Tipos de negociaciones comerciales

1. Clasificación según los actores que participan en la negociación.

Basada en las negociaciones entre varias entidades, se puede dividir en negociaciones bilaterales y negociaciones multilaterales.

2. En función del número de personas que participan en la negociación.

Según el número de participantes, las negociaciones se pueden dividir en negociaciones individuales y negociaciones colectivas.

3. Según el lugar de negociación.

Según el lugar de la negociación, se puede dividir en tres tipos: negociación local, negociación visitante y negociación neutral.

4. Clasificar según las actitudes y políticas adoptadas por las partes negociadoras.

Según las actitudes y políticas adoptadas por los negociadores, las negociaciones se pueden dividir en tres categorías: negociación suave, negociación dura y negociación de valores.

(1) La negociación suave también se denomina negociación de concesiones, es decir, el negociador siempre está dispuesto a hacer concesiones para llegar a un acuerdo y perseguir un resultado que sea satisfactorio para ambas partes.

(2) Los negociadores duros creen que cuanto más dura sea la actitud, más ganarán al final.

(3) La negociación basada en valores, si bien presta atención a la relación interpersonal con la otra parte, sugiere y requiere que ambas partes respeten las necesidades básicas de la otra parte, busquen intereses comunes de ambas partes e imaginen activamente diversas maneras en que ambas partes pueden ganar algo.

5. En función del contenido específico de la negociación comercial.

(1) Negociación de los términos del contrato.

(2) Negociación de la compraventa de bienes.

(3) Negociación técnica de venta.

(4) Negociación de cooperación laboral.

(5) Negociaciones "Tres suplementos". "Three Lai" se refiere al procesamiento de materiales importados, procesamiento de muestras suministradas y ensamblaje de piezas suministradas.

"Un suplemento" se refiere a negociaciones comerciales de compensación. El comercio de compensación es un método comercial en el que el comprador retrasa el pago total o parcial de las mercancías importadas en especie.

(6) Negociación de negocio de arrendamiento.

También hay negociaciones comerciales de contratación de proyectos, negociaciones comerciales de empresas conjuntas y de cooperación, negociaciones comerciales de recaudación de fondos, negociaciones comerciales de divisas, negociaciones comerciales de bienes raíces, etc.

Lectura ampliada: Habilidades de cotización en negociación empresarial

1 Método de cotización

Cotizaremos verbalmente.

Este método se caracteriza por una gran flexibilidad. Elegimos negociar en el hotel, un ambiente no propicio para iniciar una oferta por escrito. Además, se estima que la negociación sólo durará cuatro días, por lo que la escalada es relativamente estrecha.

2 Secuencia de cotización

Adoptamos el método de cotización actual.

Según la información que obtuvimos, la otra parte tiene experiencia comercial previa en China y conoce el precio de la otra parte, por lo que esperamos definir primero un rango de cotización para evitar que la otra parte aumente los precios maliciosamente.

3 Estrategia de cotización

Utilizamos cotizaciones de Europa Occidental.

Somos compradores y las cotizaciones al estilo japonés que atraen a la otra parte a través de precios bajos obviamente no son adecuadas para nosotros. Negociamos a precios bajos para que la otra parte se sienta rentable, logrando así una cooperación exitosa.

4 Estrategia de cotización

Solo utilizamos el método de comparar cotizaciones.

Sabemos que tenemos tres opciones y que el otro lado tiene al menos dos competidores. Al permitir que los competidores se comparen entre sí y aprovechar el deseo de cooperar de cada uno, se puede obtener el precio más bajo.

Onma Shi Konoha Saraide

Ya sea una negociación comercial, una negociación diplomática o una negociación laboral, la capacidad de negociación juega un papel importante en todo tipo de negociación. En las negociaciones comerciales, la diferencia en la capacidad de negociación entre las dos partes determina la diferencia en los resultados de la negociación. Para cada parte en la negociación, la capacidad de negociación proviene de ocho aspectos, es decir, las ocho palabras representadas por cada carta sin censura: necesidades, opciones, tiempo, relaciones, aportaciones, credibilidad, conocimientos y habilidades.

La "n" de "No Tricks" significa necesidad. Para compradores y vendedores, ¿quién tiene una demanda más fuerte? Si el comprador quiere más, el vendedor tiene un poder de negociación relativamente fuerte. Cuanto más quieras vender tu producto, más poder de negociación tendrá el comprador.

La "o" en "sin trucos" significa opción. Si las negociaciones no logran llegar a un acuerdo, ¿qué opciones tienen ambas partes? Cuantas más oportunidades tenga para elegir y la otra parte piense que su producto o servicio es único o que no hay muchas opciones, más fuerte será su poder de negociación.

t representa el tiempo. Se refiere a emergencias que pueden surgir durante negociaciones con plazos determinados. Si el comprador está bajo presión de tiempo, el poder de negociación del vendedor naturalmente mejorará.

La "r" en Notrix significa relación. Si construye relaciones sólidas con sus clientes, tendrá poder relacional al negociar con clientes potenciales. Sin embargo, algunos clientes pueden sentir que el vendedor sólo está ahí para facilitar una venta, por lo que no están dispuestos a construir una relación profunda. Será más difícil durante el proceso de negociación.

I significa inversión. ¿Cuánto tiempo y esfuerzo se invirtió en el proceso de negociación? Cuanto más invierte en esto y más se compromete a llegar a un acuerdo, más débil se vuelve su poder de negociación.

c significa credibilidad. La credibilidad de un producto entre los clientes potenciales es también un poder de negociación. Si el vendedor sabe que usted ha utilizado un producto y que su producto tiene ventajas en precio y calidad, sin duda mejorará la credibilidad del vendedor, pero no determina si la transacción se podrá concretar.

k representa el conocimiento. El conocimiento es poder. Si comprende completamente los problemas y necesidades de sus clientes y anticipa cómo su producto satisfará sus necesidades, su conocimiento sin duda mejorará su poder de negociación con sus clientes. Por el contrario, si los clientes tienen más conocimiento y experiencia sobre el producto, tienen mayor poder de negociación.

s representa habilidades. Este puede ser el contenido más importante para mejorar el poder de negociación, pero las habilidades de negociación son conocimientos integrales, que requieren amplios conocimientos, elocuencia y pensamiento ágil...

En definitiva, en las negociaciones comerciales hay que ser bueno en usándolo Todos los poderes en "No Move", más No Move.

Habilidades de Negociación Empresarial

1. Determinar la Actitud de Negociación

En las actividades empresariales existen diversos objetos de negociación, por lo que no podemos adoptar la misma actitud para tratar todas las negociaciones. . Necesitamos decidir la actitud que debemos adoptar en las negociaciones en función de la importancia del objeto de la negociación y del resultado de la negociación.

Si el objeto de la negociación es muy importante para la empresa, como un gran cliente a largo plazo, y el contenido y los resultados de esta negociación no son muy importantes para la empresa, entonces se puede tener una concesión. La mentalidad de negociar, es decir, satisfacer a la otra parte sin causar demasiadas pérdidas o impactos, será más poderosa para la cooperación futura.

Si el objeto de la negociación es muy importante para la empresa y el resultado de la negociación es igualmente importante para la empresa, entonces se debe adoptar una actitud amistosa y cooperativa, tratar de lograr una situación en la que todos ganen, y trasladar los conflictos entre ambas partes a un tercero. Por ejemplo, si hay conflictos en la división de áreas de mercado, entonces podemos sugerir que ambas partes trabajen juntas o se ayuden mutuamente para desarrollar nuevos mercados, expandir el área y transformar la competencia de oposición en las negociaciones en cooperación.

Si el objeto de la negociación no es importante para la empresa y los resultados de la negociación son insignificantes para la empresa y prescindibles, entonces puedes ir a la batalla fácilmente y no gastar demasiada energía en dichas negociaciones, o incluso cancelar tales negociaciones.

Si el objeto de la negociación no es importante para la empresa, pero el resultado de la negociación sí lo es, entonces participe en la negociación con una actitud competitiva positiva, independientemente del oponente negociador, y esté completamente orientado hacia el mejor resultado de la negociación.

2. Comprender plenamente al oponente negociador

Como dice el refrán, si te conoces a ti mismo y al enemigo, nunca serás derrotado. Esto es especialmente importante en las negociaciones comerciales. Cuanto más sepamos de nuestros oponentes, más podremos tomar la iniciativa en las negociaciones. Así como conocemos de antemano el precio base de una oferta, el coste natural es el más bajo y la probabilidad de éxito es la más alta.

Cuando comprendes a tu oponente, no sólo necesitas conocer su propósito de negociación y su resultado final, sino también las operaciones de su empresa, la industria, la personalidad del negociador, la cultura de su empresa y sus hábitos y tabúes. Esto puede evitar muchos conflictos culturales y de hábitos de vida que pueden crear obstáculos adicionales a las negociaciones. Hay otro factor muy importante que es necesario entender y dominar: la situación de otros competidores. Por ejemplo, en una negociación de adquisiciones, como proveedor, debemos comprender la situación de otros proveedores que pueden cooperar con el comprador con el que estamos negociando, así como la situación de otros compradores que pueden cooperar con nosotros, para que podamos Haga una comparación oportuna. Será más fácil llegar a un acuerdo si otros proveedores tienen un método de cooperación un poco más favorable. Si el oponente presenta requisitos más estrictos, también podemos mostrar la información de otros compradores para que el oponente sepa que conocemos los detalles y, al mismo tiempo, dar a entender que tenemos muchas opciones de cooperación. Por el contrario, como compradores, también podemos adoptar la misma estrategia contraria.

3. Preparar múltiples planes de negociación

Los planes preliminares propuestos por ambas partes en la negociación son muy beneficiosos para ellas mismas y ambas partes esperan obtener más beneficios a través de la negociación. Por tanto, el resultado de la negociación definitivamente no será el plan original propuesto por ambas partes, sino el resultado de la negociación, el compromiso y la flexibilidad.

En el proceso de tira y afloja entre las dos partes, a menudo es fácil perder la intención original o dejarse llevar por malentendidos por parte de la otra parte. La mejor manera en este momento es preparar varios conjuntos de planes de negociación, elaborar primero el plan más ventajoso, luego elaborar el segundo plan antes de llegar a un acuerdo, y luego elaborar el segundo plan antes de llegar a un acuerdo. Incluso si no tomamos la iniciativa de elaborar estos planes, todavía podemos saber en nuestro corazón si el compromiso con la otra parte se desvía del marco original que establecimos, de modo que no lo sabremos después de la negociación.

4. Crear un ambiente de negociación armonioso

Al inicio de la negociación, lo mejor es encontrar algunas áreas en las que ambas partes estén de acuerdo, expresarlas y dejar a la otra parte con un acuerdo. sentimiento subconsciente que se parece más a una pareja. De esta manera, será más probable que las negociaciones posteriores avancen hacia un entendimiento en lugar de una confrontación tensa. Cuando nos encontramos con un punto muerto, también podemos utilizar el conocimiento de cada uno para mejorar la confianza de cada uno y resolver las diferencias.

También puede proporcionar información comercial que le interese o simplemente discutir algunos temas irrelevantes. Después de llegar a un entendimiento, se producirán cambios maravillosos en los corazones de ambas partes.

5. Establecer áreas restringidas de negociación.

La negociación es un intercambio muy sensible. Por eso el lenguaje debe ser conciso y evitar palabras que no deban decirse, pero en el largo y difícil proceso de negociación los errores son inevitables. La mejor manera es fijar de antemano las palabras tabú, los temas peligrosos, los comportamientos que no se pueden realizar y el resultado final de las negociaciones. Esto puede minimizar caer en trampas o malentendidos tendidos por la otra parte durante las negociaciones.

6. Expresión de lenguaje conciso

En las negociaciones comerciales, debe evitar el uso de lenguaje suelto o un estilo de lenguaje informal y tratar de que su lenguaje sea conciso; de lo contrario, es probable que sus puntos clave sean palabras. perderse en un lenguaje extenso y sin sentido. Cuando se coloca una perla en el suelo, nos resulta fácil encontrarla, pero si echamos sobre ella una bolsa de grava, es difícil encontrar la perla. De la misma manera, cuando los humanos recibimos información sonora o visual del mundo exterior, también tenemos las siguientes características: centramos nuestra atención al principio, pero a medida que aumenta la cantidad de información que recibimos, nuestra atención se vuelve cada vez más dispersa. Si es información irrelevante, ignórala.

Por lo tanto, a la hora de negociar, el lenguaje debe ser conciso y específico, y esforzarse por que el cerebro de la otra parte esté en las mejores condiciones para recibir información y expresar claramente la suya. Si desea expresar mucha información, como contratos, planes, etc., al contar o leer, es apropiado cambiar el tono de alto, bajo, ligero o pesado, como levantar la voz en lugares importantes. Reducir la velocidad de su conversación o intercalar algunas preguntas para despertar el pensamiento activo de la otra parte y aumentar su atención. Antes de negociaciones importantes, deberíamos realizar un ejercicio de simulación para entrenar la expresión lingüística y las respuestas a preguntas inesperadas. Evite el lenguaje vago y prolijo en las negociaciones, que no sólo no expresa sus intenciones de manera efectiva, sino que también confunde y ofende a la otra parte. Primero dejemos claro aquí, distinguiendo la diferencia entre compostura y procrastinación. Lo primero significa que aunque el lenguaje se expresa lentamente, las palabras se consideran cuidadosamente y no hay tonterías. Además, esta velocidad de habla también favorece la comprensión y digestión del contenido de la información por parte de la otra parte. Realmente aprecio esta expresión en las negociaciones. En las negociaciones, tratar de reprimir a la otra parte con palabras simplistas y un impulso agresivo a menudo será contraproducente y la mayoría de los resultados no serán ideales.

7. Sé un clavo blando

Aunque las negociaciones comerciales no son mucho mejores que las negociaciones políticas y militares, la esencia de la negociación es juego, confrontación y está llena de pólvora. Ambas partes están muy sensibles en este momento. Si el lenguaje es demasiado directo o fuerte, fácilmente puede despertar la oposición o el disgusto instintivo de la otra parte. Por lo tanto, en las negociaciones comerciales, cuando ambas partes encuentran diferencias, deben sonreír y hablar con tacto a su oponente, para que la otra parte no comience a tener una hostilidad instintiva en sus mentes y haga menos probable que la negociación posterior llegue a un punto muerto.

En las negociaciones comerciales, no es necesario ser tímido, pero puedes tomar la iniciativa aprovechando el impulso de otras personas. Por el contrario, puedes restringir a tu oponente de una manera que tus emociones no sean guiadas por él y tus pensamientos no sean entendidos por él. Si quieres ser un maestro en la negociación comercial, debes ser un débil.

8. Ataque en curva

Sun Tzu dijo: "El camino torcido es el camino recto". El general Clovis también dijo: "El camino más corto hacia el destino es el camino más sinuoso. " . De esto se puede ver que si quieres lograr tu objetivo, debes tomar un desvío, de lo contrario solo despertará la vigilancia y la oposición de la otra parte. Debes guiar los pensamientos de la otra persona hacia tu propio círculo, por ejemplo, haciendo preguntas, para que la otra persona pueda tomar la iniciativa de decirte las respuestas que quiere escuchar. Por el contrario, cuanto más ansioso esté por lograr su objetivo, más probabilidades tendrá de exponer sus intenciones y ser utilizado por la otra parte.

9. La negociación se gana con los oídos, no con la boca.

En las negociaciones muchas veces caemos en un malentendido, es decir, en una mentalidad proactiva. Siempre seguimos hablando, siempre tratamos de reprimir las palabras de la otra parte, siempre tratamos de inculcar más ideas a la otra parte, pensando que podemos tomar la iniciativa en la negociación. De hecho, en este entorno competitivo, cuanto más hables, más repulsiva será la otra parte. Cuanto menos escuches, menos ganarás. Además, hablar demasiado puede provocar un desplazamiento. Por otro lado, deja que la otra persona diga todo lo que quiera decir. Cuando diga algo que reprima su corazón, será como una pelota de goma desinflada y su espíritu decaerá. Luego contraatacas y su oponente no tiene trucos. Más importante aún, ser bueno escuchando puede revelar las verdaderas intenciones de la otra parte e incluso los defectos en sus palabras.

Controlar la situación de negociación.

Las actividades de negociación parecen no tener moderador, pero en realidad hay un moderador invisible, ya sea usted o su oponente. Por lo tanto, debemos tomar la iniciativa para captar el ritmo, la dirección e incluso la tendencia de las negociaciones. Las cualidades que debe poseer un anfitrión son: aunque no dice mucho, da en el clavo; aunque no es autoritario, es original y tranquilo. No usa palabras para empujar a su oponente al borde del acantilado, sino que usa palabras para llevarlo al borde del acantilado. Y, si quieres ser el moderador en la mesa de negociaciones, tienes que mostrar tu imparcialidad, es decir, afrontar los temas con objetividad, especialmente al inicio de la negociación. Poco a poco, tus oponentes se dejarán guiar instintivamente por ti y la situación se inclinará a tu favor.

Durante el período de primavera y otoño, había un experto en la cría de monos en la dinastía Song. Mantenía un gran grupo de monos. Podía entender los pensamientos expresados ​​por el mono y el mono podía entender sus pensamientos. La familia de este hombre es cada vez más pobre y no puede permitirse comprar tanta comida para que coman los monos. Entonces planeó reducir el número de bellotas que los monos comerían en cada comida, pero tenía miedo de que los monos le desobedecieran, así que los engañó y les dijo: "¿Es suficiente con darles tres bellotas por la mañana y cuatro?" ¿Bellotas por la noche?" "Después de escuchar esto, el mono gritó fuerte para expresar su objeción. Después de un rato, dijo: "Oh, de ninguna manera. Te daré cuatro bellotas por la mañana y tres por la noche. ¿Es suficiente para comer? Después de escuchar esto, todos los monos bailaron y estaban muy felices". .

Esta pequeña historia debería resultar familiar a todos. Es una alusión al modismo "Tres de la mañana y cuatro de la tarde". Esta historia puede parecer absurda, pero en realidad existe un fenómeno de "cambios de opinión" en las negociaciones. Por lo general, cuando dos partes están estancadas en un tema importante, una de ellas da un paso atrás y descarta otras pequeñas ganancias como compensación para romper el punto muerto, intercambiar pequeñas ganancias por grandes ganancias o cambiar el orden de todo el plan, lo que nubla el equilibrio. nuestro pensamiento. Suena increíble al principio, pero sucede a menudo en las negociaciones reales. Entonces, en primer lugar, debes poder saltar de las trampas del pensamiento como los acertijos, y luego debes ser bueno para obtener pequeñas ganancias y grandes ganancias, y aprender a progresar retirándote. Uno de los mayores aprendizajes de la negociación es aprender a hacer concesiones en el momento adecuado. Sólo así las negociaciones podrán desarrollarse sin contratiempos. Después de todo, el objetivo final de la negociación es lograr una situación en la que todos ganen.

11. Ataque de concesión

En las negociaciones, podemos plantear una o dos demandas muy altas en el momento adecuado, pero la otra parte definitivamente no podrá llegar a un acuerdo. Después de un poco de regateo, podemos hacer concesiones y reducir los requisitos o cambiarlos por otros. No tenemos ninguna intención de llegar a un acuerdo sobre estas altas exigencias. Incluso si hacemos concesiones, no perderemos nada. Al contrario, le daremos a la otra parte una sensación de logro y sentiremos que nos hemos aprovechado. En este momento, es más probable que la otra parte acepte al resto de nosotros que demandas tan altas y bajas, pero no debemos hacer demandas demasiado escandalosas o excesivas, de lo contrario la otra parte puede pensar que no somos sinceros e incluso enojarse. la otra parte. Plantear altas exigencias primero también puede efectivamente reducir las expectativas del oponente sobre los beneficios de la negociación y debilitar su espíritu.

De hecho, la clave de la negociación es cómo lograr el equilibrio psicológico de ambas partes. Al llegar a un acuerdo, ambas partes han llegado a un punto de equilibrio. En otras palabras, logré resultados satisfactorios o básicamente satisfactorios en la negociación. Este sentido de satisfacción incluye el logro de las expectativas, los beneficios que obtengo, las concesiones hechas por mis oponentes negociadores, la iniciativa que obtengo, la atmósfera armoniosa durante el proceso de negociación, etc. A veces este equilibrio y el interés en la negociación no son muy importantes, por eso abogo por que mientras ganes el interés, puedes perder la negociación. En otras palabras, en la superficie hacemos concesiones, perdemos algunas ganancias y damos a nuestros oponentes el placer de conquistar ciudades y territorios. De hecho, esparcimos semillas de sésamo por todas partes sólo para que nuestros oponentes las recojan felizmente y les quiten las sandías en secreto.