¿Cuál es el modelo de negocio de los bancos comerciales?

Modelo de operación de banca comercial moderno:

Lograr ocho controles unificados:

1. Sistema integrado de atención al cliente

Incluye servicios integrados de gestión de canales. plataforma, sistema de recepción de cajero, sistema de recepción de terminal de autoservicio, sistema de recepción de banca telefónica, sistema de recepción de Internet, etc. Cada sistema de front-end se comunica con el sistema de procesamiento empresarial integrado a través de la plataforma de gestión del canal de servicio integrado.

El sistema debe proporcionar a los clientes servicios bancarios personalizados, en todo momento y en todo momento. 1. Servicio para todo clima, es decir, independientemente de si el banco donde se encuentra el cliente está en horario laboral o no laboral, siempre que el cliente lo necesite, podrá realizar negocios y obtener otros servicios a través del sistema de atención al cliente. 2. Servicio integral, es decir, los clientes no necesitan acudir a las sucursales bancarias, pueden gestionar casi todos los servicios bancarios por teléfono o en línea, incluidos los negocios tradicionales y diversos nuevos negocios derivados y consultas, incluso servicios como la búsqueda de sucursales bancarias. los mapas de bloques no son necesarios. 3. Los servicios personalizados pueden proporcionar a los clientes servicios "hechos a medida".

2. Sistema integrado de procesamiento de negocios

Incluyendo todos los subsistemas de procesamiento de negocios como contabilidad, gestión de crédito (o negocios de activos), fondos y divisas.

El sistema requiere:

1. Funciones integrales e integración empresarial.

2. Contabilidad unificada, gestión de cuentas unificada y gestión de información de clientes unificada.

3. Integración de monedas locales y extranjeras.

4. La estructura es altamente adaptable y fácil de llevar a cabo la innovación empresarial.

5. Principalmente para operaciones transaccionales, complementadas con contabilidad.

6. Alto grado de automatización, el procesamiento empresarial está interconectado y cada subsistema puede intercambiar datos e información e interoperar funciones.

7. Altamente interconectado, la conexión entre el sistema de procesamiento empresarial y otras partes del sistema de aplicaciones informáticas está altamente interconectada.

8. Alta seguridad.

9. Plataformación del sistema.

Un subsistema importante en el sistema integrado de procesamiento empresarial es el sistema de gestión de crédito (negocio de activos). Dado que esta es actualmente una debilidad de los bancos nacionales, este informe pretende centrarse en ella.

1. Objetivos funcionales del sistema de gestión de crédito (negocios de activos): lograr ocho controles unificados y prestar cinco servicios de gestión.

(1) Lograr un control unificado sobre las líneas de crédito de todos los clientes, incluido el negocio de activos de los clientes corporativos y el negocio de activos de los clientes financieros, incluidos todos los tipos de negocios mayoristas, incluidos los préstamos al consumo y otros negocios personales; .

(2) Lograr un control unificado sobre el límite de crédito total y el límite comercial individual de cada cliente.

(3) Lograr un control unificado sobre el negocio de activos de todos los activos operativos y proyectos contingentes. Incluyendo préstamos de autooperación, descuentos, financiamiento interbancario, inversiones operativas, préstamos extraterritoriales, financiamiento del comercio internacional, diversos tipos de crédito, préstamos de consumo, sobregiros y diversos tipos de garantías, aceptaciones, emisiones, compromisos de préstamos, etc.

(4) Lograr un control unificado sobre el crédito en diferentes monedas. Todos los negocios de divisas deben estar sujetos al mismo límite de crédito.

(5) Lograr un control unificado sobre los objetos de crédito. El destinatario del crédito debe ser una persona jurídica y no se permite el crédito a clientes de sucursales que no tengan calificaciones de persona jurídica. Todos los clientes del grupo, incluidas las empresas del grupo y sus filiales y empresas afiliadas, también deben ser controlados de manera uniforme. Algunos también necesitan determinar la cuota de país (región) de clientes del grupo.

(6) Lograr un control unificado sobre las entidades de crédito. Es decir, el banco determina un departamento o comité de gestión para revisar y aprobar de manera uniforme las extensiones de crédito a los clientes, y diferentes departamentos no pueden otorgar crédito al mismo o a diferentes clientes (o tipos de negocios), respectivamente.

(7) Lograr un control unificado sobre la autorización de todos los operadores comerciales.

(8) Lograr un control unificado sobre todos los datos comerciales. Esto requiere combinar el procesamiento comercial con el procesamiento contable.

Proporcionar cinco servicios de gestión:

(1) Proporcionar servicios de seguimiento de responsabilidad. El sistema implementa las responsabilidades y responsables de la gestión y operación de activos a través de los registros de aprobación, ejecución y actividades de gestión del negocio y la identificación de responsables.

(2) Proporcionar servicios de alerta temprana y seguimiento para la gestión del crédito. A través del registro y control vertical y completo de los procesos de ejecución y operación del negocio de activos, el sistema permite que las políticas, reglas y regulaciones de crédito se implementen completamente en todo el proceso de operación de activos. Esto permite al departamento de gestión de activos monitorear directa y proactivamente las operaciones de activos, en lugar de escuchar pasivamente informes selectivos de bancos de nivel inferior.

(3) Proporcionar servicios de análisis de decisiones. El sistema puede realizar muchos análisis a través del software del subsistema, como: análisis de cartera de activos, tipos de negocios, análisis de ganancias de clientes, análisis de calificación de riesgo, análisis de clasificación de activos, etc., y puede resumir con precisión varios informes comerciales y proporcionar directamente decisiones comerciales de activos. dirección y objetivos predeterminados.

(4) Proporcionar servicios de generación automática de informes y resúmenes de información del cliente. El sistema recopila automáticamente todo tipo de datos e información y los comparte con todo el banco a través de la función de consulta. Genera automáticamente varios informes dentro y fuera del banco para mejorar la eficiencia del trabajo;

(5) Proporcionar servicios de software de herramientas operativas. La sucursal de Deutsche Bank en Hong Kong tiene cerca de 10.000 aplicaciones de software de herramientas en las computadoras personales del trabajo.

2. Composición del sistema de gestión de crédito (negocios de activos): el sistema de gestión de activos es una combinación orgánica de muchos subsistemas, aunque existe una relación vaga entre los subsistemas, generalmente son administrados por un sistema que puede controlar. cada subsistema en línea para lograr la efectividad general. Hay dos tipos de sistemas en línea: uno está conectado a varios subsistemas a través del sistema de línea de crédito y el otro está conectado a los subsistemas a través del sistema informático en línea de gestión del riesgo de crédito. Estos subsistemas se pueden dividir aproximadamente en dos categorías: subsistemas de operación y subsistemas de análisis y resumen, tales como: sistema de pago de facturas, sistema de préstamos, sistema de fijación de precios de préstamos, sistema de información del cliente, sistema de crédito, sistema de consulta, sistema de clasificación de préstamos, sistema de calificación, sistema de atención al cliente. Sistemas de información de beneficios, sistemas de transferencias internas, etc.

3. Sistema de almacenamiento de datos

El sistema de almacenamiento de datos es el sistema central para que las instituciones financieras implementen la gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management). la industria financiera y el negocio de aplicaciones principal. Los departamentos son el departamento de tarjetas de crédito, el departamento de crédito, el departamento de marketing y el departamento de negocios minoristas, etc. Las áreas de aplicación son la gestión del canal de distribución centrada en el cliente, el análisis de beneficios del cliente, la optimización de las relaciones con el cliente y el control de riesgos.

La práctica de utilizar almacenes de datos como medio de servicios personalizados ha logrado resultados notables en la industria financiera de países y regiones desarrollados. Por ejemplo, First American utiliza intereses anuales, tarifas anuales, líneas de crédito y diferentes seguros. tipos Segmenta a los clientes en 750 tipos, brinda servicios personalizados y se convierte en el banco con la tasa de crecimiento comercial anual más rápida en los Estados Unidos.

En general, el papel del sistema de almacenamiento de datos en la operación y gestión de los bancos comerciales se refleja en los siguientes aspectos:

1. Ayuda a los bancos a comprender sus propias condiciones operativas.

Una encuesta de los bancos comerciales estadounidenses realizada por la revista "American Banker" mostró que el 30% de los bancos comerciales estadounidenses pueden decir con precisión quién es su cliente más rentable, y el 20% de los bancos comerciales estadounidenses pueden explicarlo claramente en 10 minutos. cuántos productos bancarios son utilizados por clientes bancarios importantes, y las ventajas comparativas de estos bancos se benefician del uso de tecnología de minería de datos y almacenamiento de datos eficiente y avanzada. Esto se desprende del papel útil de la tecnología de minería de datos y almacenamiento de datos en el sector comercial. operadores bancarios.

Diagrama de estructura del sistema de almacenamiento de datos

Herramientas de gestión del almacén de datos

Extracción, limpieza, conversión

Base de datos de metadatos

Herramientas de modelado de datos

Datos integrales

Datos

Actuales

Datos

Históricos

Datos

Herramienta de consulta de usuario

Herramienta C/S

Herramienta OLAP

Herramienta DM

Base de datos de relaciones

Archivos de datos

Otros

2. Ayudar a los bancos a comprender la situación de los clientes, desarrollar nuevos productos, expandir nuevos mercados y obtener "profundos beneficios".

3. Contribuir a la gestión de las operaciones de la banca comercial y al apoyo a la toma de decisiones.

4. Contribuir a la prevención de riesgos de la banca comercial.

El sistema de almacén de datos (DWS) consta de tres partes: almacén de datos, gestión del almacén y herramientas de análisis (consulte la figura anterior). Entre ellos, la tecnología de almacén de datos multidimensional orientada a temas es la tecnología central para establecer un almacén de datos de alta calidad. El almacén de datos tiene cinco características principales.

1. Orientado al tema significa que la información en el almacén de datos está organizada por tema. Por ejemplo, instituciones, clientes, cuentas, tipos de cambio, etc. en un banco son un lote correspondiente de áreas temáticas. a diferencia de los entornos operativos tradicionales que organizan los datos según aplicaciones comerciales, brinda la posibilidad de análisis y toma de decisiones desde diferentes niveles

2. de cada negocio Lo que simplemente se extrae del sistema es información importante sobre todo el banco que ha sido procesada, resumida y organizada por el sistema. Sin embargo, durante el proceso de desarrollo de cada sistema de aplicación en el entorno operativo tradicional, los datos definidos inevitablemente. ser inconsistentes en diversos grados.

3. Oportuno (a tiempo) significa que la información en el almacén de datos se puede procesar de forma automática y oportuna a través del sistema antes de ingresar al almacén.

4. Estable (no volátil) significa que los datos en el almacén de datos sirven principalmente para el análisis de información y la toma de decisiones de gestión y deben acumularse durante un largo período de tiempo. El almacén de datos suele requerir grandes cantidades de carga y acceso, con muy pocas modificaciones en el sentido general.

En entornos operativos tradicionales, los valores de clave de datos en la base de datos generalmente no tienen un elemento de tiempo y el tiempo de almacenamiento de datos suele ser de 60 a 90 días. El almacén de datos siempre incluye un elemento de tiempo. El período de retención de datos suele ser de 5 a 10 años, lo que proporciona una base de datos a largo plazo para la comparación histórica y el análisis de tendencias.

5. La ensamblabilidad significa que las relaciones de "contención" y "subordinación" de los datos en el almacén se pueden cambiar de manera flexible según las necesidades reales.

De las características anteriores, podemos resumir tres ventajas sobresalientes del almacén de datos moderno:

1. La información de los datos está unificada en lógica y modo, lo que puede garantizar la seguridad de los datos importantes. de todo el banco. La coherencia y la autoridad pueden reducir en gran medida el tiempo y la energía invertidos por varios departamentos en la búsqueda y organización de datos.

2. Los datos están diseñados según temas y tienen características multidimensionales para facilitar el cumplimiento de los diferentes requisitos de los usuarios. Por ejemplo: un negocio de depósito se puede dividir en varias categorías según temas como "tiempo", "cliente", "monto", "plazo", "tasa de interés", "banco manejador", "manejador", etc. y cada categoría se pueden diseñar varias "dimensiones" según sea necesario. Por ejemplo, los "clientes" se pueden dividir en varias subcategorías según "características" como edad, sexo, ocupación, región, nivel educativo, etc. De esta manera, los bancos pueden realizar análisis en profundidad de los cambios en los depósitos desde diferentes ángulos.

3. Los datos son “ensamblables”. Por ejemplo: una determinada sucursal estaba originalmente afiliada a la sucursal A, pero luego se convirtió en una sucursal de la sucursal B debido a cambios en la estructura organizacional. En la gestión moderna del almacén de datos, toda la información de datos históricos de esta sucursal en el almacén de datos se puede obtener con. con solo un clic del mouse, se transferirá automáticamente de la persona en la rama A a la persona en la rama B. De manera similar, el sistema también puede manejar automáticamente cambios en la relación "subordinada" de una determinada cuenta contable.

4. Sistema de soporte a las decisiones de análisis y gestión

El sistema de soporte a las decisiones de análisis y gestión consta de subsistemas como la gestión estratégica empresarial (SEM), la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y el convencional. la gestión empresarial (SBM).

1. Soporte a la gestión estratégica empresarial (SEM). Este sistema es una herramienta de tecnología de gestión involucrada en la implementación de la gestión estratégica empresarial utilizando tecnología de TI. Sus principales herramientas de soporte incluyen:

(1) Analizador de ganancias: a través de software de precios de transferencia de fondos (precios de transferencia de fondos, FTP) y software de análisis de costos [incluida la contabilidad de costos reales], análisis de costos de posición (contabilidad de costos unitarios) , análisis de costos comerciales (contabilidad basada en actividades)] para implementar funciones de análisis.

1) El software de precios de transferencia de fondos es un software que se especializa en gestionar el flujo interno de fondos dentro de un banco, incluido el cálculo de diferenciales y asignaciones de riesgo de tasas de interés cuando los fondos fluyen entre departamentos. niveles de cuentas de activos y pasivos. Los resultados y métodos también pueden interconectarse con sistemas de gestión de riesgos y análisis estratégicos para la distribución de diferencias y ganancias de tasas de interés relacionadas con el riesgo de tasa de interés entre los departamentos relevantes.

Por ejemplo: el departamento de depósitos toma un depósito y lo asigna a través del departamento de administración de fondos, y luego el departamento de crédito usa el dinero. Las ideas y métodos de administración nacionales actuales son incluirlos en la cuenta unificada de ganancias y riesgos del banco para contabilidad. , mientras que el software de precios de transferencia de fondos. La distribución y el riesgo de este negocio se asignarán científicamente a los tres departamentos de depósitos, gestión de fondos y crédito, aclarando así las responsabilidades y derechos entre los departamentos internos del banco.

2) El software de análisis de costos conecta contabilidad, estadísticas y datos a nivel de cuenta para formar información integral de rentabilidad sobre clientes, productos y unidades de negocios que admite múltiples análisis de costos y asignación de costos, después del desempeño del ajuste de riesgos, asignación de capital, tasa de rendimiento del capital (activo) y otros métodos basados ​​en el costeo de la actividad. El análisis de asignación de costos y rentabilidad se puede aplicar a cuentas y tablas de resumen, así como individualmente a cada cuenta, cliente y transacción. Los costos y ganancias también se pueden calcular para departamentos, puestos y personas dentro del banco.

(2) Analizador de riesgos: incluye análisis de brechas (análisis GAP) en la gestión de activos y pasivos, análisis de flujo de efectivo y análisis de sensibilidad a las tasas de interés en análisis de riesgos de mercado, análisis de riesgos crediticios (exposición al riesgo crediticio), etc. El sistema de análisis de riesgos utiliza datos a nivel de cuenta para la gestión de riesgos de activos y pasivos. El riesgo de cada préstamo, depósito, inversión y valor se puede estimar y simular individualmente o en conjunto utilizando métodos deterministas y estocásticos. Las herramientas avanzadas de simulación de flujo de efectivo permiten escenarios hipotéticos y pueden realizar análisis de riesgo de sensibilidad a las tasas de interés, análisis de activos y pasivos. previsión de hojas y valoración de medidas VaR. Además, el sistema de análisis de riesgos puede utilizar automáticamente información de datos de otros sistemas de aplicaciones relacionados, como datos del sistema de precios de transferencia de fondos y el sistema de análisis estratégico.

(3) Analizador de estrategias. El sistema de análisis estratégico utiliza los resultados del análisis de ganancias y el análisis de riesgos para la planificación estratégica: realiza un seguimiento real de las operaciones bancarias y los resultados del seguimiento se reflejan a través de un cuadro de mando ponderado por desempeño (cuadro de mando integral), que contiene los principales indicadores de las operaciones bancarias ( tales como indicadores financieros), relación riesgo-beneficio); tomar decisiones simuladas de seguimiento y gestión sobre el funcionamiento de diversas carteras de activos en función del mercado, el volumen de negocio y las características de riesgo en ese momento.

2. Gestión de las relaciones con los clientes

En la mayoría de los bancos, el marketing, el servicio al cliente y el soporte back-end se llevan a cabo por separado, lo que dificulta la cooperación de todos los vínculos dentro del banco. Trate a los clientes. El concepto de gestión de relaciones con el cliente (CRM) requiere que las empresas comprendan completamente todo el ciclo de vida del cliente, proporcionen una plataforma unificada para la comunicación con los clientes y mejoren la eficiencia del contacto entre empleados y clientes y la tasa de comentarios de los clientes. Por lo tanto, a través de la gestión de las relaciones con los clientes, los bancos pueden lograr una combinación orgánica de marketing, servicio al cliente y soporte back-end.

- CRM es una solución y un sistema de interacción persona-computadora que puede ayudar a las empresas a atraer y retener mejores clientes, especialmente cuando se comunican con los clientes con frecuencia y requieren una alta atención al cliente. La industria bancaria recibirá retornos significativos después de adoptar CRM. . Los contenidos de CRM incluyen: análisis de clientes, compromiso del banco con los clientes, intercambio de información de clientes, retención de clientes con buenas relaciones y gestión de comentarios de clientes, etc.

El sistema CRM ayuda a los bancos a saber quiénes son sus buenos clientes y fidelizarlos introduciendo conceptos como marketing activo, venta cruzada, análisis de beneficios y servicios personalizados. Las principales herramientas son: ①Clasificación de clientes, que utiliza múltiples características para clasificar a los clientes para ayudar al posicionamiento del producto en el mercado; ②Análisis de rentabilidad general del cliente; ③Análisis de rentabilidad de un solo cliente; ⑤Seguimiento de operaciones y diseño de actividades de marketing, etc. A través del análisis de datos del sistema, podemos saber qué clientes y productos son rentables, cuáles son rentables, cuáles son rentables y cuáles no, con la ayuda de algoritmos avanzados, podemos rastrear e identificar las relaciones entre cuentas individuales, clientes y familias; y saber qué cuentas y clientes existe una relación de "nepotismo" también puede saber qué clientes tienen ventajas potenciales de desarrollo, para que el banco pueda realizar promociones específicas y desarrollo de mercado, etc.

3. La gestión empresarial regular (SBM, por sus siglas en inglés) se refiere a la gestión comercial básica involucrada en un banco como una empresa ordinaria. Los contenidos principales incluyen contabilidad financiera, gestión de propiedades y activos fijos, gestión financiera, gestión de recursos humanos, gestión laboral, gestión de evaluación del desempeño, etc., que pueden proporcionar información muy detallada.

Por ejemplo, los gastos administrativos se pueden calcular por departamentos, personas, tareas específicas, etc.

7. Tendencias de desarrollo de los bancos comerciales extranjeros

(1) Operaciones inteligentes

La base para el funcionamiento inteligente de los bancos comerciales es la electrónica integral. La electrónica de los bancos comerciales en los países desarrollados occidentales ha estado ocurriendo durante casi 40 años. Ha experimentado la electrónica del procesamiento administrativo de negocios en la década de 1960 (utilizando servidores informáticos en segundo plano para la contabilidad por lotes, la contabilidad y la impresión de informes), y la electrónica del procesamiento comercial de la oficina principal en la década de 1970 (se instala una terminal en la recepción y se conecta al host del centro de procesamiento automático de negocios por lotes. El personal del mostrador ingresa las transacciones del cliente caso por caso en. la recepción e ingresa la información de los datos de las transacciones en línea en el host para el procesamiento comercial centralizado, permitiendo así que la recepción Simplificación de las operaciones del cajero), construcción de una red de sistemas electrónicos en la década de 1980 (establecimiento de un centro de procesamiento electrónico comercial centralizado en la oficina central , conectando el front y back office, entre sucursales, entre bancos y entre bancos y clientes, para que varios negocios puedan procesarse centralmente), la etapa de mejora de la integración en la década de 1990 (la integración del sistema se lleva a cabo en el backend y los canales de servicio se agregan y la tecnología de comunicación se actualiza en el frontend). Por el contrario, la electrónica del procesamiento comercial administrativo en los bancos nacionales básicamente se ha completado, mientras que la electrónica del procesamiento comercial aún no se ha completado. La brecha es aún mayor en términos de construcción de redes de sistemas y mejora de la integración.

El contenido central de la inteligencia es la informatización de la gestión interna integral. En los países desarrollados, los bancos comerciales de cierta escala han establecido y mejoran constantemente sistemas de información de gestión (MIS generalizado). El establecimiento del sistema MIS permite al personal de todos los niveles del banco poseer y utilizar una gran cantidad de información, realizar clasificaciones y estadísticas según sea necesario, utilizar modelos matemáticos para procesar, analizar exhaustivamente, investigar y predecir la información, y gestionarla a través de sistemas de software expertos y sistemas de software de toma de decisiones y control.

(2) Conexión en red de métodos comerciales

La banca en línea se convertirá en la dirección dominante del desarrollo bancario y el principal cuerpo de negocios bancarios en el futuro.

(3) Virtualización de puntos de venta institucionales

Las herramientas de servicios bancarios electrónicos reemplazarán el trabajo manual como la principal forma de servicios bancarios frontales, y los servicios bancarios se convertirán en empresas familiares y corporativas. , personal y móvil. Las sucursales bancarias tradicionales quedarán sin personal y serán invisibles. En consecuencia, la estructura de empleados de los bancos comerciales también sufrirá cambios importantes. Se necesitarán diseñadores de productos, analistas y administradores de cuentas de alta calidad. , los gerentes se convertirán en el cuerpo principal de la estructura de personal del banco.

(4) Negocio integral y versátil

Reflejado en tres aspectos: 1. La diversificación de los negocios bancarios tradicionales propiciada por la ola de innovación financiera. 2. Los bancos comerciales se convierten en instituciones de servicios integrales, que ofrecen numerosos servicios de agencia e incluso medios de pago para el comercio electrónico. 3. A través de fusiones, fusiones y participaciones, las empresas de banca comercial extranjera se han convertido gradualmente en grandes grupos financieros que integran banca, valores y seguros.

(5) Derivados de instrumentos financieros

La ola de innovación financiera que comenzó a finales de los años 1960 ha entrado en una nueva etapa en los años 1980 y 1990, produciendo muchos nuevos derivados Instrumentos financieros y Los sistemas financieros han intensificado aún más la competencia y los riesgos, haciendo que la eficacia de las futuras operaciones bancarias dependa en gran medida de la fortaleza o debilidad de las capacidades de gestión de riesgos. Por ejemplo, "Bankers Trust Bank" invitó a expertos de diversos campos y utilizó teorías avanzadas para formular métodos eficaces de gestión de riesgos. De un solo golpe, pasó de ser un banco centrado en el dinero a un banco de inversión de renombre internacional, brindando a la gente una mejor comprensión de. La industria financiera de derivados. Una visión más profunda.

(6) Globalización de las actividades empresariales

(7) Intensificación de la gestión empresarial

8. Factores clave para el éxito de los bancos comerciales extranjeros

Académicos de varios países han investigado mucho sobre los factores de éxito de los bancos excelentes. Esta es en realidad la aplicación de la teoría básica de "Buscando empresas excelentes" de Tom Peter en el campo bancario. La investigación en esta área recomienda en primer lugar la teoría de los estándares bancarios excelentes propuesta por el académico británico Davis.

Al analizar a Citigroup y otros 16 bancos destacados en 1984, Davis cree que los siguientes seis factores son los factores clave para el éxito de los bancos destacados:

1. Esto generalmente se refiere a la extensa comunicación horizontal y vertical que utiliza un banco en sus operaciones diarias. Davis descubrió que la mayoría de los buenos bancos tenían culturas corporativas abiertas y procesos de toma de decisiones relativamente lentos.

2. La dirección tiene los mismos valores, que incluyen una cultura corporativa abierta y excelentes tradiciones culturales, y enfatiza la calidad de los empleados, exigiendo que los empleados estén orientados al desempeño y se identifiquen con los objetivos estratégicos del banco.

Los bancos construyen valores únicos en el proceso de formación de su propio potencial. Los bancos excelentes seleccionan a futuros directivos relativamente jóvenes y establecen un sistema de formación interno. Davis cree que el pensamiento estrecho de miras afectará la capacidad del banco para adaptarse al entorno competitivo cambiante.

3. Pasar de centrarse en la expansión de activos y la participación de mercado a objetivos comerciales orientados a las ganancias.

4. Posicionamiento en el mercado dominado por las necesidades del cliente. Los bancos excelentes a menudo segmentan los mercados y remodelan sus estructuras organizativas y sistemas de marketing en función de las necesidades de los clientes.

5. Mostrar gran interés en el desarrollo de nuevos productos. Todos los buenos bancos tienen sistemas de pago electrónico de gran éxito, sistemas innovadores de verificación de tarjetas de crédito y swaps de tipos de interés.

6. Sistema de información de gestión matricial. Los bancos excelentes suelen desarrollar sistemas de información de gestión matricial centrados en el producto y en el cliente. El requisito previo para adoptar una estrategia de diferenciación de clientes y una estrategia de venta cruzada eficaz es recopilar datos sobre el potencial de mercado y los beneficios económicos de los segmentos del mercado.

7. Fuertes procedimientos de equilibrio crediticio. David cree que tener préstamos excesivamente riesgosos se debe al mal uso o eludir procedimientos completos y rigurosos de evaluación crediticia, y la raíz del problema radica en la falta de implementación y mejora. El sistema de evaluación crediticia incluye documentos legales crediticios de baja calidad, una investigación previa al préstamo deficiente, falta de seguimiento posterior al préstamo y una concentración excesiva de los préstamos.

Pero Davis cree que la estructura organizacional, los factores ambientales y el estilo de gestión no son los factores clave para el éxito de los buenos bancos.

En 1989, Davis revisó su visión de 1984 y puso más énfasis en los siguientes cuatro factores:

1. Lo más importante es que debemos tener una base empresarial central, independientemente. de si es a través de adquisiciones o consíguelo cultivándolo tú mismo.

2. Elección de la dirección estratégica.

3. Gestionar capacidades comerciales diversificadas a través de un control efectivo.

4. Establecer un sistema de meritocracia, porque a medida que aumenta la diferenciación de productos, los factores humanos se convierten cada vez más en los factores diferenciadores de los bancos.