Qué se debe cumplir en la formación de equiposConstruir un equipo de ventas es el trabajo principal del líder. Asegúrese de que su equipo tenga un propósito claro y recursos suficientes para lograrlo, y trate a todos los miembros del equipo con una actitud abierta y justa. 1. Tareas y objetivos del equipo ¿Por qué creaste este equipo? Esta pregunta puede parecer redundante, pero de hecho, al comienzo de la planificación, el tiempo dedicado a establecer objetivos tiene un impacto decisivo en si el equipo puede alcanzarlos con éxito. Asegúrese de haber establecido claramente el problema que el equipo necesita resolver. En diferentes etapas de desarrollo, las empresas tienen diferentes requisitos para el equipo de ventas, que son tareas del equipo de ventas. En las primeras etapas de desarrollo empresarial, la empresa sólo tenía productos y casi ningún cliente. En este momento, la tarea del equipo de ventas es trabajar duro para encontrar clientes objetivo, lograr ventas y distribuir productos rápidamente. Tres o cinco años después de la creación de la empresa, el desarrollo regional de la empresa prácticamente se ha completado. En este momento, el enfoque del equipo de ventas no es desarrollar clientes, sino mantener relaciones con los clientes y transacciones a largo plazo. Los objetivos del equipo de ventas deben basarse en los objetivos de la empresa, las características del mercado y el posicionamiento previsto de la empresa en esos mercados. Debe considerar el papel único que desempeña la promoción personal en su combinación de marketing para atender a los consumidores de manera más eficaz. La venta personal es la herramienta de contacto y comunicación más cara de una empresa, pero también la más eficaz. ●En los primeros días de la creación de un **equipo de conocimiento, las reuniones son una buena manera de mejorar el espíritu de equipo y adaptarse al trabajo en equipo. Organice una serie de reuniones de preparación para que los miembros del equipo puedan conocerse y ponerse de acuerdo sobre los objetivos del equipo. Asegúrese de que cada miembro tenga una comprensión clara de las tareas a realizar y los problemas que enfrentará el equipo, evalúe todas las posibilidades y luego decida cómo organizar el equipo. Finalmente, discuta y decida los plazos para completar cada fase de la tarea. ●Los objetivos del análisis cambiarán dependiendo de si el equipo debe elegir un conjunto de planes de acción, si debe participar o promover algo. Por ejemplo, un equipo que impulsa una iniciativa de mejora puede medir su éxito basándose en la retroalimentación de la organización; un equipo práctico, como un equipo de producto, trabajará para reducir costos y mejorar la satisfacción del cliente; un equipo responsable de generar resultados de ventas debe controlar estrictamente; el presupuesto de gastos, y avanzar la obra según el cronograma. ●Motivación por objetivos Los objetivos ambiciosos y desafiantes son más motivadores que los objetivos más pequeños y específicos. Por ejemplo, lograr el mayor y mejor objetivo en los servicios de microfinanzas es mucho más emocionante que acortar el tiempo de solicitud de un préstamo hipotecario a dos días. Si es posible, establezca metas tanto generales como específicas. Aunque las metas son altas, deben ser realistas. Así que asegúrese de que todos participen en el establecimiento de sus propios objetivos y al mismo tiempo comprendan los objetivos compartidos del equipo. Además, no se comprometen las exigencias del equipo. Es necesario encontrar la mejor combinación de equipo que sea adecuada para el trabajo en equipo y que tenga excelentes habilidades profesionales. 2. Miembros del equipo de ventas ¿Cuántos vendedores necesita su equipo? El punto de partida para considerar esta cuestión es observar lo que está sucediendo. Primero, enumere lo que realmente hace el vendedor actual, incluyendo: establecer nuevas cuentas, procesar y modificar cuentas existentes, mostrar nuevos productos, aceptar órdenes de recompra, promover ventas y cobrar atrasos. Lo siguiente que hay que hacer es considerar si existen otras formas de realizar estas tareas. Por ejemplo, el telemarketing puede resultar un método absolutamente preferible a las citas personales, especialmente cuando se repiten negocios similares. Esto le ahorra al vendedor el dolor del proselitismo, un dolor que el teléfono no puede igualar. ¿Se pueden cobrar los atrasos mediante cartas? ¿Se pueden vender productos en la sala de exposiciones de una feria? Sólo respondiendo a estas preguntas nunca caeremos en el estereotipo: dejar que la empresa esté sujeta primero a la decisión y luego buscar información y razones que demuestren que la decisión es correcta. El mejor enfoque, entonces, es recopilar información relevante y calificada y luego tomar esta decisión basándose en la experiencia y la intuición. Todas las actividades del vendedor se pueden dividir aproximadamente en los tres elementos siguientes: llamadas telefónicas, viajes de negocios y funciones de gestión, que constituyen la carga de trabajo del vendedor. Si primero determinamos los componentes de la carga de trabajo del vendedor, entonces podemos estimar el tiempo dedicado a sus actividades actuales y el alcance de su carga de trabajo actual calculando el número de horas por mes. Esta actividad de evaluación puede ser realizada por un tercero. Es mejor que los vendedores lo hagan ellos mismos. Lo único que deben hacer es registrar la distancia recorrida, la hora de inicio de la convocatoria y el tipo de promoción. Luego, analizando estas situaciones, podemos obtener el tiempo promedio que se tarda en realizar una llamada telefónica para cada tipo de venta, la distancia promedio recorrida en un mes y la velocidad promedio recorrida en diferentes zonas (como urbana, suburbana o rural). Con la ayuda de mapas, podemos clasificar las cuentas de clientes existentes mediante prueba y error, teniendo en cuenta los valores de tiempo asociados a ellas y los consiguientes valores de tiempo para el trabajo de oficina y los viajes.