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Un comerciante se refiere a una persona de tiempo completo que realiza un seguimiento de los productos y servicios de acuerdo con los pedidos de los clientes durante la operación de la empresa. Todos los que trabajan con un pedido y son responsables de las fechas de entrega son comerciantes.
2. Definición del trabajo del comercializador: Los comercializadores se encuentran ampliamente en empresas de producción de pedidos y empresas de comercio exterior de importación y exportación. La naturaleza y las características del trabajo de un comerciante varían según el tamaño y la naturaleza de la empresa, pero en términos generales, un comerciante existe como comerciante comercial y comerciante de producción.
1. Documental empresarial: seguimiento con los clientes. Especialmente aquellos que han estado interesados en nuestros productos y tienen la intención de comprar, harán un seguimiento. Una serie de actividades encaminadas a cerrar negocios y firmar contratos. Llame a un vendedor o asistente de ventas.
2. Documentos de producción: pedidos recibidos según modalidades de producción. Realice un seguimiento del progreso de la producción y entregue los productos a los clientes a tiempo. Teléfono interno: Responsable de empresa o supervisor de producción o adjunto al director general. Ya sean comerciantes de empresas de comercio exterior o comerciantes de fábricas y empresas, sus responsabilidades básicas se componen de dos partes: "seguimiento comercial" y "seguimiento de la producción".
3. El posicionamiento laboral del comerciante: (naturaleza del trabajo) El comerciante es un vendedor. Su trabajo no es solo aceptar pedidos pasivamente, sino también expandir negocios de manera proactiva, implementar un seguimiento de ventas con clientes objetivo y pedidos específicos, no solo realizar negocios y seguir pedidos.
Por lo tanto, el seguidor debe:
(1) Encontrar clientes: encontrar nuevos clientes a través de varios canales y realizar un seguimiento de los antiguos.
(2) Establecer objetivos: principales clientes y clientes a desarrollar. Nuestro trabajo se centra en puntos clave y tiempo de trabajo asignado.
(3) Difusión de información: difusión de información sobre productos empresariales.
(4) Promoción de productos: con el fin de obtener pedidos, contactar proactivamente con los clientes y mostrar los productos.
(5) Prestación de servicios: servicio postventa de productos y servicios de los clientes.
(6) Recopilar información: Recopilar información de mercado y realizar investigaciones de mercado.
(7) Distribución de productos: cuando la oferta de productos supera la demanda, se deben distribuir primero a los grandes clientes.
Los seguidores son asistentes comerciales: los seguidores a menudo desempeñan el papel de asistente del gerente comercial. Ayudan a los gerentes comerciales a recibir, administrar y dar seguimiento a los clientes, por lo que los comerciantes deben:
Responder a (1) cartas:
(2) Calcular cotizaciones
(3) Revisar y firmar el formulario
(4) Rellenar el formulario de conciliación
(5) Clasificación, envío y registro de muestras
(6) Gestión de expedientes de clientes
(7) Recepción de clientes
(8) Tramitación de asuntos asignados por los supervisores
(9) Contacto comercial con departamentos relevantes
El comercializador es el coordinador: el comercializador realiza un seguimiento de la entrega de los productos solicitados por el cliente, es decir, realiza un seguimiento de la producción. El seguimiento se centra en el progreso de la producción, la declaración de la carga y el envío. Por lo tanto, en las pequeñas empresas, los comerciantes desempeñan muchas funciones: no solo son personal administrativo, sino también planificadores de producción, controladores de materiales y posiblemente compradores. En las grandes empresas, en nombre del departamento comercial de la empresa, supervisan el departamento de fabricación para solicitar mercancías y dar seguimiento a los envíos.
4. Las características laborales de los comerciantes:
El trabajo de los comerciantes involucra casi todos los aspectos de la empresa, desde ventas, producción, materiales, finanzas, personal hasta asuntos generales. Las características son: complejas y completas.
1. Gran responsabilidad. El trabajo de un comerciante se basa en los pedidos y los clientes, porque los pedidos son la vida de una empresa y los clientes son los dioses de la empresa. La pérdida de pedidos y clientes puede poner en peligro la supervivencia de una empresa. Realizar pedidos y trabajar con el cliente conlleva mucha responsabilidad.
2. Comunicación y coordinación: El trabajo del comercializador involucra a varios departamentos. El trabajo de los comercializadores y de muchos departamentos como clientes, departamento de planificación, departamento de producción, etc. es un tipo de comunicación y coordinación. Todos se comunican con las personas con la premisa de completar el pedido. Las habilidades de comunicación y coordinación son particularmente importantes.
3. Hacer un buen trabajo al hacer sugerencias a los clientes: los comerciantes tienen mucha información sobre los clientes y están familiarizados con sus necesidades. Al mismo tiempo, también entendemos la situación de producción de la fábrica y podemos brindar opiniones sobre los pedidos de los clientes para facilitarles la realización de pedidos.
4. El ritmo de trabajo es cambiante y rápido: los clientes a los que nos enfrentamos provienen de todo el mundo, y sus métodos de trabajo, tiempos de trabajo y descanso y ritmos de trabajo son todos diferentes. Por tanto, el ritmo de trabajo de seguimiento de órdenes debe ser variable. Además, las necesidades de los clientes son diversas. A veces, el pedido del cliente no es grande, pero debe enviarse a tiempo. Esto requiere que la eficiencia de las órdenes de seguimiento externas sea rápida.
5. Integralidad del trabajo: El trabajo de un comerciante involucra a varios departamentos de la empresa, lo que determina la integralidad de su trabajo. La implementación externa es responsabilidad del personal de ventas. Internamente es la coordinación de la gestión de producción. Por lo tanto, los comerciantes deben estar familiarizados con las prácticas comerciales de importación y exportación y los procesos de producción y operación de las fábricas.
Verbo (abreviatura de verbo) la conciencia dominante del vendedor:
¿Qué es la conciencia dominante? Es el concepto general. Debe tener un conocimiento profundo del entorno, las tareas y los resultados, para tener un fuerte sentido de liderazgo al realizar su trabajo. Por ejemplo, en un equipo de fútbol cada jugador tiene su propia posición, pero si solo te importa tu propia posición, debe ser un equipo muy pobre. Esto requiere un concepto global: o conceder el balón o atacar, derrotar al oponente y marcar goles.
Como vendedor, lo mismo ocurre con las ventas. Eso no significa que una vez que haga el pedido, todo estará bien. ¿Cómo lo produce? ¿Cuándo estará terminado? ¿Qué pasa con el producto? Si no tiene nada que ver conmigo, entonces no puedes ser comerciante. No tienes sensación de dominio.
Responsabilidad: Conciencia de la situación general, sentido de responsabilidad y responsabilidad por todo.
Organizado: Disponer de medios e ideas, y tener capacidad para resolver los problemas cuando se les presentan.
Efectivo: Eficiente y productivo.
Objetivos a alcanzar: Todo el trabajo se basa en los resultados finales y las metas finales como nuestro ideario rector. Si al final fracasa, no queda nada que decir.
En definitiva, hay que tener un gran objetivo en mente y un concepto global. El trabajo de cada persona es sólo un eslabón de toda la cadena de trabajo. En lugar de juzgar por una determinada persona o departamento. Por lo tanto, en el trabajo, debes tratar a los demás (las personas involucradas en el proceso de trabajo) como a tus subordinados. (No significa que seas el líder, pero les asignas tareas, les aclaras objetivos y les proporcionas condiciones. Tu objetivo es muy claro: ser responsable del resultado final.
6. Requisitos de calidad para los comerciantes : (Formación de Comerciantes)
La naturaleza y características del trabajo del comerciante determinan los requisitos de calidad de su negocio:
(1) Capacidad analítica para analizar las características de los clientes y la estructura de precios. de productos, lo cual es conveniente.
(2) Capacidad de previsión. Puede predecir la demanda del cliente, la capacidad de producción de la empresa y el suministro de materiales, y facilitar la organización de pedidos, la producción y la entrega. p>(3) Habilidad de expresión. Bueno para comunicarse con los clientes a través de palabras y lenguaje.
(4) Conocimiento de las características, fuentes e ingredientes de los productos que solicita. Comunicarse con los clientes y el personal de producción.
(5) Capacidad para tratar con personas en varios departamentos para permitirles completar los pedidos de los clientes de manera consciente. Relaciones. Capacidad de relación. Manejar las relaciones con clientes, superiores, colegas y otro personal de la unidad para lograr lo que desea hacer.
(7) Comprender conocimientos jurídicos, derecho de facturas y economía. relacionado con el trabajo documental
(8) Habilidad de negociación
(9) Capacidad de gestión y marketing externo.
(10) Conocimientos de logística.
El trabajo de comerciante. Requisitos de contenido, conocimientos y habilidades:
El trabajo de un comerciante incluye principalmente: documentos comerciales de comercio exterior, documentos de adquisición de materiales, documentos de proceso de producción, transporte de carga. documentos y seguimiento de contactos con clientes (recepción de clientes)
1. Seguimiento de pedidos de mercancías de exportación (seguimiento de negocios de comercio exterior) Comprender los conocimientos básicos de comercio exterior: (negociación, cotización, toma de pedidos, firma de contratos, etc.) Lenguaje extranjero básico y comunicación
2. Adquisición de materiales (Seguimiento comercial) Comprender marketing y productos.
(Materiales, rendimiento, uso y mantenimiento)
3. Proceso de producción documental (seguimiento del avance de la producción) Comprender la producción, la gestión y la comunicación.
4. Conocimiento de documentos de transporte de carga (seguimiento de envíos), conocimiento de transporte de carga, (herramientas de transporte, métodos, gabinetes) y conocimiento de declaraciones aduaneras.
5. Seguimiento del contacto con el cliente (recepción del cliente): comprender la gestión de clientes y el conocimiento de la etiqueta internacional.
8. La importancia del trabajo de los comerciantes:
Nuestra empresa; La supervivencia y el desarrollo se basan en órdenes. El trabajo de archivo es el principal sustento y la dirección de una empresa. Como seguidores de pedidos, el trabajo de los comerciantes abarca todos los aspectos de las operaciones comerciales. Es el área central y el puente entre varios departamentos dentro de la empresa y entre la empresa y sus clientes. También es la ventana y el portal de la empresa. Del gráfico podemos obtener más claramente este argumento:
Relacionado con el departamento de trabajo del comercializador:
Vendedor: Externo: Departamento Comercial (Departamento de Comercio Interior y Exterior)
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Clientes (clientes nacionales y extranjeros, empresas de comercio exterior, intermediarios)
Transporte (transporte marítimo, transporte aéreo, transporte de automóviles, transporte ferroviario, contenedores, empresas urgentes)
Gobierno/Finanzas (Aduanas, vías bancarias, impuestos, inspección de productos básicos, seguros)
Interno: Planificación/Materiales (plan de producción, progreso de materiales, cotización)
Departamento de fabricación (plan de producción) , Fabricación de muestras )
Control técnico/de calidad (especificaciones de producto, desarrollo de nuevos productos, evaluación, estándares de producto)
Finanzas/Tesorería (control de envío, almacén de producto terminado, cotización precisa, embalaje protección, liquidación de tipos de cambio)
Departamento Administrativo (despacho de automóviles, liberación, declaración de aduana, envío)
Hay dos formas de transacciones de exportación de bienes, una es la exportación a través de empresas de comercio exterior, el otro es la exportación autooperada. El trabajo de seguimiento de carga de exportación incluye principalmente: recepción de pedidos, seguimiento de producción, seguimiento de envíos, elaboración de documentos, liquidación de divisas, etc.
1. Recibir pedidos: Recibir pedidos significa firmar un contrato y obtener un pedido.
La forma escrita de un contrato no se limita a un formato específico. Cualquier documento escrito que indique los nombres de las partes, la calidad, cantidad, precio, entrega y pago del objeto y otras condiciones de la transacción, incluidas cartas, telegramas o télex intercambiados entre el comprador y el vendedor para concluir la transacción, es suficiente para constituir un contrato escrito.
1. Método de pedido: Los clientes pueden realizar pedidos por teléfono, fax, correo electrónico o contrato escrito.
2. Métodos de recepción de pedidos: ferias, visitas, exposiciones en el extranjero, invitación a visitarnos, uso de nuestra web, etc.
3. Formulario de recepción de pedidos: En el comercio de exportación no existen restricciones específicas sobre los pedidos recibidos por los vendedores. Los más comunes son:
(1) Contrato: (Contrato) Los contratos incluyen contratos de venta y contratos de compra. El primero lo redacta el vendedor y el segundo lo redacta el comprador.
(2) Carta de confirmación; (confirmación) es más simple que el contrato. Excluye objeciones, arbitraje, fuerza mayor y otras disposiciones. También cuenta con una confirmación de venta y una confirmación de compra. Este formato de contrato es generalmente aplicable a productos industriales ligeros, artículos de primera necesidad, productos locales, etc. El monto de la transacción es pequeño y el tamaño del lote es grande. Y el contrato es relativamente formal. Importación y exportación de maquinaria y equipos.
También existen acuerdos, cartas de intención, órdenes y órdenes de encomienda. Cabe mencionar que para los pedidos o pedidos encomendados enviados directamente desde el exterior por los clientes, deberá responder después de recibirlos y no puede ignorarlos, de lo contrario se considerará un incumplimiento de contrato.
4. Procedimiento de recepción de pedido: El procedimiento de recepción de pedido se puede dividir en cuatro eslabones: consulta, oferta, contraoferta y aceptación.
(1) Consulta: (Consulta) también se llama consulta.
(2) Oferta: (OFERTA) también se llama oferta. Es una expresión clara de que el comprador o vendedor propone varias condiciones de transacción a la otra parte y está dispuesto a concluir una transacción y celebrar un contrato basado en estas condiciones. En una transacción real, una de las partes suele hacer una oferta después de recibir una consulta de la otra parte.
(3) Contraoferta: también llamada contraoferta.
(4) Compromiso: Indica claramente que el comprador o vendedor está de acuerdo con los términos de transacción propuestos por la otra parte en la oferta y está dispuesto a concluir una transacción y celebrar un contrato de acuerdo con estos términos. .
En segundo lugar, la ratificación: es decir, la ratificación del contrato.
1. Contenido aprobado:
Confirmar el nombre del producto, especificaciones, calidad, cantidad, precio unitario, términos de precio, monto total, método de pago, requisitos de empaque, fecha de entrega y forma de entrega.
2. Método de revisión:
(1) Nombre y especificaciones del producto:
¿El código del producto es su propio producto durante la revisión? ¿Puede coincidir con la información de nuestro producto? Hay muchos códigos de nombres de productos de empresas y empresas que también representan especificaciones.
(2) Calidad:
También llamada calidad. Es una combinación de apariencia del producto y calidad intrínseca. En la venta internacional de bienes, la calidad de los bienes no es solo la principal condición de transacción, sino también la condición principal para que podamos seguir el pedido y revisar los documentos.
(3) Cantidad:
Debemos comprobar si la cantidad de la mercancía se puede preparar a tiempo y cuáles son las normas sobre su unidad de medida, peso y cantidad aproximada.
Valor aproximado: Si la cantidad del contrato va precedida de "aproximadamente", la cantidad de entrega se puede ajustar adecuadamente. Existen diferentes interpretaciones de esta palabra en el mundo. Algunas personas piensan que es 2,5, otras piensan que es 5. Según la práctica unificada del crédito documentario, si existe contrato en la carta de crédito, el aumento o disminución no podrá exceder de 10.
(4) Revisión del precio unitario y el importe total:
1. Algunos clientes marcarán el precio unitario al realizar un pedido. Debemos comprobar si es correcto con nuestra cotización. ¿Está mal sumar el total? Cuando un nuevo cliente realiza un pedido, debe consultar el presupuesto que le entregamos.
Normalmente utilizamos dólares estadounidenses como moneda de liquidación, pero existen otras monedas. Se debe prestar atención al uso de divisas fuertes en circulación internacional. (GBP, HKD, EUR)
(5) Revisión de los términos de precios:
Los términos de precios unitarios para bienes de exportación, también conocidos como términos de precios, se utilizan a menudo en:
Precio FOB (refiriéndose a las condiciones de precio en el puerto de embarque)
El flete se paga a...)El flete se paga al destino designado.
Precio de flete de seguro de costo CIF (refiriéndose al puerto de destino)
A continuación se presentan la conversión y las fórmulas de varios precios FOB CFR CIF de uso común:
(1) Conversión de precio FOB a otros precios:
Precio CFR = Precio FOB Flete
Precio FOB Flete
Precio CIF = -.
1-Tasa de seguro x prima de seguro
(Conversión de precio CFR a otros precios:
Precio FOB = precio CFR-costo de flete
Precio CFR
Precio CIF = -
1 – Tasa de seguro X prima de seguro
(3) Precio CIF convertido a otros precios:
Precio FOB = precio CIF
(6) Revisión del método de pago:
1. ¿Es aceptable el método de pago LC, depósito, etc.? >2. La moneda de pago es aceptable.
(7) Revisión de los requisitos de embalaje:
1. ¿Es aceptable mostrar los productos a los clientes? 2. ¿Podemos fabricar el embalaje (impresión en color, tamaño) proporcionado por el cliente?
3. ¿Está completa la información del embalaje proporcionada por el cliente (embalaje interior, embalaje exterior, etiquetas, instrucciones)
Embalaje interior: ordinario, blanco, color, blister
Embalaje exterior: cartones, cajas de madera, barriles, bolsas tejidas. Lo más importante es el marcado y la impresión. p>(8) Revisión de la fecha de entrega
El comerciante debe verificar si la fecha de entrega es razonable y si la empresa puede preparar la mercancía para la entrega a tiempo. Generalmente, la fecha de entrega debe establecer una fecha límite. una fecha específica: dos semanas, tres semanas o un mes, dos meses, un trimestre o más.
(9) Revisión del método de entrega:
¿El transporte incluye principalmente el transporte marítimo? , transporte terrestre, flete aéreo, correo, etc.
Nota: Si el coste de envío lo paga el cliente, el cliente decide el método de envío. Si pagamos, intentaremos enviarlo por mar. Si se agrega la cotización más el precio del flete marítimo y el cliente requiere flete aéreo (para ponerse al día con las ventas), podemos pedirle al cliente que asuma el costo adicional.
Acerca de las muestras:
Para conseguir un pedido, preparar las muestras es un paso importante.
1. Enviar catálogo, ejemplo:
2. Preparar muestras.
(1) Estilos existentes de fábrica
(2) Nuevos estilos
(3) Muestras proporcionadas por los clientes.
Puntos clave: Ya sea un producto antiguo, un producto nuevo o una muestra enviada por un cliente, las muestras deben enviarse al cliente para su confirmación. Es posible que sea necesario modificar varias veces los productos especialmente nuevos. El seguidor debe conservar la muestra de confirmación final para evitar que el cliente encuentre la muestra de confirmación al realizar el pedido. En el comercio internacional, una gran proporción de las transacciones se basan en muestras. Como comerciantes, debemos hacer lo siguiente:
(1) Completar la información del producto y promocionarlo activamente.
(2) Se debe calcular el costo y el precio de los nuevos productos.
(3) Deben conservarse muestras de nuevos productos.
(4) Las muestras del cliente deben mantenerse intactas.
Tres. Factura Proforma
Para solicitar una licencia de importación o aprobación de cambio de divisas de las autoridades locales pertinentes, el comprador requiere que el exportador emita una factura de referencia con respecto al nombre, especificaciones, precio y otras condiciones de la mercancía. vendido antes de que se complete la transacción. Este tipo de factura no puede reemplazar la factura oficial después de la transacción y no tiene fuerza vinculante final para ambas partes. Para distinguirla de una factura formal, las palabras "factura proforma" deben estar claramente marcadas. Las facturas proforma suelen mostrar información sobre el pedido. (Destinatario, número de contrato, número de factura proforma, fecha de emisión). Información del producto (nombre, cantidad, precio, fecha de entrega). Términos del contrato (términos de precio, métodos de pago). Además, proporcionar nuestra información bancaria para abrir cartas de crédito o remesas para los clientes.
Tenga en cuenta los siguientes puntos:
1. Los términos del precio unitario deben ser claros (FOB, CFR, CIF).
2. La fecha de entrega debe ser clara
3. Las condiciones de pago deben ser claras (carta de crédito, TT)
4. seguimiento de mercancías:
El registro de mercancías de exportación es el trabajo de seguimiento del cumplimiento del contrato. La atención se centra en bienes, certificados, barcos y pagos, incluida la preparación de existencias, el recordatorio de certificados, el reemplazo de certificados, el fletamento de barcos y la reserva de almacenes (declaración de aduanas, declaración de inspección, envío), preparación de documentos y liquidación de divisas. Resumimos estos procedimientos de la siguiente manera:
(1) Medias: De acuerdo a los requisitos del pedido y carta de crédito, las medias se elaboran en tiempo y forma, con calidad y cantidad garantizada.
(2) Documentos recordatorios: la mayoría de los métodos de pago son cartas de crédito, lo que garantiza el cobro seguro de divisas porque se trata de crédito bancario. El banco garantiza el pago siempre que los bienes enviados cumplan con los términos de la carta de crédito. La documentación debe dar seguimiento a los contratos que utilizan cartas de crédito como métodos de pago, como recordatorios, revisiones y modificaciones.
Recordatorio: Debes recordarles cuando la mercancía esté casi terminada.
Examen de certificados: El examen de certificados es una responsabilidad conjunta de bancos y empresas, pero difiere en alcance y contenido. Desde una perspectiva política, ¿tienen los bancos relaciones comerciales con los países emisores de tarjetas? ¿La credibilidad del banco emisor? Las corporaciones examinan a testigos y beneficiarios, ¿verdad? ¿Los bienes y el monto de la carta de crédito son los mismos que los del contrato? ¿Fecha de envío? ¿Términos especiales?
Renovación del certificado: Es habitual que se descubran problemas tras la inspección. En el empaque, monto total, fecha de vencimiento, incluyendo errores ortográficos. Al pedirle a la otra parte que modifique una carta de crédito, pueden surgir varios problemas. Necesitamos señalarlos uno por uno y modificarlos todos a la vez.
(3) Reserva y envío: una vez que la mercancía esté lista y la carta de crédito esté bien, ingresaremos a las etapas de envío, fletamento, reserva y envío. Si la transacción se realiza según precios CFR y CIF, somos responsables de los procedimientos de fletamento, reserva y envío. En primer lugar:
Envío y Contenedorización: El seguidor deberá contactar con Envío y Contenedorización tres o cuatro días antes del envío. El trabajo a realizar en este proceso incluye selección de contenedores, producción de listas de empaque, seguimiento de carga de contenedores, etc.
A. Selección de contenedores: elija diferentes contenedores según los diferentes productos.
Los más utilizados son: 20' 29-30 metros cúbicos/17,5 toneladas 40' 58-61 metros cúbicos/22,5 toneladas 40'H 68-71 0 metros cúbicos/27,5 toneladas.
B. Hacer una lista de embalaje: La lista de embalaje se centra en el embalaje de la mercancía. Debe incluir nombre, especificación, cantidad, número de cajas, peso bruto y neto, tamaño del embalaje, volumen total, número de caja, marca, etc.
C. Seguimiento de la carga del contenedor: notifique al personal pertinente un día antes del envío y determine la exactitud de las cantidades del envío. Ayudar al departamento de producción a organizar personal para instalar gabinetes. Una vez que el contenedor llega a fábrica, el comercializador debe supervisar la carga y guiar la colocación de la mercancía. Si hay varias mercancías en un contenedor, se deben dejar una o dos cajas de cada especificación de producto al final del contenedor para la inspección aduanera.
(4) Preparación de documentos y liquidación de divisas: Es el último paso en la documentación de mercancías de exportación.
A. Preparación de documentos: una vez enviadas las mercancías, el documental prepara varios documentos de manera oportuna en función de la carta de crédito, el contrato u otros documentos.
Los documentos deben enviarse al banco dentro del período de validez de la carta de crédito.
Los documentos de exportación incluyen principalmente: giro postal, factura, factura de aduana, conocimiento de embarque, lista de empaque, certificado de origen, certificado de inspección de productos básicos, póliza de seguro, etc.
B. Liquidación de divisas: si los documentos se producen de acuerdo con las disposiciones de la carta de crédito y se envían al banco a tiempo, podemos recibir el pago a tiempo.
Requisitos del documento: correcto, completo, oportuno, conciso y ordenado.