¿A qué distancia está Vipshop de TJX?

El modelo de Vipshop incluye dos palabras clave: ventas flash y productos de cola. En los primeros días de la cotización, la mayoría de la gente buscaba empresas de referencia para Vipshop desde la perspectiva de las ventas flash. Después de todo, Vipshop es una empresa de Internet. Sin embargo, con el desarrollo de Vipshop, todos empezaron a darse cuenta de que los atributos de los productos de gama baja pueden ser más representativos de Vipshop, por lo que la empresa de referencia de Vipshop se convirtió en TJX.

Ahora, "versión china de TJX" parece haberse convertido en la etiqueta de Vipshop, y las tres palabras "versión china" le han dado a Vipshop espacio adicional para la imaginación.

Entonces, ¿puede Vipshop realmente convertirse en TJX?

La “versión china de TJX” es similar en apariencia pero no en espíritu.

TJX es un minorista de descuento en los Estados Unidos. Fue fundado en 1976 y vende zapatos, ropa, y productos de equipaje a precios reducidos. Desde la década de 1990, el desarrollo de TJX ha entrado en la vía rápida, ampliando rápidamente categorías y ampliando mercados a través de desarrollo independiente, fusiones y adquisiciones.

Calculado según los estándares estadísticos de Vipshop, el margen de beneficio bruto de TJX debería ser de alrededor de 40, lo que es un 16% más alto que el de Vipshop. ¿Significa esto que el margen de beneficio bruto de Vipshop todavía tiene 16 puntos porcentuales por mejorar?

Por supuesto que no. La diferencia en los niveles de beneficio bruto entre Vipshop y TJX refleja de forma más intuitiva las diferencias fundamentales entre los dos modelos de negocio. En pocas palabras, TJX proporciona a los proveedores ascendentes una solución integral para los productos finales, mientras que Vipshop solo ayuda a las marcas a digerir una pequeña parte del inventario. Las marcas restantes del "inventario en el inventario" tienen que hacerlo ellas mismas.

TJX ha establecido sólidas capacidades de compra fragmentadas y los enormes terminales de ventas de TJX pueden garantizar sus capacidades de ventas. TJX asume todos los riesgos de inventario y no devuelve productos a los proveedores ni cobra tarifas de otros canales. Además, el ciclo de facturación de TJX también es muy rápido, con un período de facturación promedio de sólo 34 días.

Precisamente sobre la base de esta capacidad de digestión de inventario integral y buenos términos de cooperación, TJX proporciona el máximo valor a los proveedores, generando así beneficios tangibles para sí mismo. Es decir, un margen de beneficio bruto de hasta el 40 %.

Mira Vipshop. Vipshop creció rápidamente durante un período en el que la industria de la confección de China enfrentaba retrasos en el inventario, pero no podía digerir completamente el inventario de la marca. En 2012, la tasa de venta promedio de Vipshop fue de solo 50. Según el acuerdo de cooperación, todo el inventario restante se devolverá a los propietarios de la marca para que lo digieran por su cuenta.

Lo que Vipshop ha estado defendiendo al mercado de capitales es que no tiene riesgos de inventario porque la mayor parte de su inventario puede ser devuelto. Pero mirándolo desde otra perspectiva, para los propietarios de marcas, esto significa que el valor de Vipshop se reduce considerablemente.

Este "valor incompleto" distingue a Vipshop de TJX. Aunque TJX también puede manejar productos de cola, TJX puede resolverlos de una sola vez, pero Vipshop no. Por lo tanto, es difícil que el nivel de ganancias de Vipshop esté a la par del de TJX.

Después de todo, Vipshop y TJX son similares sólo en apariencia pero no en espíritu, porque el dios de Vipshop son en realidad las “ventas flash”.

El éxito se limita a las ventas flash

Creemos que en lo que respecta al modelo de venta flash en sí, el éxito de Vipshop se debe a dos puntos siguientes: En primer lugar, aprovecha El impulso y los usos de la marca El atractivo de la marca construye su propia influencia y al mismo tiempo proporciona a los consumidores un criterio de selección en términos de precio. El segundo es el apalancamiento de precios, utilizando grandes descuentos para estimular el consumo y atraer y retener a los usuarios.

La compra grupal es en realidad una especie de venta flash. Las dos palabras clave, marca y descuento, también se aplican a Juhuasuan. Pero como plataforma que comienza desde cero, el atractivo de la marca Vipshop es muy limitado, lo cual es muy diferente al de Juhuasuan. Afortunadamente, en los últimos años, la industria de la confección de China en su conjunto se ha enfrentado a una crisis de inventario y el mercado de productos de cola ha proporcionado a Vipshop una forma de sobrevivir.

La característica más importante del mercado de productos de cola es que el inventario es "amplio y poco profundo". Para adaptarse a esta característica, Vipshop ha realizado ajustes específicos en sus operaciones. Por ejemplo, los bienes adquiridos por los consumidores sólo pueden devolverse, no cambiarse, porque en muchos casos no habrá bienes disponibles para el cambio, y los cambios también alargarán el ciclo de venta flash. No solo eso, la filmación y edición de productos también se han optimizado para mejorar la eficiencia.

Aunque Vipshop inicialmente construyó un modelo de negocio completo combinando las características de las ventas flash y las industrias de productos de cola, gradualmente ha surgido el cuello de botella del modelo de "venta flash", que es el procesamiento integral de la cola. bienes.

Lo que vende Vipshop son productos defectuosos. La propia aparición de productos defectuosos demuestra la falta de competitividad del producto. La función de ventas por tiempo limitado aumenta aún más la dificultad de vender. Por lo tanto, vemos que en diciembre de 2012, Vipshop devolvió hasta 300.000 artículos a los proveedores cada día, y en el primer trimestre de 2012, la tasa general de ventas agotadas de Vipshop fue solo de 50 a 60. La casi mitad restante del "inventario en inventario" sigue siendo una gran carga para las marcas. Además, la circulación múltiple de inventario entre las tiendas fuera de línea del propietario de la marca, la sede y la tienda Vipshop también aumenta la carga logística del propietario de la marca.

Por otro lado, el consumo impulsivo provocado por las ventas flash también planteará desafíos a la rentabilidad. La tasa de devolución general de Vipshop se ha mantenido en torno al 20%, y la tasa de devolución para las categorías de ropa se acerca al 30%. La gran cantidad de devoluciones aumenta la carga operativa de Vipshop.

De cara al futuro, Vipshop se convertirá en el último producto. En el futuro, Vipshop se limitará a ventas flash.

Los cambios que se han producido discretamente son tanto buenos como malos

El rendimiento de Vipshop sigue siendo impresionante: los ingresos siguen creciendo a gran velocidad y los beneficios están mejorando significativamente. Estas dos cosas son suficientes. para que Vipshop siga siendo una historia de éxito.

Sin embargo, descubriremos que bajo la glamorosa apariencia de Vipshop, se están produciendo algunos cambios silenciosamente. Algunos de estos cambios son buenos y otros son malos.

En 2013, los ingresos por ventas de Vipshop aumentaron de 690 millones de dólares a 1.680 millones de dólares, un aumento interanual del 143,5%. Sin embargo, el número de ventas flash de Vipshop disminuyó en lugar de aumentar, de 29.000 en 2012 a 20.000 en 2013. El resultado es que el monto promedio de ventas por juego ha aumentado significativamente, de 23.600 dólares a 83.500 dólares, un aumento interanual de 253.

El número de proveedores de Vipshop también aumentó significativamente durante el mismo período, de 2.759 a 4.287, enriqueciendo aún más la oferta de la marca. Sin embargo, el número medio anual de ventas flash de un solo proveedor también disminuyó drásticamente, de 10,6 a 4,7. Sin embargo, las ventas anuales promedio de los proveedores aún mantuvieron el crecimiento, aumentando de $250.000 a $392.000.

Creemos que los cambios anteriores tienen un significado muy positivo. En 2013, la frecuencia de las ventas flash de Vipshop disminuyó, pero el efecto de una única venta flash mejoró enormemente y el inventario que Vipshop digirió para cada marca también aumentó significativamente. Cabe decir que el año pasado, la eficiencia del procesamiento de productos finales de Vipshop mejoró enormemente, lo cual es una buena noticia.

Pero, por otro lado, Vipshop no avanza fácilmente en el camino hacia la expansión de su categoría. En 2013, aunque las transacciones de Vipshop en todas las categorías lograron un crecimiento interanual, la tasa de crecimiento divergió. Entre ellas, las categorías con una tasa de crecimiento inferior a 100 incluyen cosméticos y artículos deportivos, y la tasa de crecimiento de los cosméticos es solo del 42,3. En comparación con la tasa de crecimiento de las ventas generales de Vipshop, es del 143,5.

El monto absoluto de las ventas de cosméticos de Vipshop aumentó de 75 millones de dólares a 107 millones de dólares, y el índice de ventas cayó de 10,9 a 6,4. En 2011, la proporción de cosméticos era del 12. Durante el mismo período, la proporción de artículos deportivos también cayó del 11,8 al 8,4.

Hay muchas grandes marcas en el upstream de la cosmética y la ropa deportiva, lo que hace que a Vipshop le resulte más difícil negociar con las marcas. Al mismo tiempo, los cosméticos y los artículos deportivos también son productos estándar, sus ciclos de vida son relativamente largos y los productos de cola son relativamente pequeños. Esto inevitablemente nos hace cuestionar la compatibilidad de estas categorías con el modelo Vipshop.

El día de San Valentín de este año, Vipshop completó su inversión de control en Lefeng.com, que puede considerarse como un "rescate" para el negocio de cosméticos de Vipshop. En el primer trimestre (desde el momento de la finalización de la transacción), Lefeng.com contribuyó con 1 millón de usuarios activos y 1,3 millones de pedidos a Vipshop. El GMV total de Vipshop Cosmetics también alcanzó los 167 millones de dólares.

Por eso, para la próxima Vipshop, prestamos atención a su valor en la cadena industrial y a los límites del modelo de ventas flash, que determinan si esta exitosa empresa puede convertirse en una gran empresa.

El valor de Vipshop se refleja en ayudar a las marcas a gestionar los productos de cola. La tasa de venta inicial de Vipshop fue sólo superior a 50. Si puede aumentar este indicador a 80, su valor para los propietarios de marcas mejorará cualitativamente. Sólo cuando este indicador llegue a 100 se podrá considerar a Vipshop como la versión china de TJX en el verdadero sentido.

En cuanto a los límites del modelo de venta flash, en términos de categorías, esto ya es vagamente visible.

Por supuesto, Vipshop ha acumulado una gran cantidad de usuarios leales y marcas cooperativas, y las ventajas de su cadena de suministro también están tomando forma, lo que brinda a Vipshop la posibilidad de cultivar nuevos negocios. Desde la perspectiva de aumentar el valor de la cadena industrial (tasa de agotamiento), los centros comerciales B2C son una buena dirección.

El valor de mercado de Vipshop alcanza actualmente las decenas de miles de millones de dólares. Estimamos en base a una relación precio-beneficio de 20 veces y un margen de beneficio neto de 5. Esto requiere que los ingresos de Vipshop alcancen los 10 mil millones de dólares, mientras que los ingresos de Vipshop el año pasado fueron de solo 1,7 mil millones de dólares.

Vipshop conlleva demasiadas expectativas y el camino que tiene por delante no es fácil.