Cómo diseñar productos de crédito para pequeñas empresas

Yang Haiping Ren Xianwen El diseño de productos de crédito para pequeñas empresas es un proyecto sistemático que implica segmentación del mercado, análisis de la demanda, diseño de mecanismos, soporte de back-end, promoción de marca, etc. Para diseñar bien productos crediticios para pequeñas empresas, debemos tomar el posicionamiento en el mercado como punto de partida, centrarnos en el cliente y mejorar continuamente la capacidad de respuesta de los bancos comerciales a las políticas y al mercado. El producto debe ser muy coherente con las características comerciales de las pequeñas empresas, y el plazo del préstamo debe ser muy coherente con el ciclo de capital de las pequeñas empresas. El estado ideal alcanzado por los productos crediticios para pequeñas empresas es que las pequeñas empresas obtengan préstamos bancarios cuando necesiten una inversión de capital y paguen los préstamos durante la etapa de retiro de capital. Es necesario realizar un análisis en profundidad del ciclo de capital de las pequeñas empresas desde la perspectiva de sus procesos de negocio, incluidas las adquisiciones, la producción y las ventas. Es necesario analizar las reglas de circulación de capital de la empresa analizando las cuentas por cobrar y la rotación de inventarios de la empresa y, sobre esta base, fijar razonablemente el plazo de cada tipo de préstamo. La emisión y el desembolso de préstamos son muy consistentes con el momento en que la empresa utiliza los fondos. Esto requiere un establecimiento flexible de vínculos de emisión de préstamos. En la actualidad, los bancos comerciales implementan la configuración flexible de los vínculos de emisión de préstamos otorgando a los clientes un cierto grado de autonomía, a fin de lograr el objetivo de ajustar en gran medida los plazos de emisión, pago y uso corporativo de los fondos. Por ejemplo, algunos bancos comerciales han lanzado el negocio de cuentas de sobregiro para personas jurídicas, que determina el límite de sobregiro de la cuenta en función de la solicitud del cliente, lo que les permite sobregirar directamente dentro del límite de sobregiro aprobado para obtener fondos de crédito cuando el depósito en la cuenta de liquidación es insuficiente. para pagar. También hay algunos productos crediticios que ofrecen formas de utilizar líneas renovables, también para brindar a los clientes opciones más flexibles y adaptarse mejor al momento en que las pequeñas empresas utilizan los préstamos. El diseño de pago del préstamo es altamente consistente con el modelo de flujo de efectivo. Es necesario comprender en profundidad el modelo de flujo de caja de las pequeñas empresas, especialmente las características del retiro de capital, ya sea un rendimiento único después de un período determinado o un rendimiento uniforme después de un período determinado. Con base en estas características, se pueden diseñar de manera flexible los métodos de pago de diversos productos crediticios. También se puede considerar brindar a los clientes un cierto grado de autonomía para elegir de manera flexible el período de pago, o proporcionar un diseño que compense los intereses de los depósitos. Las garantías de préstamos son muy coherentes con el balance y los recursos crediticios de la empresa. De acuerdo con la situación del inventario de la empresa, se pueden diseñar el modelo de supervisión de terceros de garantía de inventario y el modelo de garantía de recibo de almacén en función de los derechos de autor del software, los derechos de patente, los derechos de uso de marcas registradas y otros activos intangibles del cliente, y se pueden diseñar productos de préstamo de garantía de propiedad intelectual; para clientes de pequeñas empresas con equipos grandes, se pueden diseñar productos hipotecarios de valores; se pueden diseñar productos de préstamos hipotecarios para pequeñas empresas cuyos propietarios poseen valores y se pueden diseñar productos de aplicación para pequeñas empresas ubicadas en la cadena industrial y la cadena de suministro de grandes núcleos; empresas y tenencias de productos financieros de cobro de cuentas de alta calidad en operación real, hipoteca de inventario, hipoteca de recibo de almacén, prenda de cuentas por cobrar, préstamo de garantía conjunta, prenda de capital de empresa no cotizada, prenda de inventario, prenda de equipo, prenda de recibo de almacén no estándar; , etc. se pueden combinar Una forma de garantía. Para las pequeñas empresas con flujos de caja relativamente cerrados, se pueden establecer nuevos productos de préstamos para pequeñas empresas que no requieran garantías. Los precios de los préstamos son muy consistentes con los rendimientos y los niveles de riesgo de las pequeñas empresas. La elección del método de fijación de precios debe ser coherente con las características comerciales de la pequeña empresa, y el nivel de fijación de precios debe ser coherente con los ingresos y el nivel de riesgo de la pequeña empresa. Superar la asequibilidad de las pequeñas empresas sería una pérdida de dinero y los precios insuficientes dificultarían la cobertura desde una perspectiva de riesgo. Internalización de reglas externas Las operaciones comerciales de los bancos comerciales siempre están sujetas a ciertas reglas. El diseño de los productos crediticios para pequeñas empresas de los bancos comerciales debe respetar plenamente estas reglas y reflejarlas en los productos. El primer nivel consiste en incorporar normas reglamentarias en los productos. Esto requiere que los bancos comerciales tengan un conocimiento profundo de las normas regulatorias y las integren creativamente en los productos crediticios para pequeñas empresas. Cuando los bancos comerciales innovan en productos, primero deben demostrar la conformidad de los nuevos productos, garantizar la conformidad de los productos crediticios para pequeñas empresas y reflejar las normas regulatorias en los productos. El segundo es probar las características de riesgo de los productos crediticios para pequeñas empresas recientemente diseñados, clasificar los puntos de riesgo de cada producto, establecer un mecanismo de control de riesgos característico para el crédito para pequeñas empresas e internalizar los elementos de control de riesgos en los elementos del producto. El segundo nivel es incorporar reglas sociales externas en el diseño de productos crediticios. Años de práctica empresarial han hecho que los bancos comerciales se den cuenta de que respetar las reglas externas de la sociedad y asumir responsabilidades sociales son requisitos previos para que los bancos comerciales construyan una buena imagen y logren operaciones saludables. Específicas para el diseño de productos crediticios, las reglas externas deben integrarse en el diseño del producto. Por ejemplo, el gobierno aboga por la conservación de energía y la reducción de emisiones, y los préstamos de eficiencia energética del Industrial Bank (601166, Stock Bar) reflejan bien la unidad de las reglas externas y el diseño de productos. Otro ejemplo es que tanto el gobierno como las autoridades reguladoras enfatizan la responsabilidad; de apoyo a la agricultura, y muchos bancos comerciales han lanzado Esta regla se refleja bien en los préstamos otorgados a empresas líderes en la industrialización de la agricultura y la ganadería.

Los productos crediticios de los bancos comerciales deberían reflejar mejor la orientación de las políticas industriales y las responsabilidades sociales. Cualquier regla que sea beneficiosa para el sustento de las personas y el desarrollo económico saludable es una regla que debe respetarse en la innovación de los productos crediticios para las pequeñas empresas. Uso de plataformas de crédito para la innovación de productos La mayoría de las pequeñas empresas están reunidas en ciertos distritos comerciales, cámaras de comercio, asociaciones industriales y mercados. Estos pueden convertirse en la base para la concesión de créditos a las pequeñas empresas. Utilice las ventajas de acumulación de información de la plataforma de crédito para la innovación de productos. Las empresas centrales, los grandes mercados con colecciones centralizadas, los administradores de parques y las asociaciones tienen un conocimiento profundo del flujo de caja y las condiciones operativas de sus miembros. Aprovechando esta ventaja de la información, los bancos comerciales pueden desarrollar productos crediticios hechos a medida en lotes para pequeñas empresas que hayan acumulado suficientes recursos para sobrevivir. Por ejemplo, los bancos comerciales pueden intervenir en pequeñas empresas recomendadas por la plataforma de crédito que tienen clasificaciones de ventas a largo plazo. El límite de crédito se determina razonablemente en función de la escala de ventas del prestatario y el ciclo en la tienda, y el reembolso se basa en la liquidación regular. fondos de la tienda. Se puede utilizar un ciclo operativo. El método de pago a plazos. Para empresas centrales, grandes mercados, administradores de parques, asociaciones y tiendas que estén dispuestas a ofrecer garantías, también se pueden diseñar métodos de garantía en función de sus características. El diseño del producto se basa en la conexión financiera entre la plataforma de crédito y las pequeñas empresas. Existen estrechos vínculos entre los balances de las empresas centrales y las pequeñas empresas que les proporcionan procesamiento de materias primas, producción de productos intermedios, ensamblaje de productos terminados, investigación y desarrollo, ventas, servicios y otros vínculos. También incluye pequeñas empresas que brindan suministro estable de productos o servicios de logística para empresas comerciales minoristas y mayoristas, como grandes almacenes, supermercados integrales, centros comerciales y centros comerciales de almacén, y brindan productos de apoyo para importantes proyectos de construcción respaldados por el gobierno, como infraestructura. , medio ambiente y energía o pequeñas empresas que prestan servicios. De acuerdo con su relación con la liquidación y el flujo de efectivo de las empresas centrales, se pueden establecer métodos de garantía, incluido el negocio de crédito prendario mobiliario, factoraje nacional, etc., para proporcionar a las pequeñas empresas financiación de facturas, préstamos empaquetados en virtud de cartas de crédito nacionales, comprador. financiación, financiación del vendedor y otros productos de financiación. Diseño de producto combinado con adaptabilidad interna y tecnología crediticia. La innovación de los productos crediticios es inseparable del apoyo de la tecnología crediticia. En la actualidad, la razón por la que los productos crediticios para pequeñas empresas de varios bancos comerciales han logrado buenos resultados en el mercado es inseparable del uso de tecnología de análisis de datos no financieros, tecnología de análisis de flujo de efectivo, tecnología de validación cruzada, calificación de pequeñas empresas y otras tecnologías. Es previsible que en el futuro la innovación de productos crediticios para las pequeñas empresas requiera cada vez más el apoyo de la tecnología de ajuste de datos financieros de las pequeñas empresas, la tecnología de calificación rápida y la tecnología de extracción de datos históricos. Integración con el proceso de crédito y configuración laboral. Los productos de crédito para pequeñas empresas deben reflejar las características de los formatos de pequeñas empresas. Si el establecimiento de procesos y posiciones no puede reflejar las características de las necesidades de capital breves, frecuentes y urgentes de las pequeñas empresas, entonces, por bueno que sea el producto, fracasará. En particular, los productos bajo el actual modo de operación por lotes de crédito para pequeñas empresas deben combinarse con la integración de procesos y la configuración de trabajos para aprovechar al máximo sus ventajas. Integración con estructura organizacional y concepto de franquicia. El diseño de productos crediticios para pequeñas empresas debe considerar simultáneamente la construcción de conceptos de franquicia, estructuras de franquicia, canales de aprobación dedicados, sistemas de control de riesgos dedicados, modelos de marketing profesionales, incentivos de evaluación dedicados y gestión de resultados. Integrarse con los sistemas de TI. En primer lugar, la innovación de los productos crediticios para las pequeñas empresas requiere soporte de TI e incluso se basa en ideas de TI. Por ejemplo, con la ayuda de los sistemas informáticos es necesario realizar sobregiros en las cuentas y una configuración flexible de los métodos de cálculo de intereses. En segundo lugar, los productos crediticios bajo el modo de operación por lotes de préstamos para pequeñas empresas requieren un fuerte apoyo de los sistemas de TI. Por ejemplo, algunos bancos comerciales proponen conectar el sistema de crédito para pequeñas empresas y el sistema de supervisión de pagos de fondos con el sistema de gestión de ventas (sistema de información logística, sistema de gestión de almacenamiento) y el sistema de gestión de información financiera de las empresas centrales para integrar el flujo de información, la logística y el capital. flujo para lograr La trinidad de gestión de fondos, crédito y liquidación proporciona a los clientes servicios financieros integrales y desarrolla clientes de pequeñas empresas en lotes. En tercer lugar, la gestión de la cartera de productos crediticios para pequeñas empresas, la calificación rápida y la fijación de precios de productos crediticios para pequeñas empresas requieren el apoyo de sistemas de TI. Combinado con promoción de marca. Los productos crediticios para pequeñas empresas provienen del mercado y, en última instancia, deben ser probados por el mercado. El diseño de productos crediticios para pequeñas empresas se basa en la comprensión del mercado, y la promoción de la marca y la planificación de la publicidad de marketing es el proceso de permitir que el mercado comprenda los productos crediticios. En primer lugar, es necesario perfeccionar el valor central y la visión de marca del producto crediticio para pequeñas empresas y diseñar un plan de promoción que sea fácilmente aceptado por el mercado. En segundo lugar, promover productos crediticios para pequeñas empresas a través del marketing cruzado. Promocionar la marca de productos crediticios para pequeñas empresas combinándola con otros productos crediticios, productos financieros y otros servicios de valor agregado. Al combinarlo con arrendamiento financiero, fideicomisos, seguros, banca de inversión y otros servicios, los productos crediticios para pequeñas empresas de los bancos comerciales están profundamente arraigados en los corazones de la gente.

(Unidad del autor: Ordos (600295, Stock Bar) Rural Commercial Bank, sucursal central de Zaozhuang del Banco Popular de China)