Cómo resolver los diez problemas centrales del comercio electrónico B2B

Pregunta 1: Naturaleza de la toma de decisiones entre varias personas y la configuración de múltiples cuentas

La primera pregunta es la cuestión más importante para B2B.

La mayor diferencia entre 2B y 2C es que el primero lo fabrican varias personas y lo utilizan varias personas. Incluso en la unidad más pequeña, B, una tienda familiar, las decisiones las toman dos personas, y las dos personas también tienen diferentes divisiones del trabajo. C es diferente, la misma persona usa, toma decisiones y paga la factura.

Precisamente debido a las características de las empresas en la toma de decisiones entre varias personas, al desarrollar productos B2B, primero se debe considerar si se debe establecer un "sistema de cuentas múltiples".

La configuración de una cuenta comercial es relativamente simple. A menudo configuramos una cuenta secundaria, es decir, debe haber una "cuenta de amigo" utilizada por el operador; También será una cuenta de jefe. ¿Por qué deberíamos crear una cuenta así? Porque las necesidades de ambos son diferentes, y esto es lo que Alibaba ha llegado a la conclusión de la práctica.

Nosotros

sabemos que uno de los modelos de cobro básicos de Alibaba es el sistema de tarifa anual, y para cualquier modelo de tarifa anual, nos preocuparemos por el tema de la renovación, pero descubrimos que la tasa de renovación en ese momento seguía cayendo. ¿Por qué? Resulta que cuando un vendedor usa una cuenta de Alibaba, es posible que no use la cuenta de Alibaba con frecuencia porque no domina el uso de los métodos y no usa el valor de la cuenta de Alibaba, pero el vendedor no culpará a este problema. Él mismo le decía a su jefe: "El método de Ali no es efectivo, así que no lo usaremos más". Esto equivale a que el vendedor despida a Alibaba.

Para solucionar este problema

desarrollamos la cuenta subparental. ¿Para qué se utilizan exactamente las cuentas subparentales? Es muy simple. Lo usamos para enviar un informe al jefe del vendedor, diciéndole la hora a la que el vendedor inicia sesión para usar Alibaba todos los días, los comentarios sobre la información, etc. De esta manera, el jefe puede descubrir rápidamente si el vendedor ha utilizado la cuenta de Ali a tiempo y, por lo tanto, el vendedor se volverá más activo en el uso de la cuenta de Ali.

Subcuenta

La cuenta principal puede haber sido solo una forma para que Ali aumentara la tasa de renovación al principio, pero el jefe luego descubrió que era muy útil, por lo que la mantuvo. Presentar nuevas demandas, como esperar que estas cuentas puedan evitar que los vendedores roben información de los clientes o de la empresa. Entonces Alibaba agregó una función de cuenta, para que la cuenta principal pueda recopilar toda la información de la subcuenta y el cliente no se vaya si el vendedor se va más tarde; la cuenta principal tiene una función de aprobación de cotizaciones de productos;

Además de las cuentas principales y secundarias, también descubrimos que las empresas también necesitan cuentas paralelas. Por ejemplo, las acciones del departamento de compras deben estar conectadas con el departamento financiero, por lo que todos deben tener cuentas.

No existe una respuesta estándar sobre qué cuenta configurar. Debe determinarse en función de su servicio. Ahora Alibaba DingTalk también tiene un sistema de cuentas múltiples. Esto es cierto para el B2B transaccional y también para el B2B orientado a servicios.

Pregunta 2: Las tres armas y las cuatro tarifas de la promoción local B2B

El B2B necesita promoción local, tanto transaccional como orientada al servicio. Esto se debe a la toma de decisiones entre varias personas. Se determinan las características del B2B.

2C a menudo comprende las características de los usuarios a través de retratos de usuarios, pero a 2B le resulta difícil. ¿Cómo pueden los retratos de usuarios saber que quien toma las decisiones clave en una empresa es la amante del jefe? Así que el impulso sobre el terreno es imprescindible.

La promoción local tiene dos tareas importantes.

El primero es encontrar personas clave. Solo las referencias locales pueden encontrar a las personas clave de la empresa, porque las personas clave de la empresa no se pueden encontrar en Internet y la configuración del departamento de cada empresa es diferente.

El segundo es encontrar a la segunda persona clave. Porque muchas empresas requieren que varias personas decidan si utilizan el servicio. En este caso, no hay otra manera que confiar en el impulso humano.

La promoción local es indispensable, y no es sólo una característica china, Salesforce también debe hacer promoción local.

Debido a que la promoción local es importante, formar un equipo de promoción local es muy importante para las empresas B2B. Al hacer B2B, puede utilizar una gran cantidad de tropas imperiales, tropas títeres o una combinación de tropas imperiales y tropas títeres; en pocas palabras, significa utilizar ventas directas o utilizar agentes y franquicias. Sin embargo, ya sea una franquicia de agencia o ventas directas, ambas requieren promoción local, formar un equipo de promoción local y gestionar la calidad de la promoción local. Las referencias locales son la clave del éxito de las empresas B2B.

Pero no puedes empujar a ciegas y supersticiosamente, y no puedes confiar simplemente en el empuje desde el suelo.

Aquí tienes una "teoría de las tres armas". Lo llamamos rifle manual, que dispara y aprieta el cerrojo una vez. Su ventaja es la precisión, pero su desventaja es que es lento y no se puede ampliar.

Por lo tanto, el empuje del suelo debe avanzar más, de manual a semiautomático y luego a completamente automático. Semiautomático significa la transición gradual a la automatización total con asistencia humana limitada. Totalmente automático significa funcionamiento independiente y renovación automática, sin necesidad de nuestra intervención humana. Recomiendo que todas las empresas establezcan un indicador de proporción de clientes manual, semiautomático o completamente automático y observen sus cambios.

¿Cómo solucionar el problema del cambio de manual a semiautomático y totalmente automático? Lo más importante es establecer un sistema de incentivos para los promotores locales. Es necesario permitir que el vendedor manual comparta las ganancias de por vida generadas al atraer clientes. Sólo de esta manera el vendedor podrá tener la motivación para impulsar a los clientes a cambiar al comercio semiautomático o totalmente automático. De lo contrario, mientras todo sea semiautomático o completamente automático, todo el cliente no tendrá nada que ver con el primer impulso de ventas que lo trajo aquí, y entonces nadie estará dispuesto a promocionar productos semiautomáticos y completamente automáticos.

¿Cómo valorar las referencias locales? Es muy simple: capture cuatro tasas en diferentes etapas: tasa de cobertura, tasa de conversión, tasa de recompra y tasa de penetración.

Cuando vayas a un nuevo mercado, haz la cobertura primero. Al principio, solo puede concentrarse en la cobertura en una semana, un mes o incluso un trimestre para cubrir a todos los clientes y permitirles abrir cuentas.

La segunda etapa es capturar la tasa de conversión. Tienes una cuenta, ¿la has usado? ¿Has pagado? El único uso es la conversión.

En tercer lugar, verifique la tasa de recompra para ver si se reutiliza.

En cuarto lugar, céntrese en la tasa de penetración. Una empresa compra 1 millón al mes y gasta 100.000 contigo ¿Por qué los 900.000 no están contigo? Un producto debería ser utilizado por 20 personas, pero 10 personas no lo utilizan y el 50% no ha sido penetrado.

Si un producto o servicio es muy pegajoso y difícil de reemplazar depende de la tasa de penetración. Una vez que la tasa de penetración es alta, será difícil para este cliente cambiar.

Si se logran las cuatro tasas anteriores, los resultados naturales son los ingresos operativos y el volumen de transacciones. ¿Cómo mejorar las cuatro tarifas? Entonces necesitamos encontrar razones para oponernos a estas cuatro tasas. Si la tasa de cobertura ya existe, ¿por qué no hay conversión? Si la tasa de conversión ya existe, ¿por qué no hay recompra? Si la tasa de recompra es alta, ¿por qué la tasa de penetración no es alta? Una vez eliminadas las objeciones, sólo queda esgrimir tus razones.

Problema 3: las condiciones de las transacciones B2B son únicas y los precios son difíciles de hacer transparentes

La singularidad de las transacciones B2B determina que la transparencia de los precios de las transacciones es difícil de lograr, y los precios B2B en sí no deberían ser transparente.

En primer lugar, el precio no será el mismo dependiendo del volumen de transacción de compra. El precio de comprar 100 pares de zapatos no puede ser el mismo que el de comprar 10.000 pares. el método de pago es diferente, efectivo en caja y prepago. Es diferente del pago a cuenta; el precio será diferente si el lugar de entrega es diferente; el precio será diferente si el método de entrega es diferente;

Además, los precios y los costes de adquisición son secretos fundamentales de la empresa y sus pares no pueden conocerlos fácilmente. Esta es la singularidad de 2B. Dado que es único, no se puede cambiar e Internet no puede cambiarlo. Muchas empresas B2B dirán a los clientes que es imposible hacer que los precios sean transparentes mediante la "desintermediación". No existe tal lógica.

Aunque

no puede haber precios en línea, de lo contrario no se podrán realizar transacciones automáticas y B2B volverá a servicios de información simples. Ambas partes de la transacción tendrán que chatear y reunirse en línea. lo cual es muy eficiente. Para resolver este problema, se deben considerar dos métodos de cotización: primero, incluya la singularidad de las condiciones comerciales en su sistema de cotización. El segundo método, el "sistema de guante blanco", consiste en realizar cotizaciones escalonadas. Negociando con Wal-Mart y negociando con autónomos, el precio no puede ser el mismo.

Debemos renunciar a la búsqueda de transparencia en los precios de las transacciones de 2B desde el fondo de nuestro corazón.

Pregunta 4: ¿Qué tiene sentido y qué no tiene sentido la comparación de transacciones B2B?

¿Tiene sentido mover transacciones en línea si hay transacciones fuera de línea? La clave para llegar a un acuerdo es lo que haces después del primer movimiento. El emparejamiento por el simple hecho de hacerlo no sólo no tiene sentido, sino que a menudo conlleva costes adicionales. El emparejamiento también se puede dividir en emparejamiento real y emparejamiento falso. Estrictamente hablando, el emparejamiento real requiere que el dinero y los boletos pasen por la plataforma. Pero lo que muchos planes de negocios nos muestran ahora son emparejamientos falsos y basados ​​únicamente en estándares estadísticos.

La comparación real, utilizando dinero y billetes, puede atraer clientes reales (cuentas bancarias y encabezados de facturas) y obtener cantidades y precios de transacciones reales. Este tipo de combinación tiene sentido.

Pregunta 5: Formas importantes de transacciones B2B: subastas, compras grupales, mediano y largo plazo, el núcleo es "reunir"

Obtener

coincidencia de transacciones reales datos El propósito es aplicarlo al comercio. Por ejemplo, encontramos que una fábrica de alimentos compró 100 toneladas de azúcar cada mes a un precio de 5.000/tonelada durante tres meses consecutivos. El vendedor de azúcar vendió 10.000 toneladas en un mes. 5.000 toneladas se vendieron a 5.000, 3.000 toneladas a 5.100 y 2.000 toneladas a 5.200. ¿Qué podemos hacer con estos datos? Podemos participar en compras grupales, permitiendo que múltiples empresas de alimentos con escalas de adquisiciones similares en la misma área compren azúcar a un precio más bajo. También se puede realizar una subasta y dejar que los ingenios azucareros vendan las 5.000 toneladas originales de azúcar por 5.100 o incluso más. También se pueden realizar transacciones de mediano y largo plazo, como permitir que empresas con diferentes tiempos de entrega negocien con los ingenios azucareros para obtener precios más favorables.

Subasta, compra grupal, mediano y largo plazo, el núcleo de estas tres cosas es la reunión, que es el mayor valor del B2B. Estas tres formas no fueron inventadas por Internet, pero se han vuelto más valiosas gracias a Internet, porque Internet puede romper las limitaciones de espacio y tiempo, ampliando así las posibilidades de aplicación de estas formas.

Pregunta 6: La experiencia B2B radica en: más, más rápido, mejor y más económico

La naturaleza de la experiencia de usuario para usuarios 2B y 2C es la misma, y ​​todas giran Sobre qué tan rápido, qué tan económico y qué tan económico es, se desarrollan cuatro palabras.

Pero lograr las cuatro palabras al mismo tiempo, es imposible tanto para 2C como para 2B, y debe haber compensaciones.

Primero

demos un ejemplo de 2C. COSCO en la industria minorista estadounidense ha sido muy popular recientemente. Se centra en ahorrar dinero en primer lugar y en segundo lugar en la calidad. Sin embargo, la desventaja es que la ubicación está demasiado lejos y no es lo suficientemente rápido para llegar allí. en Wal-Mart cuesta entre 20.000 y 30.000.

SKU (unidades de almacenamiento), COSCO sólo tiene 7.000. Por ejemplo, sus variedades de pasta de dientes no superan los 3 tipos y no hay suficientes opciones. Por lo tanto, COSCO sacrifica velocidad y cantidad en aras del ahorro y la paz.

En cuanto al comercio electrónico por Internet, Taobao se caracteriza por la cantidad y el ahorro, mientras que JD.com persigue la rapidez y la calidad. Se puede observar que incluso en la era de Internet, la búsqueda de velocidad, conveniencia y economía en el comercio minorista tradicional no ha cambiado y se requieren concesiones.

Lo mismo ocurre con 2B. Sin embargo, las empresas de diferentes industrias y tamaños tienen diferentes necesidades de estas cuatro palabras en diferentes etapas del emprendimiento. No existe una respuesta estándar aquí. Pero al igual que 2C, también debes elegir entre estas cuatro palabras.

Por ejemplo, a la hora de comprar azúcar, no importa nada, porque sólo tenemos azúcar blanca nacional de primera y nacional de segunda. No importa si es rápido, porque el abastecimiento está muy planificado. Así que concéntrate en hacerlo bien y en ahorrar.

Algunas empresas no prestan mucha atención a la demanda de reactivos químicos en términos de economía y rapidez, pero deben exigir una amplia variedad y buena calidad. De lo contrario, ¿qué pasa si la calidad no es buena y una explosión? ¿ocurre?

Las necesidades de dos tipos de empresas de un mismo sector suelen ser diferentes porque las necesidades de los empresarios que hay detrás de ellas son diferentes. Los objetos de servicio SaaS

incluyen grandes y pequeñas empresas, y sus necesidades son diferentes. No hables de rapidez con las pequeñas y medianas empresas, porque tienen mucho tiempo, pero muchas veces tienen pocos fondos y lo que más les falta son oportunidades de negocio. El creador de SaaS,

Lo que vende Salesforce en los Estados Unidos son oportunidades comerciales, ayudando a las pequeñas y medianas empresas a mejorar su capacidad para convertir oportunidades comerciales. Software como CRM y ERP son herramientas de conversión de oportunidades de negocio para pequeñas y medianas empresas.

A las pequeñas y medianas empresas no les importa la "colaboración" y las tiendas familiares no necesitan utilizar DingTalk. Ahorrar dinero no es el principal argumento de venta de las pequeñas y medianas empresas. Las ganancias de las pequeñas empresas no se obtienen ahorrando, sino trabajando. Sólo las grandes empresas prestarán atención a ahorrar dinero y ahorrar beneficios.

En última instancia, a las pequeñas y medianas empresas les gusta pagar en función de los resultados, prestando atención a si los resultados son diferentes si se utilizan o no, conmigo o sin mí, y si hay más. oportunidades de negocio.

Pregunta 7: Plataformas B2B y autooperación

Una vez que Alibaba tuvo éxito, todos sintieron que sólo construyendo una plataforma podrían hacerse más grandes. Después de convertirme en una plataforma, también siento que necesito mantener el principio de las tres cosas justas. Después de convertirme en una plataforma y luego trabajar por cuenta propia, soy a la vez atleta y árbitro, por lo que tengo miedo de causar malentendidos.

Pero lo que es más importante que decidir si ser una plataforma o ser autooperado es anteponer los intereses de los clientes.

Cabe preguntarse: ¿es un servicio de plataforma o un servicio autooperado que puede maximizar los beneficios para el cliente en términos de velocidad, costo y eficiencia? Si el problema de su cliente es la velocidad, para el beneficio de los clientes, es posible que deba operarlo usted mismo. Por supuesto, los mismos problemas del cliente también se pueden resolver de diferentes maneras. Por ejemplo, Taobao obtiene precios bajos a través del comerciante PK. pero 2B puede confiar en la autooperación empresarial y lograr precios bajos unificando las condiciones de transacción para los vendedores.

Lo mismo ocurre con el 2B orientado a servicios. ¿SaaS es mi mejor opción? ¿O son más adecuados los franquiciados de plataforma? Todo esto depende de cómo maximizar los beneficios para el cliente.

Así que no se preocupe por el funcionamiento propio o la plataforma. Los intereses del cliente son lo primero.

Pregunta 8: Avance en el flujo de información, la logística y el flujo de capital B2B en un solo punto, sin buscar ganar dinero en los tres puntos

El negocio B2B tradicional es a menudo una caja negra operación, integrando costos de información, costos de logística, costos de capital, etc. se mezclan y luego se reflejan en el precio final. Por ejemplo, para las manzanas enviadas desde Yantai a Beijing, la diferencia de precio incluye los múltiples costos anteriores.

En las transacciones B2B en la era de Internet, debemos encontrar formas de recalcular los costos de estas tres corrientes. El flujo de información se refiere a cuánto dinero se puede ganar mediante la asimetría de la información, y el flujo de capital se refiere a los beneficios de costos de capital obtenidos a través de anticipos, etc., así como de la logística. Estos tres flujos deben calcularse claramente. Después del cálculo, se debe lograr un avance de un solo punto. No es necesario ganar dinero en los tres puntos, sino obtener ganancias en uno o dos puntos primero.

Tomemos a Yantai Apple como caso de estudio. Tradicionalmente, los productos deben almacenarse antes de venderse, pero el almacenamiento requiere almacenamiento y cuanto mayor sea el tiempo de almacenamiento, mayor será el costo. Si se almacena en cámaras frigoríficas, el precio será más caro. Por lo tanto, en las transacciones tradicionales, tengo que pagar por los bienes no vendidos y cuanto más lento se venden, mayor es el costo.

Internet

Internet puede subvertir esto: construir una cámara frigorífica en Yantai y luego decirle a la empresa de productos básicos: "Si sus productos se guardan en el almacén, no lo haré". manténgalos aquí durante cuántos días". Hay una tarifa, pero se cobrará la tarifa de transacción si la transacción de salida se realiza correctamente. ¿Cómo se cobran las tarifas de transacción?

El promedio de días de la industria desde la entrada hasta la salida de las manzanas es de 60 días en almacenamiento en frío. Luego estipulamos que si la transacción tiene éxito, solo le cobraré el equivalente a 30 días de tarifas de almacenamiento. No solo eso, siempre que sus productos estén en el almacén, también puedo adelantarle fondos y prestarle fondos equivalentes al 50% del valor de los productos. Además, como sus productos se envían desde mi almacén, conozco muy bien la calidad y cantidad de sus productos, por lo que también puedo dar prioridad a la promoción de sus productos en Internet. Por supuesto, los jefes están contentos con esto. Después de hacer esto, todas las manzanas de Yantai están listas para guardarse en mi cámara frigorífica. Cuando la cantidad sea mayor, puedo seleccionar lo mejor de lo mejor y la calidad general de los productos almacenados mejorará y la calidad general mejorará y los productos serán más fáciles de obtener. vender. Se mejorará la calidad general del almacén. La velocidad de rotación aumentará. De esta manera, bienes que originalmente tardaban 60 días en venderse ahora pueden venderse en dos semanas.

En este ejemplo, ¿qué dinero ganamos? Renuncié a la logística (sin tarifas de almacenamiento) y gané dinero con las tarifas de transacción y la posible financiación de la cadena de suministro.

Nuevamente

Por ejemplo, cuando las tablas de eucalipto de Guangxi se transportaban a Shandong, originalmente se transportaban en automóvil, lo cual era rápido pero costoso. Más tarde, cambiamos al envío y al transporte. El tiempo fue de unos pocos días y se convirtió en 2-3 semanas. La velocidad del transporte se ha ralentizado, pero mientras tanto hemos solucionado otros problemas: resulta que el upstream de esta industria está especialmente escaso de dinero y los bancos generalmente no se atreven a prestar dinero. Llegamos y les decimos que cambiaremos su método de envío y le otorgaremos un préstamo a una tasa de interés más baja. Para qué me atrevo a prestar, porque tu tabla está en mi barco y el riesgo está bloqueado. Una vez que el riesgo de los bienes está bloqueado, puedo realizar transacciones a medio y plazo en el otro extremo. En este ejemplo, no ganamos dinero con el flujo de capital, porque las tasas de interés de los préstamos que otorgamos a estas empresas upstream eran muy bajas, pero ganamos dinero con la logística a través de costos de transporte más bajos. De esta manera, hemos roto el monopolio de las empresas comerciales locales, porque las empresas comerciales tradicionales básicamente ganan dinero dependiendo del flujo de capital y otorgando préstamos de usura.

Lo mismo ocurre con el servicio B2B. Cuando las empresas de software tradicionales venden software, en realidad empaquetan todos los costos, incluido el servicio posventa, al comprador. Todo el proceso no es transparente. Pero al ordenar el proceso empresarial, podemos saber dónde están la correspondencia entre costos y precios, de modo que podamos ofrecer servicios gratuitos donde otros cobran, romper barreras y obtener nuevas formas de obtener ganancias.

Pregunta 9: El núcleo de la financiación de la cadena de suministro B2B se basa en "cadena" y "préstamo", "juicio preciso", "visible" y "vendible"

Para hacer B2B Al operar, debe considerar las finanzas. Las transacciones B2B tradicionales fuera de línea que han existido durante 1.000 y 2.000 años tienen sus propios atributos financieros. En realidad, salvo que sea 100% efectivo, el resto de la transacción tiene problemas financieros. Sólo las transacciones con un período de crédito incluyen financiación.

Debes hacer finanzas, ¿cómo hacerlo? Sólo hay dos maneras de hacer esto.

Uno es el "financiamiento de la cadena de suministro". ¿Qué es una cadena? Dos eslabones que se entrelazan se llaman cadena. El financiamiento de la cadena de suministro debe involucrar al menos dos vínculos de transacción y dos escenarios de transacción. Muchas ideas actuales sobre la financiación de la cadena de suministro están equivocadas. Piensan que si se compra y se vende, habrá un período contable, que es la financiación de la cadena de suministro. Pero, de hecho, esto es sólo un eslabón de la oferta, no una cadena.

Pone

el ejemplo de una fábrica de azúcar. Cada año, durante la temporada de cosecha de la caña de azúcar, la fábrica de azúcar tiene especialmente escasez de dinero, pero no puedes prestarle dinero, porque si se lo das directamente, no comprará caña de azúcar, sino casas y acciones. Entonces lo que tienes que hacer es garantizar que eres dueño de los derechos de carga de la caña de azúcar y otorgarle un préstamo refiriéndose a la relación de costos de la caña de azúcar en la extracción de azúcar. solo le dio un préstamo, pero de hecho, le cosechó la caña de azúcar, participando así tanto en la fábrica de azúcar como en sus eslabones upstream. Éste es

un ejemplo de financiación de la cadena de suministro. La financiación de la cadena de suministro es muy difícil de conseguir.

El segundo tipo es hacer “bienes y finanzas”. Los ejemplos de manzanas y tableros de eucalipto de los que hablamos hace un momento no son financiación de la cadena de suministro, pero yo he controlado los bienes y lo que hago es financiar bienes. La clave para la financiación de productos básicos reside en tres palabras: "juicio preciso", "puede ver" y "vender". Estas tres palabras son indispensables y el orden no puede ser incorrecto. ¿Qué es el "juicio exacto"? Sepa cuánto cuesta una tonelada de manzanas y azúcar, confíe en SaaS y comprenda el valor de la garantía. "Poder ver" significa asegurarse de que los derechos sobre los productos estén en sus manos; O proteger

proteger con un gran palo o flotar en el mar; "vendible" significa garantizar que los productos finales no se pierdan en nuestras manos y podamos venderlos rápidamente.

En última instancia, hay que tener en cuenta las cuestiones financieras a la hora de hacer B2B. O hacer cadenas o hacer bienes.

Pregunta 10: B2B debe gestionarse por categorías y niveles: "categorización y calificación, privilegios y precios especiales, esfuerzo y dinero, y opciones de avance y retroceso"

La décima pregunta También es el más importante. Si cree que el contenido de hoy es demasiado, recuerde principalmente el primero y este.

Se califica a los compradores y vendedores de Taobao con 2C, como compradores de coronas, compradores de tres diamantes, vendedores de cinco corazones, etc. Lo mismo ocurre con 2B, porque B2B es, en última instancia, de empresa a empresa. Pero en comparación con 2C, la clasificación y calificación de B son bastante diferentes. Porque las empresas son mucho más complejas que los individuos.

La calificación no es un asunto interno. Es necesario hacer calificaciones explícitas como Taobao, informar a los clientes y poner etiquetas obvias.

La clasificación y calificación tienen precios especiales privilegiados. Los privilegios pueden dar a algunos clientes una prioridad relativa, como membresías de golf y membresías en ciertos grandes almacenes. Tener una membresía significa que puede disfrutar de servicios que los clientes comunes no pueden disfrutar. El precio especial es más fácil de entender porque el precio es más favorable. Sin embargo, las empresas tradicionales no entienden lo suficiente los privilegios y les gusta hablar demasiado de dinero.

A nivel de membresía, no cuesta nada hablar de privilegios. Para la mayoría de las empresas, los privilegios son la asignación de oportunidades de negocio. La clasificación de Alibaba es la asignación de oportunidades y privilegios comerciales. La membresía premium corresponde a más privilegios y mejores precios.

¿Cómo puede una empresa obtener un nivel superior? Debemos aportar nuestros esfuerzos y dinero.

En el pasado, lo que era más aceptable para las empresas tradicionales era comprar múltiples productos con niveles altos y "pagar precios especiales". La innovación de Alibaba es que, sin importar el dinero, te doy privilegios y te pido que contribuyas a la plataforma. Las empresas que contribuyen a la plataforma también pueden recibir privilegios especiales

. ¿Cómo consigues que las empresas te ayuden? Deje que sus clientes hagan lo que usted quiera hacer por usted. Alibaba B2B fue el primero en clasificar y clasificar productos, y al mismo tiempo ofreció precios privilegiados y especiales, pero no consideró la cuestión del esfuerzo en ese momento. Taobao es gratuito durante tres años

Toma el camino de la contribución del cliente: permita que los clientes ayuden a Taobao a atraer más compradores y lance un indicador integral de calificación y puntuación para los clientes de Taobao. Este indicador se centra en los lanzamientos de productos, los camareros, etc. Tasa de quejas y calificación de la tienda. Cuyo puntaje de calificación integral

es más alto, es más probable que se lo recomiende. En los primeros días de Taobao, los esfuerzos eran más importantes que el dinero.

Tanto el dinero como el esfuerzo son importantes. Es como jugar a un juego. No tienes dinero para comprar accesorios, así que juegas diez horas al día, pero también permites que otros gasten 1.000 yuanes para comprar un juego. cuchillo y de repente aumenta tu fuerza. Todo es bastante justo. Pero la plataforma debe alentar a quienes contribuyen, y no podemos decir que todas las plataformas sean ricas.

Finalmente, podrás avanzar o retroceder. Taobao no avanzó ni retrocedió en ese entonces, sino que estableció sus niveles en un modelo de corazón, corona de diamante y corona dorada que solo avanza pero nunca retrocede. Pero Alipay ha sido reversible desde el primer día, porque su nivel de membresía es el nivel de crédito. La calificación crediticia debe ser dinámica y el crédito Sesame puede aumentarse o reducirse.

Cuando Emirates entró en China, directamente me dieron una tarjeta negra. Simplemente la dejé allí y no la usé durante 9 meses. Luego me llamaron y me dijeron que nunca habías volado ni una sola vez. Si no vuelas en los próximos tres meses, te rebajarán a una tarjeta dorada. Aquí es donde puedes avanzar o retroceder, no importa cuán sólida sea tu experiencia, si no haces una contribución, no recibirás apoyo.

Para resumir: 2C debe clasificarse y calificarse, especialmente 2B. Este es el caso de los servicios transaccionales. Esto no es una cuestión de gestión interna. Es necesario informar a los clientes y educarlos para que lo sepan. Cómo lograr que los clientes mejoren y luchen contra monstruos es decirles que el esfuerzo es más importante que el dinero. Si realmente no puedes contribuir, puedes simplemente contribuir con dinero. El mecanismo debe ser tanto de avance como de retroceso.