Las tácticas de Schwab
A) Segmentación e integración en la plataforma tecnológica básica
Charles Schwab ha ido agregando funciones comerciales segmentadas a la plataforma tecnológica básica centrada en Internet para satisfacer las necesidades de la personalidad de los clientes, y rastrear dinámicamente los cambios en las preferencias de demanda de los clientes. En términos de gestión de cuentas, los clientes pueden completar operaciones como abrir nuevas cuentas, establecer conexiones con cuentas bancarias, realizar transacciones de valores y emitir cheques en línea. En términos de acceso a las cuentas, los clientes pueden utilizar teléfonos interactivos de tonos, teléfonos interactivos de voz, PC (acceder directamente a Internet o enviar correos electrónicos) y diversos terminales inalámbricos, como PDA, buscapersonas bidireccionales, teléfonos móviles web, etc. Ir a cuenta. En cuanto a los métodos de negociación, los clientes pueden negociar valores durante el horario comercial especificado por cada bolsa de valores, o fuera del horario comercial de la bolsa de valores. Este último se lleva a cabo a través de la Red de Comunicaciones Electrónicas (ECN) entre corredores establecidos por Charles Schwab y varias grandes empresas de servicios financieros, y se limita a algunas acciones que cotizan en Nasdaq y otras bolsas de valores. En términos de servicios de información, los clientes pueden explorar una gran cantidad de informes de investigación de inversiones, noticias e información de ayuda diversa; pueden diseñar su propio estilo de informe de investigación; pueden utilizar herramientas de evaluación y planificación de inversiones en línea; En términos de interacción inteligente entre el sistema y los clientes, el sistema puede enviar señales de confirmación oportunas para las transacciones y puede enviar rápidamente señales de alerta temprana a los clientes de forma inalámbrica o por correo electrónico cuando el mercado cambia.
Desde la perspectiva del modelo de expansión, Charles Schwab utiliza inversiones internas y fusiones y adquisiciones externas, empresas conjuntas, etc. para operar. En febrero de 2000, la empresa adquirió una empresa en línea llamada CyBerCorp en un intercambio de acciones. Corredor-agente de valores, el monto de fusiones y adquisiciones alcanzó los 490 millones de dólares. En junio de 2000, Charles Schwab y Ericsson formaron una alianza estratégica para desarrollar y utilizar conjuntamente teléfonos móviles WAP para el comercio de valores en línea.
B) Segmentación e integración de productos de servicios financieros
En 1999, Estados Unidos aprobó la Ley de Reforma de Servicios Financieros y las operaciones mixtas gradualmente se generalizaron. En términos de servicios financieros, Charles Schwab se ha convertido en la cuarta empresa de servicios financieros integrales más grande de Estados Unidos. En abril de 2000, Charles Schwab anunció una alianza estratégica con E-Loan, Inc., una empresa líder en el negocio de préstamos en línea que cotiza en Nasdaq, para proporcionar soluciones en línea de préstamos hipotecarios inmobiliarios. En junio de 2000, Charles Schwab completó la adquisición de U.S. Trust Corporation en una bolsa de valores por un importe total de 2.700 millones de dólares.
En cuanto a los tipos de valores negociados en línea por Charles Schwab, hay acciones de empresas que cotizan en bolsa y acciones de capital privado de empresas que no cotizan en bolsa; hay varios bonos y certificados de beneficios de varios fondos. En términos de productos personalizados, existen servicios financieros de por vida diseñados para la gente de clase trabajadora, como pensiones y ahorros para la educación u otras actividades que requieren mucho dinero, así como servicios de gestión de activos para familias adineradas (especialmente ahora Los "jóvenes aristócratas" quienes se han enriquecido en la era de la economía del conocimiento tienen una gran necesidad de este tipo de servicios de gestión de activos).
En términos de precios de servicios, por un lado, las empresas generalmente implementan una política de paridad de precios que es sólo más alta que el precio de costo para reprimir a los competidores y formar barreras de entrada para los potenciales participantes en la industria; mejoran aún más sobre la base de precios bajos. Introducen mecanismos de incentivos en grupos de clientes segmentados, por ejemplo, proporcionan canales en línea más rápidos y convenientes para clientes comerciales activos, y brindan servicios de paquetes más personalizados para clientes con grandes activos y grandes volúmenes de transacciones.
C) Segmentación geográfica e integración de la base de clientes
Aunque el 68% de los flujos comerciales actuales de clientes de Schwab se realizan a través de Internet, el eslogan de la empresa sigue siendo "Ratón y cemento". De 1994 a 1999, las sucursales nacionales de la empresa y el número de empleados crecieron a una tasa anual de 10 y 23 respectivamente. Al mismo tiempo, la empresa continúa realizando fusiones, adquisiciones y empresas conjuntas en América del Norte, Europa y Japón para integrar más bases de clientes.
Aunque Internet puede abarcar diferentes países y regiones, de hecho la industria de servicios financieros es una industria con fuertes controles regionales y altas barreras regionales. Estos controles y barreras son difíciles de superar sólo con el "ratón". Por otro lado, incluso dentro de la misma área de control, las necesidades cada vez más personalizadas de los clientes requieren cada vez más personal y expertos para atenderlas. Por lo tanto, para la industria de servicios financieros, el crecimiento del "ratón" también debe ir acompañado del crecimiento del "cemento".
D) Crear una marca unificada para integrar segmentos de mercado
Para la industria de servicios financieros altamente competitiva, cada segmento de negocio también necesita una marca fuerte para integrarse para consolidar la lealtad de los clientes y atraer más nuevos. clientes. Desde 1997, la empresa ha invertido cada año el 6% de los ingresos de su negocio principal en publicidad y marketing. La inversión de la compañía en activos tangibles (inversión en infraestructuras y apertura de nuevos negocios, etc.) supone el 7% de los ingresos de su negocio principal. La estrecha proximidad de estos dos índices ilustra la naturaleza competitiva de la industria de servicios financieros y la importancia de la inversión en activos tangibles en la economía de Internet.
E) Estimular la creatividad de los empleados
La fuente de la ventaja competitiva de la estrategia de segmentación del mercado reside en la innovación continua de los productos y métodos de servicio. Charles Schwab comenzó a implementar un Plan de opciones sobre acciones para empleados (ESOP) en 1978. En la estructura accionaria actual de la empresa, la proporción de participación de la dirección y los empleados alcanza el 31% del total de las acciones de la empresa. Las opciones sobre acciones y otros beneficios que Charles Schwab paga cada año a la dirección y a los empleados representan el 42% de los principales ingresos comerciales de la empresa. Esta estructura de gobierno corporativo y mecanismo de incentivos estimulan efectivamente la creatividad de los empleados.