¿Cómo encuentran clientes los distribuidores de autopartes?

Resumen: Con la reforma de los vehículos públicos, el ajuste de las políticas de primas y la mejora de la demanda de los consumidores, el entorno externo ha experimentado cambios tremendos y la competencia en la industria de venta de autopartes también se ha intensificado. en la nueva situación de desarrollo? Se ha convertido en el tema de investigación más importante para los distribuidores de autopartes. Analicemos cómo los distribuidores de autopartes encuentran clientes y los métodos comerciales de los distribuidores de autopartes. Espero que sea útil para todos los distribuidores. 1. ¿Cómo encuentran clientes los distribuidores de autopartes?

1. Posicionamiento de los grupos de clientes

En primer lugar, debe comprender sus propios productos para poder posicionar con precisión sus grupos de clientes objetivo. .

Cada marca de autopartes tiene sus propias características de producto, como la calidad del producto, la serie de automóviles que cubre principalmente y el nivel de precios entre tipos similares de accesorios. Suponiendo que la calidad del producto es excelente y el precio está por encima del promedio de productos similares, entonces el grupo de clientes debe ubicarse en distribuidores de autopartes, talleres de reparación de automóviles y propietarios de automóviles de alta gama más grandes con requisitos de calidad más altos, en lugar de en los más pequeños. tienda de la calle.

Si los productos de autopartes vendidos son adecuados para distribuidores de autopartes completos o distribuidores de un solo producto, esto implica la cuestión de ampliar y profundizar la línea de productos.

2. Formas de desarrollar nuevos clientes

(1) “Barrer las calles” dirigido

Ya sea desarrollando distribuidores de autopartes o talleres de reparación de nivel inferior. , En las ventas puerta a puerta en las ciudades de autopartes, las calles donde se concentran los distribuidores de autopartes y las áreas donde se concentran los talleres de reparación son métodos más efectivos.

Antes de esto, debe preparar información de marca y producto, desarrollar políticas de distribuidor, suministrar listas de precios y muestras. Desarrollar clientes objetivo clave de manera específica y registrar personas de contacto e información de contacto de los clientes previstos para un seguimiento posterior.

A medida que los propietarios de automóviles adquieren más conocimiento y conciencia sobre sus automóviles, muchos talleres de reparación en ciudades de segundo y tercer nivel han aumentado la demanda de repuestos originales. Esto, junto con aumentos de precios graduales por parte de los concesionarios. todos los niveles, ha llevado a precios inflados, el taller de reparación casi no tiene ganancias, por lo que se debe planificar adecuadamente al formular las políticas del distribuidor y las estrategias de ventas.

(2) Roadshows en áreas clave

Se pueden realizar reuniones informativas sobre marcas y productos y otras actividades de exhibición en grandes ciudades de autopartes en áreas clave para atraer a los distribuidores de las ciudades de autopartes a cooperar.

La gestión de algunas ciudades nacionales de autopartes es relativamente laxa y los productos falsificados y de mala calidad son comunes. Por lo tanto, la exposición no solo puede combatir los productos falsificados y de mala calidad, sino que también tiene un buen efecto en la retirada de ellos. productos genuinos.

(3) Visitas a grandes clientes

Preste atención al desarrollo y mantenimiento de grandes clientes, porque este tipo representa el 20% de la base de clientes y suele aportar el 80% de la ganancias.

Muchas empresas e instituciones disponen de un gran número de vehículos propios y, por tanto, cuentan con sus propios talleres de reparación. Como las empresas de taxis, las empresas de autobuses, las agencias e instituciones gubernamentales, estos son los grandes clientes que los distribuidores de autopartes deben conquistar.

El desarrollo de este tipo de grupos de clientes requiere que la dirección de los concesionarios de autopartes le dé gran importancia. El director general o inversor debe hacerlo personalmente, y el departamento comercial, servicio postventa, atención al cliente. El departamento de servicio, el departamento de marketing y otros departamentos deben cooperar estrechamente para formular estrategias de ventas específicas y establecer una persona dedicada que sea responsable del mantenimiento diario de este tipo de clientes objetivo y de las visitas periódicas.

(4) Visualización de canales en línea

Con el rápido desarrollo de Internet, los distribuidores de autopartes han comenzado a vender productos en línea, y los talleres de reparación y propietarios de automóviles también se han convertido en clientes de tiendas en línea.

En primer lugar, las plataformas online no son solo canales para vender productos, sino también lugares para promocionar marcas y productos entre compradores y propietarios de terminales de automóviles. Un uso razonable mejorará la competitividad de los distribuidores de autopartes para obtener pedidos.

2. Los métodos comerciales de los distribuidores de autopartes

1. Los fabricantes, minoristas y consumidores están cambiando, y los distribuidores de autopartes deben comprender la esencia.

Hoy en día, la orientación de los propietarios de marcas está cambiando. Al mismo tiempo, el costo de identidad tradicional de los distribuidores de autopartes es cada vez mayor. Como resultado, en términos de enlaces de canales, muchas empresas tienden a volver al estado original. de buscar grandes distribuidores y distribuidores de alto nivel. Este es un problema para los fabricantes anteriores.

Los cambios de fabricante tendrán los siguientes impactos en los distribuidores de autopartes:

(1) El aumento de la concentración industrial se transmitirá simultáneamente al vínculo empresarial y la supervivencia del más apto para los distribuidores de autopartes serán más crueles;

(2) Los recursos de marcas de alta calidad son cada vez más escasos, lo que dificulta la selección de marcas y productos;

(3) El nivel y la intensidad de la competencia en el mercado de primera línea han aumentado sin precedentes, lo que requiere las capacidades integrales de los comerciantes. Los requisitos son cada vez más altos;

(4) La tasa de éxito de la promoción de nuevos productos y nuevos. El lanzamiento al mercado es cada vez menor.

Los proveedores de terminales están directamente frente a los clientes y son objetos de servicio. La terminal también ha sufrido una nueva ronda de cambios en términos de formato minorista, lo que también es la razón por la que los distribuidores de autopartes carecen de sensación de seguridad.

Además, con la transferencia de voz, quien esté más cerca de los consumidores tiene derecho a hablar, lo que significa que es necesario actualizar la experiencia y capacidades de los concesionarios de autopartes.

Los consumidores, final de toda la cadena, también están cambiando.

En primer lugar, la estructura del consumo ha cambiado. La distribución por edades y la principal fuerza del consumo están iterando. En términos de la estructura del gran consumo, China solía ser una estructura con dos extremos grandes y uno pequeño. uno en el medio, ahora está cambiando gradualmente a una forma de oliva; en segundo lugar, la mejora del consumo ha acelerado la diferenciación del consumo y ha ampliado la brecha en el proceso de mejora bidireccional vertical y horizontal. La calidad y el sabor se han convertido en características destacadas.

2. Fortalecer las capacidades de enlace es el punto de inflexión para la transformación de los distribuidores de autopartes.

Había una visión popular en la industria: los distribuidores pueden desaparecer, pero los intermediarios siempre existirán. En términos de distribución, estas dos palabras se pueden reemplazar. En toda la cadena de marketing, su posición siempre estará ahí, pero sus funciones deben adaptarse a los tiempos. Primero, desde los canales operativos hasta el almacenamiento y la distribución, y luego hasta los futuros enlaces con los consumidores. Importante para la distribución de autopartes. Los empresarios han planteado requisitos más altos.

Los negocios son cuestión del futuro. ¿Cómo deberíamos encontrar nuestro lugar en esta industria en el futuro? Desde los canales operativos hasta los clientes operativos, esta es una tendencia general. Como distribuidor de autopartes, ¿cómo debemos gestionar a los clientes?

Para establecer una conciencia del "lado C", debemos tener el concepto de "cuanto más cerca esté de los consumidores, mayor será su derecho a hablar". En el futuro, como intermediario, debe establecer una "mentalidad de comprador". La idea de negocio es de abajo hacia arriba, de principio a fin, primero estudiando a los consumidores de la región y luego organizando el negocio y el suministro ascendente. Está en la era de los compradores. Una dirección lógica básica del "lado C".

De la venta a la compra se pasa del heredero de la demanda al proveedor de valor. La integración de la oferta y la demanda fortalece la capacidad de los distribuidores para conectarse con los consumidores.

Para fortalecer las capacidades de vinculación, se proporcionan como referencia las siguientes cuatro direcciones posibles:

Lo primero que se debe hacer es construir una comunidad

La Lo fundamental es trasladar el tráfico a la plataforma, sentando una base sólida para una posterior transformación eficiente. Actualmente hay dos formas:

La primera es construir una comunidad propia, realizar enlaces interactivos en profundidad para "clientes iniciales", fortalecer las interacciones en línea y fuera de línea, transformar y cultivar "clientes incondicionales". y luego fisión;

El segundo es la penetración del círculo y la expansión de la comunidad, logrando el acoplamiento de valor mediante el injerto de comunidades relevantes e incluso cooperando con terminales de catering para construir grupos. La lógica central es encontrar los más influyentes y. valioso en el mercado. Algunos clientes pueden lograr la socialización conectándose a través de un medio y método como la comunidad. Después de la conexión, pueden interactuar y realizar operaciones posteriores.

Lo segundo es ser una comunidad

El futuro del marketing estará donde esté la gente. Las personas son como círculos y lo que irradia detrás de una tienda es la comunidad y la gente. Hoy en día, el nuevo método de promoción comunitaria es "tienda + comunidad", que guía y ayuda a los terminales fuera de línea a realizar compras grupales comunitarias, confía en la comunidad y encuentra agentes para realizar compras grupales comunitarias.

Aunque este tipo de tienda tiene un espacio reducido y un aforo limitado, su mayor ventaja es que está muy cerca de los consumidores y está compuesta por clientes habituales. El mayor valor es el tráfico que hay detrás. Luego ampliar el tráfico a través de la comunidad para lograr el propósito de operar el lado C. La compra grupal comunitaria puede intervenir en su formato de negocio a través de proveedores. ¡El comercio electrónico comunitario basado en comunidades, terminales, agentes y comunidades es directo, efectivo y tiene una alta tasa de conversión!

La tercera experiencia

Construir una plataforma de experiencia front-end para la marca, transformar la tienda en un método de transformación integral de "ventas + experiencia + servicio" y transformar la terminal en una escena y experimentar la transformación. A través de la experiencia inmersiva de todo el proceso, puedes comprender el producto, sentir la cultura y lograr una conexión profunda.

El cuarto paso es crear contenido

Este es un desafío para la mayoría de los distribuidores. El futuro es una era en la que el contenido es el rey. ¿Cómo deberían los distribuidores crear contenido?

El primero es tener un sentido de operación de contenido, aprender más de los fabricantes upstream y aprender de las marcas que están a la vanguardia de la industria.

El segundo es administrar su; Tráfico de dominio privado, como El límite superior del círculo de amigos de una persona es de 5000 personas. Otro ejemplo es registrar su propia cuenta pública, convertir su marca comercial en una pequeña IP en el mercado y crear constantemente contenido nuevo. Acumule algunos clientes principales y forme tráfico de dominio privado.

Como intermediario en el futuro, debemos establecer una "mentalidad de comprador". La idea de negocio es de abajo hacia arriba, de principio a fin. Primero estudiamos a los consumidores de la región y luego organizamos. negocio y suministro upstream. Esta es la dirección lógica básica del lado C en la era del comprador.