En marketing, los factores personales que influyen en el comportamiento del consumidor incluyen:

El comportamiento de consumo y las decisiones de compra de las personas se ven afectados en gran medida por factores culturales, sociales, personales y psicológicos. 1. Factores Culturales Cultura es el término general para el conocimiento, las creencias, el arte, la moral, el derecho, la estética, las costumbres, el lenguaje y otras habilidades y hábitos humanos adquiridos por las personas como miembros de la sociedad. La cultura está formada por las personas en la práctica social y es la precipitación de un fenómeno histórico, al mismo tiempo, la cultura es dinámica y en constante cambio; La cultura generalmente consta de dos partes: primero, la cultura central básica que comparten todos los miembros de la sociedad; segundo, subculturas con diferentes valores, estilos de vida y costumbres. (1) Valores Los valores se refieren a las actitudes y puntos de vista de las personas sobre diversos aspectos de la vida social. Personas con diferentes orígenes culturales tienen valores muy diferentes. Las tendencias del mercado se ven afectadas por los valores. Al formular estrategias de promoción, las empresas deben vincular los productos con las tradiciones culturales, especialmente los valores, del mercado objetivo. Por ejemplo, los estadounidenses quieren la máxima libertad personal y buscan un disfrute avanzado. Cuando la gente compra casas, automóviles, etc., pueden pagar a plazos o con préstamos bancarios. En nuestro país, la gente está acostumbrada a ahorrar dinero para comprar cosas, y las compras de bienes a menudo se limitan a la medida de sus capacidades de pago monetario. (2) Cultura material La cultura material se compone de tecnología y economía. Afecta el nivel de demanda, la calidad, la variedad y el estilo de los productos, y también afecta los métodos de producción y venta de estos productos. La cultura material de un país tiene muchas implicaciones para el marketing. Por ejemplo, los pequeños electrodomésticos como las afeitadoras eléctricas y los procesadores de alimentos multifuncionales han sido plenamente aceptados en los países desarrollados. Sin embargo, en algunos países pobres no sólo son invisibles o no deseados, sino que a menudo se consideran un lujo y un desperdicio. (3) Estándares estéticos Los estándares estéticos generalmente se refieren a los estándares de evaluación que hace la gente de lo bueno y lo malo, lo bello y lo feo, lo bueno y lo malo de las cosas. Debido a que los estándares estéticos juegan un papel importante en la comprensión de los significados simbólicos de diferentes expresiones de arte, colores y estándares de belleza en una cultura particular, los especialistas en marketing deben captar y prestar atención especialmente a los estándares estéticos. Si hay una falta de comprensión culturalmente correcta de los estándares estéticos de una sociedad, será difícil que el diseño del producto y la creatividad publicitaria tengan éxito. Si hay una comprensión ingenua de los estándares estéticos, no sólo el estilo y el empaque del producto no serán efectivos, sino que también tendrán éxito. pero también ofenderá a los consumidores potenciales o creará una mala impresión. (4) Grupos de subculturas Existen enormes diferencias entre cada cultura. Dentro de la misma cultura, los valores, costumbres, hábitos y estándares estéticos de las personas también mostrarán características diferentes debido a la influencia de muchos factores como el origen étnico y la religión. Las subculturas suelen dividirse según criterios como etnia, religión, raza, geografía, ocupación, género, edad, idioma, cultura y nivel educativo. Las personas de una misma subcultura deben tener ciertas características similares para distinguirlas de otras subculturas. Familiarizarse con las características subculturales del mercado objetivo ayudará a las empresas a formular las estrategias de marketing correspondientes. Las empresas y los especialistas en marketing deben fortalecer su investigación sobre la cultura, porque la cultura impregna todas las actividades de marketing, como el diseño del producto, el precio, la calidad, el estilo, la variedad y el empaque. De hecho, las actividades de los especialistas en marketing se convierten en una parte integral del tejido cultural. Por lo tanto, deben adaptar constantemente sus actividades a las necesidades culturales de los mercados internacionales. Los intercambios culturales, la penetración, el endeudamiento e incluso los cambios culturales entre países requieren que los especialistas en marketing tengan la capacidad de comprender e identificar las características de diferentes culturas y las diferencias sutiles entre diferentes modelos culturales, y realizar análisis transculturales del comportamiento del consumidor para comprender verdaderamente las necesidades del consumidor. y tendencias de desarrollo del comportamiento en diferentes contextos culturales. 2. Factores sociales El comportamiento del consumidor también se ve afectado por factores sociales, incluidas las familias de los consumidores, los grupos de referencia y las clases sociales. (1) Familia La familia es el grupo más básico al que pertenecen los consumidores individuales. Una persona aprende muchos comportamientos de consumo diario de sus padres. Incluso después de crecer y dejar el hogar, las enseñanzas de los padres siguen teniendo una clara influencia. ·Roles de compra de las parejas ·Ciclo de vida familiar El comportamiento del consumidor se ve profundamente afectado por el ciclo de vida familiar. Cada etapa del ciclo de vida tiene diferentes patrones de compra o comportamiento. Los vendedores a veces utilizan las etapas del ciclo de vida para definir sus mercados objetivo y dirigirse a ellos. desarrollado en diferentes etapas del ciclo de vida. (2) Grupos de referencia El comportamiento de consumo de una persona se ve afectado por muchos grupos de referencia. Los grupos directamente afectados se denominan grupos de membresía, e incluyen grupos primarios como familiares, amigos, vecinos y colegas, y grupos secundarios como organizaciones religiosas, organizaciones profesionales y sindicatos. Los grupos de culto son otro tipo de grupo de referencia.

Algunos productos y marcas están fuertemente influenciados por grupos de referencia, mientras que otros están menos influenciados por grupos de referencia. Para aquellos productos y marcas que están profundamente influenciados por grupos de referencia, los consumidores deben intentar contactar a los líderes de opinión de referencia relevantes e intentar transmitirles información relevante. (3) Clase social La clase social se refiere a dividir a los miembros sociales en varias clases sociales según ciertos estándares sociales, como ingresos, educación, ocupación, estatus social y reputación, etc. Las personas de la misma clase social suelen tener los mismos valores, estilos de vida, formas de pensar y objetivos de vida, lo que influye en su comportamiento de compra. El sociólogo y científico del marketing estadounidense W.L. dividido en seis clases. Dado que cada sociedad tiene diferentes clases, sus necesidades también tienen niveles correspondientes. Incluso si personas con el mismo nivel de ingresos pertenecen a clases diferentes, sus hábitos de vida, formas de pensar, motivaciones de compra y comportamientos de consumo también son obviamente diferentes (ver Cuadro 1). Por tanto, las empresas y los especialistas en marketing pueden segmentar el mercado según la clase social y luego elegir sus mercados objetivo. 3. Factores personales de los consumidores El comportamiento de compra de los consumidores se ve afectado en primer lugar por sus propios factores. Estos factores incluyen principalmente: (1) La situación económica del consumidor, es decir, sus ingresos, depósitos y activos, su capacidad de endeudamiento, etc. La situación económica de los consumidores afectará fuertemente sus niveles y alcance de consumo, y determinará el nivel de demanda y la capacidad de compra de los consumidores. Es probable que los consumidores con mejores condiciones económicas tengan demandas de mayor nivel, compren bienes de mayor calidad y disfruten de un consumo final más alto. Por el contrario, los consumidores con malas condiciones económicas normalmente sólo pueden dar prioridad a necesidades básicas como alimentación, vestido, vivienda y transporte. (2) Es la ocupación y condición del consumidor. Los consumidores de diferentes profesiones suelen tener diferentes necesidades y preferencias de productos. Un consumidor que se dedica a la profesión docente generalmente compra más productos culturales como libros, periódicos y revistas, mientras que las modelos tienen más demanda de ropa bonita y cosméticos elegantes; Los diferentes estatus de los consumidores también afectan su compra de bienes. Los consumidores de alto estatus comprarán productos de alta gama que puedan mostrar su identidad y estatus. (3) Es la edad y el sexo del consumidor. La demanda de productos de los consumidores cambiará a medida que envejezcan, lo que requerirá una variedad de productos en diferentes etapas del ciclo de vida. Por ejemplo, en la infancia necesitan alimentos para bebés, juguetes, etc., mientras que en la vejez necesitan más productos para el cuidado de la salud y la longevidad. Los consumidores de diferentes géneros también tienen comportamientos de compra muy diferentes. El tabaco y los productos alcohólicos son adquiridos principalmente por consumidores masculinos, mientras que a las consumidoras les gusta comprar moda, joyas y cosméticos. (4) Es la personalidad y el autoconcepto del consumidor. La personalidad se refiere a la cualidad psicológica única de una persona, generalmente descrita como fuerte o cobarde, entusiasta o retraída, extrovertida o introvertida, creativa o conservadora, etc. Los consumidores con diferentes personalidades tienen diferentes comportamientos de compra. Los consumidores fuertes muestran una confianza audaz en las compras, mientras que los consumidores débiles tienden a ser tímidos a la hora de elegir productos. 4. Factores psicológicos El comportamiento de compra del consumidor también se ve afectado por importantes factores psicológicos como la motivación, la percepción, el aprendizaje, la actitud y las creencias. (1) Motivación y necesidades 1. La motivación es la fuerza impulsora que impulsa a los individuos a realizar diversas actividades. La motivación es la causa directa del comportamiento, impulsa a los individuos a realizar determinadas acciones y estipula la dirección del comportamiento. 2. La motivación surge de la necesidad. El comportamiento de compra del consumidor es el comportamiento de los consumidores para resolver sus necesidades. Diferentes personas tienen diferentes necesidades, y las necesidades físicas y mentales de las personas son amplias y diversas. La situación específica de cada persona es diferente y el orden de prioridad para resolver los problemas de necesidades es naturalmente diferente, por lo que existe una "jerarquía de necesidades". Las necesidades que se deben satisfacer con urgencia despertarán una fuerte motivación para comprar. Una vez satisfechas, perderán su efecto motivador sobre el comportamiento, es decir, no habrá motivación para desencadenar el comportamiento. (2) Los consumidores son conscientes de que están dispuestos a actuar en cualquier momento después de haber sido motivados. Sin embargo, cuánto se ve afectado por su nivel de conciencia de la situación. 1. La percepción se refiere al proceso mediante el cual los individuos seleccionan, organizan e interpretan la información de entrada para crear una imagen personal significativa del mundo. La percepción depende no sólo de las características del estímulo, sino también de la relación entre el estímulo y el entorno circundante y la situación del individuo. 2. Características de la percepción: selectividad (1) Atención selectiva: sólo unos pocos de los estímulos que las personas sienten atraen la atención y forman percepciones, mientras que la mayoría serán ignorados selectivamente. En términos generales, las siguientes situaciones son fáciles de atraer la atención y formar percepciones: a. Cosas relacionadas con necesidades recientes b. Cambios que son mayores de lo normal e inesperados;

(2) Interpretación errónea selectiva: a las personas a menudo les gusta interpretar las cosas que notan en función de sus propias experiencias, preferencias, emociones en ese momento, situaciones y otros factores. Esta interpretación puede ser coherente con las ideas e intenciones de la empresa o puede ser muy diferente. (3) Memoria selectiva: las personas tienden a olvidar la mayor parte de la información, pero siempre pueden recordar cosas que sean consistentes con sus actitudes y creencias. Que la información de una empresa pueda conservarse en la memoria de los clientes tendrá un gran impacto en sus decisiones de compra. (3) Aprendizaje 1. El aprendizaje también se denomina "adquisición", lo que significa que las personas, consciente o inconscientemente, adquirirán la experiencia adquirida a través de muchos canales y mediante diversos métodos. En el proceso de aprendizaje del consumidor, los siguientes puntos requieren especial atención: (1) Refuerzo: Estar muy satisfecho después de la compra fortalecerá la creencia e incluso realizará compras repetidas. (2) Retención: Si estás satisfecho o muy insatisfecho, nunca lo olvidarás. (3) Resumen: Si te sientes satisfecho, amarás la casa y el pájaro, y tendrás una buena impresión de todo lo relacionado con él, de lo contrario, traerá un desastre a los peces en el estanque; (4) Discriminación: Una vez que se forma una preferencia, la perseguirá de todas las formas posibles cuando sea necesario. 2. El aprendizaje provocará cambios en el comportamiento personal. (4) Actitudes y creencias A través de la práctica y el aprendizaje, las personas adquieren sus propias creencias y actitudes, que a su vez afectan su comportamiento de compra. 1. La actitud es la evaluación y respuesta duradera y consistente de una persona a las cosas, incluidos tres componentes interrelacionados: creencia, emoción y tendencia. 2. Las actitudes se forman gradualmente, a partir del contacto con productos y empresas, la influencia de otros consumidores, las experiencias de vida personal y la influencia del entorno familiar. Una vez que se forma una actitud, no será fácil cambiarla. 3. Una creencia es una creencia en la que una persona cree. Las creencias pueden basarse en diferentes fundamentos. Por ejemplo: "Fumar es saludable" es una creencia basada en el "conocimiento"; "Cuanto más pequeño es el automóvil, más eficiente en el consumo de combustible" puede basarse en una "opinión"; una determinada preferencia puede basarse en la "confianza". Es más probable que los consumidores actúen basándose en conocimientos y confianza. :

El primer tipo de consumo es el tipo planificado. Los planes se hacen en base a los ingresos familiares reales y los objetivos de vida de la pareja. El consumo generalmente se realiza según el plan. y rara vez tienen tisis ciega o inesperada. El segundo es el tipo casual. Este tipo de personas consume basándose enteramente en preferencias personales e intereses temporales, con menos consideración por los beneficios generales del consumo. El llamado gastar más dinero y menos dinero es una característica destacada de este grupo de personas. es más probable que sean ciegos y derrochadores. El tercero es el tipo frugal. Son cuidadosos al consumir, ahorran cuando pueden y son buenos utilizando el consumo regenerativo. Este tipo de método de consumo puede hacer que la familia prospere gradualmente. Sin embargo, un sentido excesivo de frugalidad a veces puede provocar un retraso en el consumo debido a la compra excesiva de bienes baratos. Estos tres métodos de consumo tienen sus propias ventajas y desventajas. Si consume demasiado de acuerdo con el plan, es posible que se pierda buenos productos cuando se encuentre con un consumo temporal. A la mayoría de las parejas jóvenes les gusta el consumo informal, pero el consumo informal no planificado puede llevar a llegar a fin de mes. y afecta a la relación; el consumo frugal es principalmente una elección de las personas mayores, pero también es aplicable a las familias jóvenes. La frugalidad adecuada puede traer beneficios considerables.