta frecuencia y bajo valor agregado para impulsar las ventas de productos de alto valor agregado y alto valor agregado. Este es el modelo de todo el modelo de negocio en el futuro. .com puede incluso manejar actividades inmobiliarias.

Por supuesto, para lograr un aumento de 3.000 pedidos a 5.000 pedidos, se requiere una gran inversión de capital para aumentar personal, vehículos, dispositivos de cadena de frío, etc. Jiang Xiaoyu admitió que debido a que tiene sus raíces en una ciudad de segundo nivel como Zhengzhou, la financiación es más difícil que en las ciudades de primer nivel.

Jiang Xiaoyu no ocultó en absoluto su deseo de obtener fondos e incluso bromeó: "Si hablo con Lei Jun durante diez minutos, definitivamente invertirá en mi proyecto.

Dos :

Aprenda la gestión de terminales de Wahaha

Para el crecimiento saludable de un mercado, además de la formación de equipos y el desarrollo y construcción de canales de red, es el mantra de 12 caracteres de la venta de terminales. "Penetración vertical, cultivo intensivo, victoria decisiva al final" todavía resuena en nuestras mentes.

Especialmente en los últimos años, cuando la oferta ha superado la demanda, la terminal de ventas en constante cambio se ha convertido durante mucho tiempo en un campo de batalla para las empresas y diversas actividades promocionales están desenfrenadas. Este campo de batalla del "último metro" es extremadamente animado, e incluso espadas y espadas están en juego. combate cuerpo a cuerpo. El desarrollo y construcción de terminales es muy importante, es el final de la venta de productos y el puerto donde los productos llegan a los consumidores, como supermercados, tiendas de conveniencia, cibercafés, restaurantes, estancos, JD.com, etc., los consumidores pueden comprar sus productos favoritos. a través de este puerto productos. El terminal es un vínculo muy competitivo y decisivo. Aquí competirán varios productos de marca. Cómo captar el ritmo del terminal, atraer la atención de los consumidores e influir en la psicología de compras de los consumidores es la clave para que el terminal funcione como un árbol. Las raíces se desarrollan y sus ramas y hojas florecen.

Para ser honesto, las prácticas anteriores de Wahaha en este aspecto no fueron muy buenas. Sin embargo, después de muchos intentos de seguir el desarrollo y los cambios del mercado, Wahaha ha formado sus propios métodos de gestión únicos, que están en línea. con los de otros fabricantes No es exactamente igual, pero funciona bien.

Gestión de diferenciales de terminales

La gestión de diferenciales de terminales de Wahaha se basa en el beneficio mutuo, la confianza y el beneficio mutuo, y se implementa el precio guía. Para garantizar la estabilidad del sistema de precios, Wahaha implementa un sistema de gestión del sistema de diferencia de precios en todos los niveles, formulando claramente el precio de envío y el precio minorista de cada producto en mayoristas de primer nivel, distribuidores especiales de segundo lote, distribuidores de segundo lote. , los comerciantes de terceros lotes y las tiendas y supermercados deben implementar estrictamente los excedentes de precios en todos los niveles. El beneficio por pieza de un primer lote de comerciantes debe ser menor que el de un segundo lote de comerciantes, y el beneficio de una sola pieza. un segundo grupo de comerciantes debería ser menor que el de un tercer grupo de comerciantes. Por ejemplo, cuando Luoyang desarrolló de manera innovadora el segundo conjunto de redes en 2009, para mayoristas que podían pedir productos por camión, Wahaha Company estipuló que los mayoristas de primer nivel agregarían 0,5 yuanes por artículo para entregar directamente los productos al almacén del mayorista. El mayorista seguirá las regulaciones de Wahaha todos los días. El paquete se entregará a la tienda minorista de la terminal por 2 yuanes adicionales, y las tiendas minoristas lo venderán a los consumidores al precio minorista de 2,5 yuanes por botella. Es decir, los mayoristas de primer nivel dependen del volumen de ventas y de los incentivos de ventas que otorga la empresa para obtener ganancias. Los mayoristas más cercanos a la terminal son la clave para la gestión de la terminal, pero el volumen de envíos es pequeño, por lo que sus diferencias de precios lo son. Las grandes dependen del volumen de ventas para aumentar las ganancias, mientras que las pequeñas dependen principalmente de diferencias de precios ligeramente más altas para aumentar las ganancias. Al mismo tiempo, los precios minoristas de cada tienda deben estar unificados para garantizar el entusiasmo de las tiendas minoristas terminales. la estabilidad de los precios de venta de terminales.

Cómo frenar el comportamiento de venta cruzada

Para garantizar los intereses de los distribuidores y mantener la estabilidad del sistema de precios regional, Wahaha exige que todos los enlaces implementen estrictamente las regulaciones de la empresa. La forma más eficaz es tomar medidas enérgicas contra las ventas interregionales. Para investigar y tratar rápidamente los productos falsificados, Wahaha Company ha realizado el siguiente trabajo riguroso:

1. Estableció un departamento de inspección de productos falsificados. La empresa del grupo ha creado un departamento de inspección para verificar específicamente las ventas cruzadas y los comportamientos relacionados que no favorecen las ventas en el mercado; cada provincia también cuenta con inspectores internos que pueden verificar e investigar rápidamente los comportamientos de ventas entre regiones. Se estableció el equipo de inspección del mercado de Henan. Desde el principio, se convirtió en un modelo a seguir para Wahaha Company.

2. Gestión de la información de identidad del producto. Cada producto producido por Wahaha Company está marcado con la fecha de producción, el período de tiempo, el número de equipo y el número durante la producción. De acuerdo con el pedido planificado, cuando se envía a clientes en varias regiones, el empaque de cada producto está marcado con el nombre del cliente correspondiente. Número de identificación. El personal ingresa la información de identidad del producto en el sistema de gestión de ventas de Wahaha cuando sale de la fábrica. Al igual que la tarjeta de identificación de todos, el sistema sabrá quién es usted después de ingresarla. Además, cuando los mayoristas de primer nivel entregan productos a distribuidores o mayoristas de segundo lote en su propia área, también deben imprimir contraseñas y marcas en las ubicaciones relevantes de los productos de acuerdo con los requisitos de la empresa. en segundo lugar, evitar las ventas transregionales de los mayoristas de segundos lotes.

3. Acepte informes y verifíquelos rápidamente. Independientemente del personal comercial, mayoristas de primer nivel o distribuidores de segundo lote, siempre que encuentren fuentes sospechosas de productos en su propia área, solo necesitan completar el formulario de informe con el número o la fecha de producción en el empaque del producto e informar. al supervisor de la oficina central o al supervisor provincial de manera oportuna, los inspectores bloquearán la fuente de los productos según la información del sistema del producto, y rápidamente irán a la fuente sospechosa de los productos para recopilar pruebas y verificar, y al mismo tiempo notificar al supervisor de suministro correspondiente para que venga y confirme. El proceso más básico es descubrimiento → generación de informes → verificación y generación de informes → procesamiento.

Habilidades de gestión de visualización

La competencia por los terminales es la única forma de que los productos lleguen a los consumidores, y la gestión de la actividad de visualización es un secreto imprescindible para todos los dioses. Sin embargo, la gestión de la pantalla vívida del terminal no es de ninguna manera solo para verse bien, ni solo para vender productos, ni solo para mostrar.

Hay un dicho que dice que "el 80% del dinero en publicidad se desperdicia, pero no sé dónde se desperdicia". Todos los comerciantes creen que “el impulso de la terminal proviene de la atracción o interceptación efectiva del flujo de pasajeros”, por lo que existen muchas prácticas convencionales, como exhibición, apilamiento, ofertas especiales, compra de regalos, lotería, puntos, degustación gratuita, distribución de muestras. , ventas en paquetes, publicidad POP, publicidad DM, cortinas Duitou, manuales de productos, recomendaciones de guías de compras, ventas urgentes, actuaciones de payasos, promociones conjuntas... han llegado al punto en que los burros de Guizhou están al límite de su ingenio. El problema de la "dificultad en la promoción de terminales" se ha vuelto cada vez más prominente. Detrás del entusiasmo y el ajetreo, siempre se esconde la sospecha de "exceso" y "desperdicio". Muchas escenas de promoción están en auge, pero los resultados reales a menudo no son optimistas. A menudo invierten más y producen menos, o incluso solo insumos pero no resultados. Entonces, ¿de qué otra manera se pueden llevar a cabo las promociones de terminales y cómo podemos salir de las trampas de las terminales?

1 Innovación con efecto del tiempo

Wahaha Henan Market ha sido prueba y error desde 2005. En la implementación de aplicaciones, el método se especializa en las actividades de visualización del terminal. Primero, la visualización debe estar estandarizada y se deben realizar comparaciones antes y después de mejorar cada vez. El segundo es prestar atención a la relación insumo-producto, por ejemplo, gastar la misma cantidad de dinero, utilizar diferentes métodos de aterrizaje y luego comparar los cambios en los datos para maximizar los beneficios insumo-producto. Aquí tomamos como ejemplo el uso de la duración de la visualización. El mercado del norte de Henan se identificó como el "efecto de tiempo equivocado" durante el estudio. Quizás nunca hayas oído hablar de él. Veamos en qué se diferencia de su enfoque y cuántos beneficios tiene. puede aumentar al hacerlo. Mire el siguiente ejemplo:

¿El plan de quién elegiste?

El mejor plan es el de Xiao Wang. Entendió varias claves sobre la duración de las actividades de exhibición: 1. Fiesta del Medio Otoño y Día Nacional. 2. Mantener un mínimo de 30 cajas diarias. Si hay escasez, se debe reponer la cantidad inmediatamente, porque el evento requiere exhibir 50 cajas juntas. 3. La hora de inicio y finalización coincide con el Día Nacional y la hora de inspección final está a 2 días de la hora de finalización. ¿Cuál sería el concepto si se pudieran exhibir 30 cajas de productos en el escaparate dos días antes de que finalice el evento? 4. Captar la psicología de los empresarios. Cualquiera que esté haciendo negocios no quiere aprovechar el festival para vender más productos y ganar más dinero. Incluso si no tiene ninguna tarifa de exhibición, el comerciante pondrá los productos en el camino durante al menos 10 a 20 minutos. 15 días, el comerciante se lo mostrará a Xiao Wang de forma gratuita.

El plan de Xiao Zhang no aprovecha los hábitos de los empresarios durante los festivales. Si no paga por la exhibición durante las vacaciones, el jefe de la terminal tomará la iniciativa de sacar los productos al mismo tiempo. , Xiao Zhang supervisa el efecto, especialmente porque al final hubo medio mes de diferencia, el tiempo entre las visitas posteriores fue demasiado largo. El problema con el plan de Xiao Ma es que la hora de inicio es un poco temprana. Lo más importante es que el intervalo entre las revisitas de supervisión es demasiado largo y la hora de finalización de las revisitas posteriores es demasiado temprana.

El uso irracional del tiempo en las actividades de exhibición provocará pérdidas de ventas y desperdicio de recursos. Después de comparar los datos, el equipo de investigación descubrió que el plan de Xiao Wang puede aumentar la eficiencia de Wahaha en un 16 %.

Después de cinco años de investigación de seguimiento de datos por parte del Equipo de Inspección y el Equipo de Capacitación del Norte de Henan, se descubrió que un evento de exhibición con un uso irregular e irrazonable de los períodos de tiempo causará enormes pérdidas. Al formular políticas de actividad de visualización, debe considerar las políticas de actividad para las ganancias de ventas de la tienda terminal y los productos de la competencia; de lo contrario, sus actividades serán un desperdicio de recursos. Por ejemplo, como se muestra en la imagen de la derecha, al formular políticas de actividad de exhibición, si no considera las ventas y ganancias de los productos de la competencia en las tiendas y formula políticas de actividad a ciegas a puerta cerrada, perderá al menos el 50% de su oponentes antes de que comience la actividad.

Según nuestras estadísticas, debido a una exhibición irregular, en cada evento se perderá el 15,58% de las oportunidades de ventas y el desperdicio de recursos alcanza el 11,84%. Si su empresa invierte 10 millones de yuanes al año en actividades de exhibición de productos e ignora otros gastos, según los resultados de la investigación, si la pérdida de ventas de su empresa se descuenta en un 50%, equivale a la pérdida de un condado con una misión anual de 7 millones de yuanes.

2. Innovar la tradición de exhibición

¿Por qué los consumidores no actúan? La respuesta es la homogeneidad del producto. ¿Por qué las actividades de visualización no producen beneficios? La respuesta es que las habilidades son limitadas y el modelo es rígido. Para romper con la tradición, hay que pagar el precio, seguir innovando, continuar con el ensayo y error, revolucionar los métodos y métodos tradicionales y encontrar un método que maximice los beneficios. Después de años de investigación, el Grupo de Capacitación en el Mercado Norte de Henan ha resumido un conjunto de métodos de exhibición que pueden maximizar los beneficios.

Debido a la diversificación y complejidad de las estructuras de terminales, cualquier actividad de gestión de terminales debe realizar primero una investigación de mercado y un análisis de la situación actual, y luego realizar los ajustes correspondientes en función de la estructura real e implementarlos de manera flexible. caben todos.

Por ejemplo, al elegir los tipos de exhibición de bebidas, los tipos de selección convencionales incluyen cero botellas, estantes finales, estantes, cajas apilables, cajas apilables más cero botellas y buyouts. Entonces, qué terminales son adecuados para la exhibición de cero botellas y qué terminales son adecuados para la exhibición final. ¿Exhibición, qué terminales son adecuados para apilar cajas y qué terminales son adecuados para exhibición de compra? ¿Cómo maximizar el beneficio de entrada-salida a través de la exhibición? Así es como elige Yubei: si el punto cero del terminal es un quiosco, ¿helado? stand, etc. Si los tipos de tiendas están concentrados, es mejor usar exhibidores de botellas cero si los puntos cero de la terminal se concentran en pequeños supermercados, tiendas de conveniencia comunitarias, etc., las exhibiciones al final de los estantes son adecuadas si los puntos cero de la terminal; se encuentran en tiendas mayoristas, tiendas mayoristas y minoristas de comestibles, etc. Concentrados, adecuados para apilar cajas con tráfico particularmente grande, como entradas de estaciones de autobuses y entradas de parques, son adecuados para botellas cero y canales especiales como cines, Los KTV, cibercafés, clubes de negocios y de ocio de alto nivel y gimnasios son pantallas de compra adecuadas.

Una vez, el grupo de capacitación de Wahaha Henan estaba capacitando a vendedores de base en el mercado de Jiaozuo. Cuando el maestro mencionó que las actividades de exhibición en un área determinada eran muy efectivas, un vendedor se levantó y dijo: La última vez, Yue también realizó actividades de exhibición en los estantes finales, pero el efecto no fue bueno. Cuando el maestro mencionó que el trabajo de ventas debe realizarse de acuerdo con las regulaciones de la empresa, otro vendedor se levantó y dijo que su supervisor dijo que la actividad de exhibición de cero botellas en un área determinada fue muy efectiva, y también organizó para que hicieran una actividad de exhibición de botella cero el mes pasado, hizo lo que se le pedía, pero el efecto no fue bueno, y el supervisor superior incluso lo regañó, lo que lo hizo sentir ofendido.

Después de la actividad formativa, decidimos visitar el mercado para saber cuál era el motivo. Después de visitas in situ a estas dos áreas, se descubrió que el problema del primer vendedor era que en el área de la que era responsable, la mayoría de las estructuras de las terminales eran departamentos mayoristas, que no eran adecuados para la exhibición en los estantes finales. . El segundo vendedor también es responsable de los problemas de estructura de la terminal en el área. Además, también descubrimos que este vendedor sigue estrictamente los requisitos de la empresa para la exhibición de botellas cero***La especificación de exhibición de botellas cero para los productos para eventos de Wahaha es de 8 filas**. * , y la exhibición de productos de la competencia sin botellas es de 10 filas, lo que es inferior a los productos de la competencia en términos de impulso del evento. A través de estos dos casos de la vida real, por un lado, se refleja que al realizar actividades, los vendedores no analizaron sus propias estructuras terminales y no consideraron más a fondo si eran aptas para formular políticas. Por otro lado, el personal de la empresa no es lo suficientemente flexible. Por ejemplo, nuestro expositor de botellas cero estipula 8 filas, y cuando los productos de la competencia llegan a 10 filas, ¿también necesitamos analizar problemas específicos en detalle? 3. Gestión de puestos de hielo móviles

Cada verano salen a funcionar un gran número de puestos de hielo móviles, algunos en parques, otros en plazas, algunos en la calle, otros al lado de la estación y otros no. No salir por la mañana Los puestos están abiertos por la noche y la liquidez es muy alta. Es difícil gestionar la exhibición de puestos de hielo. ¿Qué harás con una terminal tan especial a la hora de gestionar este tipo de terminales, Wahaha adopta una visita sorpresa? política, que llamamos "el pastel en el cielo". Tomemos como ejemplo la galardonada exhibición de té negro Wahaha. El tiempo de implementación es de un día, visitas aleatorias y canje en el sitio, siempre que haya botellas de té negro Wahaha congeladas en el congelador, una cantidad igual de té verde. será premiado.

Una vez completados los preparativos, Wahaha envió vendedores a seguir el vehículo del cliente en varias direcciones. Ese día, hicieron una visita sorpresa al puesto de hielo móvil en la terminal con té verde. Al abrir el congelador en el lugar, pudieron ver cuántas botellas había dentro. Si recibe té negro Wahaha congelado, el personal de ventas lo recompensará inmediatamente con botellas de té verde Wahaha. Muchos puestos de hielo móviles de repente reciben obsequios de Wahaha. Se siente como un pastel que cae del cielo. Estoy tan feliz que no puedo guardarlo en el congelador. Pocos jefes o jefes que no hayan recibido grandes obsequios tomarán la iniciativa de meter productos Wahaha en el congelador después de enterarse de las actividades de Wahaha. , porque no saben qué política tendrá Wahaha a continuación o cuándo hará una visita sorpresa. Sin embargo, la gente de Wahaha tiene muy claro el propósito de hacer esto. Según la atmósfera de los productos de la competencia y sus propias necesidades del mercado, la política de actividad puede ser de tres a cinco días, o de siete u ocho. Días Generalmente, serán eventos repentinos continuos. Visite dos o tres veces para cubrir toda la temporada de hielo de verano.

Ante el complejo problema de la homogeneidad terminal, siempre que las empresas saquen inferencias de los casos y las combinen con sus propias condiciones reales, lleven a cabo innovaciones de gestión de acuerdo con las condiciones locales y se deshagan de viejas ideas, pueden ¡Podrá atravesar con éxito los puntos ciegos de la terminal!