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Plan de negociación empresarial

La negociación es una comunicación muy sensible, por lo que el lenguaje debe ser conciso, evitar palabras que no se deben decir y establecer áreas prohibidas para la negociación. He elaborado un plan de negociación comercial para su referencia.

Plan de negociación comercial 01

1. Antecedentes de la empresa de ambas partes en la negociación

(Nosotros: Shuting Network Group; Parte B: Tsinghua Tongfang Co., Ltd.)

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Nosotros (Parte A):

Shu Ting Network Group se estableció en XX y es un grupo de operación de redes de juegos. El presidente y director ejecutivo Niu Shuting y otros cinco accionistas individuales (en su mayoría directores y accionistas de Shuting Network) fundaron Shuting Network Group, que ha cooperado con el famoso Giant Network Group y es la red más influyente de China. las 500 empresas más importantes de China.

Parte B:

Tongfang Co., Ltd. es una empresa de alta tecnología controlada por la Universidad de Tsinghua. Fundada en junio de 1997, cotiza en la Bolsa de Valores de Shanghai con el código bursátil 600100. ¿Tsinghua Tongfang ocupó el puesto XX? ¿Las 500 principales empresas chinas de información electrónica? El día 23, es una de las 100 principales empresas electrónicas respaldadas por el gobierno municipal chino.

Tsinghua Tongfang ha establecido cuatro industrias principales: tecnología de la información, energía y medio ambiente, tecnología electrónica nuclear aplicada y biomedicina basada en tecnologías centrales independientes y que combinan completamente capacidades de operación de capital.

En la industria de la información, Tsinghua Tongfang está comprometida con aplicaciones de innovación tecnológica y desarrollo de productos en los campos de sistemas de información, sistemas informáticos, sistemas de televisión digital, etc., brindando servicios para gobierno electrónico, hogares digitales, ciudades digitales, educación digital y medios digitales y otras industrias para proporcionar soluciones integrales y conjuntos completos de equipos. Actualmente, Tsinghua Tongfang tiene una fortaleza técnica y una participación de mercado líderes a nivel nacional en los campos de productos informáticos, informatización de las principales industrias, recursos educativos digitales y televisión digital.

En la industria de la energía y el medio ambiente, Tsinghua Tongfang se especializa en proyectos de utilización de energía y control de la contaminación ambiental y proyectos de entornos artificiales basados ​​en tecnologías centrales como la desulfuración de gases de combustión, la incineración de desechos, el tratamiento de agua y el aire acondicionado. se especializa en aires acondicionados grandes y medianos. Las ventajas en equipamiento son obvias.

En términos de aplicación industrial de la tecnología electrónica nuclear, una serie de productos con acelerador de electrones, imágenes de radiación, control automático y tecnología de procesamiento de imágenes digitales como núcleo han alcanzado el nivel avanzado internacionalmente.

En la industria de la biomedicina y la química fina, se ha convertido en una nueva empresa de alta tecnología en biomedicina, que produce una variedad de productos, como nuevos medicamentos patentados, productos intermedios farmacéuticos, materias primas y medicamentos.

2. Tema de negociación

Compré 100 computadoras de la empresa de la Parte B.

En tercer lugar, la composición del equipo de negociación

Orador: Niu Shuting, representante plenipotenciario de la empresa;

Toma de decisiones: Zhang Xinxin, responsable de la decisión -hacer sobre temas importantes

Asesor técnico: Wang Wenfang, responsable de cuestiones técnicas;

Asesor legal: Fu Mei, responsable de asuntos legales;

IV . Análisis de los intereses y pros y contras de ambas partes

Nuestros principales intereses:

1. Pedir a la otra parte que nos suministre nuestras computadoras al precio más bajo posible.

2. Sobre la base de garantizar problemas de calidad, intente reducir los costos tanto como sea posible.

Los intereses de la otra parte: vender al precio más alto y aumentar las ganancias.

Nuestras ventajas:

1. Hay muchas empresas de suministros informáticos entre las que podemos elegir.

2. Es un grupo de red con amplia cobertura, gran escala y gran influencia en China.

Nuestra debilidad: Conservar este lote de ordenadores y cooperar urgentemente, de lo contrario puede provocar mayores pérdidas a la empresa.

Ventajas de la otra parte: la marca de computadora de la otra parte tiene una buena reputación a nivel internacional y hay muchas empresas con las que coopera.

Las deficiencias de la otra parte: pertenecen al proveedor. Si no se pueden completar las negociaciones, se pueden perder oportunidades de cooperación futura.

Verbo (abreviatura de verbo) objetivo de negociación

Objetivo estratégico: 1. Negociar pacíficamente para llegar a un acuerdo de adquisición basado en nuestras condiciones de compra.

①Cotización: 1.000 yuanes

②Fecha de entrega: dentro de una semana.

Una frase: ① cite nuestra línea baja XX yuanes.

② Completa la operación post-compra lo antes posible.

Procedimientos de los verbos intransitivos y estrategias específicas

1. Apertura:

Plan 1: Estrategia de apertura de la comunicación emocional: a través de hablar de la cooperación entre las dos partes, formando Un zumbido emocional llevará a la otra parte a una atmósfera de negociación más armoniosa y creará un modelo de campamento mutuamente beneficioso.

Opción 2: Adoptar una estrategia de apertura ofensiva: crear una atmósfera de negociación discreta, señalar claramente que hay varios proveedores compitiendo y ofrecer un precio de 1.000 yuanes para crear una ventaja psicológica y poner al otro partido en la iniciativa.

2. A medio plazo:

(1) Estrategia de cara roja y cara blanca: Dos negociadores, uno con cara roja y otro con cara blanca, ayudan en la negociación y captar el ritmo y el proceso de la negociación tomando así la iniciativa.

(2) Estrategia paso a paso: proponer inteligentemente nuestros beneficios esperados, comenzar con los fáciles y luego los más difíciles, y esforzarnos por lograr los beneficios paso a paso.

(3) Captar el principio de concesión: aclarar dónde residen nuestros intereses fundamentales, implementar la estrategia de retirada para avanzar, retroceder uno o dos pasos, hacer desvíos para compensar, aprovechar al máximo las fichas en mano, y hacer concesiones para hacerse cargo del flete en el momento adecuado, a cambio de otros beneficios mayores.

(4) Ventajas destacadas: confiar en la información para persuadir a las personas, enfatizando los beneficios que un acuerdo exitoso con nosotros traerá a la otra parte, mientras se utilizan tácticas tanto duras como suaves, lo que implica que si la otra parte Si no logra llegar a un acuerdo con nosotros, inmediatamente le suministraremos otras computadoras para Negociaciones Corporativas.

(5) Romper el punto muerto: hacer un uso razonable de las pausas, primero analizar con calma las razones del punto muerto y luego utilizar métodos para afirmar el comportamiento de la otra parte y negar la esencia de la otra parte para romper el punto muerto. y utilizar oportunamente la estrategia de movimiento hacia el Este y el Oeste para salir del estancamiento.

3. Etapa de cierre: Si es necesario, ajustar el plan original según la situación real.

4. Etapa final de negociación:

(1) Captar el resultado final: utilizar estrategias de compromiso y reconciliación de manera oportuna, captar el grado estricto de las concesiones finales y hacer una oferta final. de manera oportuna y utilizar estrategias de ultimátum.

(2) Plantar una oportunidad: formar una negociación integrada en la negociación con miras a establecer una relación de cooperación a largo plazo.

(3) Llegar a un acuerdo: aclarar los resultados finales de la negociación, mostrar el acta de la reunión y el modelo del contrato, pedir a la otra parte que confirme y determinar el momento para firmar formalmente el contrato.

Siete. Preparar materiales de negociación

Información jurídica relevante:

"Derecho de Contratos de la República Popular China", "Derecho de Contratos Internacionales", "Convención sobre Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías" y "Ley de Contratos Económicos"

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Observaciones: Responsabilidad por incumplimiento de la ley contractual

Especificaciones del contrato, antecedentes, información correspondiente, información técnica e información financiera (ver apéndice y materiales de diapositivas) .

8. Desarrollar un plan de emergencia

Esta es la primera vez que ambas partes realizan negociaciones comerciales y no se conocen bien. Para que las negociaciones se desarrollen sin problemas, es necesario contar con un plan de contingencia.

1. La otra parte no está de acuerdo con nuestra cotización de 1.000 yuanes.

Solución: negociar el monto cotizado por la otra parte y utilizar una estrategia de compromiso a cambio de beneficios como un período de entrega, soporte técnico y trato preferencial.

2. La otra parte utilizó una estrategia de restricción de derechos, afirmó que la cantidad era limitada y rechazó nuestra oferta.

Respuesta: Comprenda los permisos de la otra parte. cara blanca? Podría decirse que el uso adecuado crea una estrategia de freno. ¿Cara roja? Luego use pistas para revelar la estrategia autoritaria de la otra parte y use desvíos y técnicas de compensación para romper las riendas. XOR usa estrategias de transferencia;

3. La otra parte usó una excusa para jugar a la estrategia y captó un problema importante nuestro.

Contramedidas:

Evitar explicaciones innecesarias, cambiar de tema, señalar la naturaleza de la estrategia de la otra parte cuando sea necesario y explicar que la estrategia de la otra parte afecta el proceso de negociación.

Plan de Negociación Empresarial 02

Tema de Negociación

Abordando asuntos relacionados con la compra de dos aulas de informática por parte de una universidad.

2. Fase de preparación

Primero, comprender al oponente negociador y recopilar la mayor cantidad de información posible, incluida su personalidad, posición, mandato, etc.

Negociar con la otra parte para determinar reglas generales, incluyendo arreglos para el momento y lugar de las negociaciones.

(1) Composición del equipo negociador

Representante jefe, cara roja, cara blanca, línea dura, carroñero

㈡Lugar de negociación

(1) Lugar de negociación: Guangxi Times Business College/Universidad de Ciencia y Tecnología Li Jian.

(2) Tiempo de negociación: 2010 12 15.

(3) Método de negociación: negociación grupal formal cara a cara.

(3) Análisis de las ventajas y desventajas de ambas partes

Nuestros principales intereses:

(1) Intentar vender la computadora a un precio alto y beneficiarse de la diferencia de precio.

(2) Mantener la reputación corporativa

(3) Ambas partes mantienen una relación de cooperación a largo plazo.

(4) Reducir las pérdidas causadas por la suspensión de la producción de las empresas durante esta epidemia.

Intereses de la otra parte:

(1) Comprar una computadora de alta calidad y bajo precio.

(2) Mantener una relación de cooperación a largo plazo entre las dos partes;

(3) Solicitarnos que entreguemos los productos lo antes posible;

(4) Reclamarnos una compensación para compensar sus pérdidas.

Nuestras ventajas:

Puedes elegir vivienda o ubicación neutral. Con excelentes talentos técnicos, la empresa es una de las 50 empresas principales con buena calidad, servicio atento y efecto de marca.

Nuestras Debilidades:

No nos sirve de nada perder a este socio más que a nuestros competidores.

Al tener derecho a elegir, tener más opciones, ellos son el tribunal local en esta negociación.

Desventajas por otro lado:

Su conocimiento de productos electrónicos no es suficiente para nuestra especialidad.

(4)Análisis del modelo FABE

a. La empresa es de gran escala, fuerte en solidez, productos de marca, alta credibilidad, calidad garantizada, servicio considerado y muchos talentos técnicos. y adopta pago a plazos, instalación gratuita y entrega puerta a puerta.

b.Ofrecer descuentos adecuados para pedidos al por mayor y distribuir artículos (películas protectoras, cables de red, complementos, auriculares, alfombrillas para ratón, etc.).

c. alta Excelente calidad de confiabilidad y alta seguridad, así como capacidades innovadoras de servicio técnico.

D. Con el Comité Organizador Olímpico, Digital China (China) Co., Ltd., Universidad de Ciencia y Tecnología de Hunan, Universidad de Ingeniería de Wuhan, Escuela Técnica y Vocacional de Nanning, Escuela Técnica y Vocacional de Comunicaciones de Guangxi, La Universidad Normal de Guangxi, la Universidad de Ciencia y Tecnología Electrónica de Guilin, etc. cooperan.

Objetivos estratégicos: Computadoras profesionales: 5.000 yuanes/unidad, computadoras comunes: 4.000 yuanes/unidad.

Ganar una escuela y una relación a largo plazo con pérdidas mínimas y manteniendo nuestra reputación.

Análisis de causas:

1. Damos gran importancia a la reputación corporativa y tenemos un desarrollo a largo plazo en este mercado.

2. La otra parte es un actor fuerte en la industria electrónica y valoramos una fuerte cooperación con la otra parte.

Precio mínimo: computadora ordinaria: 3300 yuanes/unidad, computadora profesional: 4500 yuanes/unidad.

1. Mantener la reputación corporativa

2. Proporcionar ciertas políticas preferenciales, como precio, suministro, tiempo de entrega, etc.

3. Mantener una cooperación a largo plazo

3. Procedimientos y estrategias de negociación específicos

(1) Declaración de apertura

Decidimos llevar a cabo las negociaciones en un ambiente armonioso y amigable.

1. Lo ideal para empezar es hablar de algunos temas que sean fáciles de acordar para ambas partes en un tono relajado y agradable. Por ejemplo,? Primero decidamos el tema de hoy, ¿de acuerdo? ¿Qué tal si discutimos primero los arreglos generales para hoy? Estas palabras pueden parecer insignificantes, pero estas solicitudes suelen ser las que tienen más probabilidades de provocar una respuesta positiva de la otra parte, por lo que es más fácil generar una especie de? ¿Es consistente? Sentimiento, si podemos cultivar cuidadosamente este sentimiento en base a esto, ¿podemos crear un? ¿La negociación se trata de llegar a un acuerdo? Atmósfera, ¿usa esto? ¿Es consistente? El ambiente facilita que ambas partes lleguen a acuerdos mutuamente beneficiosos.

2. En cuanto al lenguaje, sé educado y amigable sin perder tu identidad; en cuanto al contenido, la mayoría se centra en temas más livianos como lo que viste y escuchaste en el camino, las últimas noticias deportivas. , condiciones climáticas, etc. Aficiones, etc. , también pueden realizar consultas y conversaciones generales sobre su entorno laboral, alcance de responsabilidades y experiencia profesional en la empresa. La actitud debe ser mesurada, tranquila pero no entusiasta y orgullosa pero no arrogante. Cuando sea apropiado, el tema puede llevarse sutilmente a negociaciones sustantivas.

3. Para evitar que la otra parte gane ventaja en el ambiente y afecte así las negociaciones sustantivas posteriores, en la etapa inicial, por un lado, se deben utilizar lenguaje y gestos que den a entender amistad. y cooperación activa, por otro lado, estar llenos de orgullo, comportarnos con calma y hablar con generosidad para que la otra persona no nos menosprecie.

Estrategia de apertura de comunicación emocional:

Crear un zumbido emocional al hablar sobre el entorno de cooperación de ambas partes puede llevar a la otra parte a una atmósfera de negociación más armoniosa. (Los métodos específicos incluyen: método de elogio, método de ataque emocional, método del humor)

Ritmo específico:

1. (Todos los negociadores) saluden a la otra parte

2. Presentación del miembro (primero la otra parte presenta la posición del miembro, luego nosotros presentamos al miembro)

3. Plan: Positivo Ajustar las acciones de la otra parte para que sean consistentes con nuestras propias acciones es influenciar positivamente al negociador, un factor importante que afecta las negociaciones, y crear una buena atmósfera de negociación.

(2) Negociaciones a medio plazo

(1) Estrategia de cara roja y cara blanca: Dos negociadores, uno con cara roja y otro con cara blanca, ayudan en la negociación del acuerdo y cambiar el tema de negociación de El posicionamiento del evento de huelga debe trasladarse a la fecha de entrega y los intereses a largo plazo de manera oportuna, y se debe captar el ritmo y el progreso de las negociaciones para tomar la iniciativa.

(2) Una estrategia paso a paso, constante y constante: presentar inteligentemente nuestros beneficios esperados, comenzar con las cosas fáciles y luego las más difíciles, y esforzarnos por obtener los beneficios de manera constante.

(3) Capte el principio de concesión: aclare dónde se encuentran sus intereses fundamentales, implemente la estrategia de retroceder para avanzar, retroceda un paso, retroceda dos, haga desvíos para compensar, aproveche al máximo el fichas de negociación en su mano, y aproveche al máximo las fichas de negociación que tenga en la mano en el momento apropiado, reembolse el monto de la compensación a cambio de otros beneficios mayores.

(4) Ventajas destacadas: utilice los datos como apoyo, convenza a las personas con razón, enfatice los beneficios que un acuerdo exitoso con nosotros traerá a la otra parte y utilice tácticas duras y blandas al mismo tiempo. .

Las citas de ambas partes son las siguientes:

Para tomar la iniciativa, citaremos primero.

Nuestra cita:

(1) Estamos dispuestos a ofrecer políticas preferenciales para mostrar nuestra sinceridad y considerar la gran cantidad propuesta por la otra parte.

(2) Dar la debida consideración a otras políticas, como los plazos de entrega.

Motivo de la cita:

Dar importancia a la relación de cooperación entre las dos partes

Hacer preguntas basadas en la cita de la otra parte,

Por ejemplo: 1. Cuestionar la racionalidad de la cotización de la otra parte.

2. Responder a las acusaciones de la otra parte en nuestra contra.

(3) Bajar

Si es necesario, ajuste el plan original de acuerdo con el entorno real.

1. Etapa de negociación final:

(1) Captar el resultado final: utilizar estrategias de compromiso y reconciliación de manera oportuna, controlar estrictamente el grado de concesiones finales y hacer una oferta final. de manera oportuna y utilizar el patetismo del libro Estrategia de Mitton.

(2) Plantar una oportunidad: Formar una negociación integrada en la negociación con miras a establecer una relación de cooperación duradera.

(3) Llegar a un acuerdo: aclarar los resultados finales de la negociación, presentar el acta de la reunión y el modelo de contrato, pedir a la otra parte que lo apruebe claramente y determinar el tiempo para la firma formal del contrato.

(4) Etapa de negociación

Lanzamiento de piedras para pedir direcciones, subidas y bajadas de precios, descomposición de objetivos, quisquillosos, pujas falsas, etc. En la etapa de concesión, se pueden utilizar concesiones de precios flexibles y diversas para romper el estancamiento en las negociaciones comerciales y promover el éxito de las negociaciones.

Las estrategias específicas incluyen: aprovechar la competencia, caras rojas y blancas, suposiciones hipotéticas, distraer la atención occidental, patear la pelota, pelear con los timoneles, empujar el barco en la dirección actual, etc.

Principios básicos de los precios de nuestros productos:

1. No haga concesiones innecesarias, refleje el valor absoluto de la concesión para usted mismo y también observe la estrategia de concesión de la otra parte. es decir, cómo hacer concesiones y cómo puede la otra parte obtener concesiones.

2. Ponga sus concesiones a la vanguardia y hágalas perfectas, para que sus concesiones más pequeñas puedan brindar a la otra parte una mayor sensación de satisfacción.

Intente hacer concesiones en cuestiones importantes tanto como sea posible, y podrá considerar hacer concesiones en cuestiones menos importantes según las necesidades de la situación.

4. Cada concesión debe negociarse repetidamente, dejando que la otra parte decida nuestras concesiones y valorando las concesiones que se han hecho. Esto no es fácil.

El método de negociación que seguimos.

Concesiones recíprocas:

Al principio, ceñirse a los intereses fundamentales, no ceder obstinadamente en un tema determinado, centrarse en la situación general, distinguir los intereses, evitar los importante y tomar la luz, y permitir con flexibilidad que la otra parte sea compensada en otros aspectos.

1. Cuando nuestros negociadores hacen concesiones, dejamos claro a la otra parte que la concesión es contraria a la política de la empresa o a las instrucciones de los directores de la empresa. Entonces solo aceptamos concesiones individuales, es decir, la otra parte debe corresponder en un tema determinado, y luego podremos tener una explicación cuando regresemos.

2. Vincular directamente nuestras concesiones con las de la otra parte. Esto demuestra que podemos hacer esta concesión, siempre que podamos llegar a un acuerdo sobre la cuestión de exigir a la otra parte que haga concesiones, todo se arreglará.

Negociar el precio del producto propuesto por la otra parte.

Opción 1: Cuando la otra parte cotiza gradualmente.

Actitud básica: Amable y paciente.

Respuesta específica: Cuando el monto inicial rondaba un nivel alto, enfatizamos repetidamente que la calidad de los productos y servicios de nuestra empresa es de primera clase.

Opción 2: el rango de precios de la otra parte es muy pequeño al principio y luego se hace más grande.

Actitud básica: calma, calma

Respuesta específica: Discute con él, pero no seas impetuoso ni enojado. Cuando sea necesario, utilice técnicas como los descansos del entretiempo para aliviar la situación hasta cierto punto y poder cambiar la situación.

Actitud básica: resuelta

Respuesta específica: Si la otra parte reduce significativamente la cantidad del producto, será difícil, por lo que debo ser lo suficientemente resuelto y aprovechar mi ventaja como ventaja. proveedor para pedir a la otra parte que reduzca la cantidad del producto Requerido.

En segundo lugar, en vista de la solicitud de la otra parte de entrega anticipada para negociación

Creemos:

1. Estamos cooperando con otras empresas del mercado en al mismo tiempo, por lo que esta vez la disputa va más allá de dos empresas. También se están tramitando pedidos de otras empresas y no estamos obligados a dar prioridad a trabajar con ellas.

2. De acuerdo con nuestros principios de negociación, se pueden tomar medidas de emergencia adecuadas, es decir, suministrar productos en lotes por adelantado durante el proceso de producción para reducir las pérdidas de la otra parte.

En tercer lugar, la etapa de discusión de las cláusulas auxiliares

Después de la intensa negociación de las cláusulas principales, hicimos todo lo posible para aligerar el ambiente y pasamos una noche de descanso y entretenimiento. Al día siguiente, ambas partes entablarán negociaciones sobre condiciones complementarias.

Si la discusión de la cláusula sujeto es "discutir el asunto tal como es", entonces la discusión de la cláusula complemento es "un largo chorro de agua". El propósito de la firma de los términos complementarios es mejorar y establecer una relación a largo plazo en el futuro.

El cuerpo principal de la discusión sobre términos suplementarios es una serie de términos suplementarios obtenidos durante el proceso de reducción del monto de la compensación por parte de la otra parte, con el propósito de lograr una cooperación a largo plazo entre ambas partes. Como este aspecto no es tan rígido como discutir los términos principales, las negociaciones deberían llevarse a cabo en una atmósfera relativamente relajada.

(5) Etapa de transacción

De acuerdo con la "Ley de Contratos de la República Popular China", la "Ley de Protección de los Derechos e Intereses del Consumidor de la República Popular China" y " Reglamento sobre Responsabilidad de Bienes de Reemplazo de Microcomputadores”, luego de que ambas partes lleguen a un consenso y firmen el presente contrato.

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9.

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