¿Un estudio de caso sobre etiqueta y comunicación empresarial?

En las actividades comerciales, ambas partes aclararán los términos relevantes de cooperación a través de la comunicación comercial, como la negociación en la etapa inicial de la cooperación comercial. Entonces, ¿cómo podemos no sólo promover una cooperación fluida entre las dos partes en las negociaciones comerciales sino también obtener mayores beneficios para nosotros? Aquí hay algunos artículos que he recopilado para usted, espero que le sean útiles.

Capítulo 1

Cuando el vicepresidente de una empresa cervecera británica viajó a Sudamérica en un viaje de negocios, recibió un fax de la sede central pidiéndole que pasara por Jamaica y un exportador local de licores de camino a casa. Los gerentes de la empresa discuten sobre negocios. Pero el problema era que no tenía visa para viajar a Jamaica por asuntos oficiales. Quería solicitar una temporalmente, pero no tenía tiempo suficiente. Entonces, tuvo que venir al aeropuerto Norman Ray de Kingston como turista. En el punto de control de pasaportes, el funcionario de inmigración determinó, a partir del diario de trabajo y la correspondencia en su billetera, que viajaba por asuntos oficiales, por lo que no se le permitió ingresar al país. Le dijo repetidamente al oficial de inmigración que solo estaba aquí por un breve descanso antes de regresar a Londres. Sólo entonces se le permitió entrar a regañadientes. Tan pronto como se instaló en el hotel, llamó al exportador de licores. Justo después de hacer la llamada, vino un funcionario de inmigración y dijo que había venido aquí por motivos de negocios y no obtuvo la visa adecuada. Le dijeron que las partes pertinentes lo vigilarían de cerca y que si se descubría que estaba involucrado en actividades comerciales, lo deportarían inmediatamente y le impondrían una fuerte multa. Durante dos días siempre estuvo un policía a su lado, como una sombra. Tenía que pasar el tiempo como un turista. Parece que este viaje sólo será una pérdida de tiempo y dinero. Pero antes de marcharse, cerró un negocio con el exportador ante la mirada de la policía. El hotel dispone de piscina, y hay un bar junto a la piscina para que los huéspedes puedan tomar una copa y descansar. La policía de vigilancia lo vio a él y a una joven en bikini sentados frente al bar bebiendo y charlando con el camarero. Inesperadamente, el camarero estaba vestido como un exportador y la joven era su secretaria.

Análisis de caso:

Mientras se pueda encontrar la manera, ningún trámite burocrático podrá impedir que la gente hable de negocios. Se puede utilizar para discutir negocios en cualquier lugar y en cualquier escenario. En China, muchos propietarios privados utilizan especialmente el tiempo que tienen para comer con sus invitados para hacer negocios, y muchas personas también hacen negocios mientras acompañan a sus invitados a jugar.

Los británicos fueron el primer país que tuvo éxito en la Revolución Industrial y también mostraron un uso muy inteligente de sus habilidades comerciales. La sabiduría es una característica de los británicos, y beber cerveza también es un hábito británico. El estilo y la diversión europeos también están en consonancia con los hábitos británicos. Como nación excelente, el éxito intelectual es seguro.

Capítulo 2

[Hechos del caso]: A finales de julio de 1995, el Sr. Zhang, director general de una empresa conjunta chino-extranjera de desarrollo inmobiliario en Chongqing, se enteró de que el Sr. Nick Bossie, famoso diseñador australiano, hará una breve escala en Shanghai. El director general Zhang cree que la arquitectura australiana reúne los clásicos de la arquitectura mundial, sin mencionar que el Sr. Nick Bossie es un famoso diseñador de arquitectura contemporánea. Con el fin de convertir el edificio Golden Shield en construcción en un edificio lujoso y elegante que sea a la vez conveniente. para oficinas comerciales y adecuado para Los modernos edificios comerciales y residenciales integrados para la vida hogareña deben diseñarse de manera científica y racional, y no quedarse atrás de las últimas tendencias de la época. El director general Zhang, que tiene una visión de desarrollo a largo plazo, nombró al subdirector general Ding Jing, un ingeniero senior, como representante plenipotenciario para volar a Shanghai para negociar con Nick Bocher y pedirle que le ayudara a diseñar el edificio Golden Shield.

Ding Jing y su grupo cargaron con una pesada carga y se apresuraron a ir a Shanghai después de un largo viaje. Tan pronto como bajé del avión, me comuniqué con la secretaria del Sr. Nick Bocher y decidí reunirnos esa noche en la sala de conferencias del hotel Silver Star Holiday.

A las 17.00 horas, representantes de ambas partes llegaron puntuales a la cita y se encontraron casualmente en la puerta del hotel. Las dos partes intercambiaron saludos y entraron juntas a la sala de conferencias en el piso 21. Según la explicación del Gerente General Zhang, Ding Jing presentó la situación actual del Edificio Golden Shield y dijo: "El plan de construcción del Edificio Golden Shield se diseñó hace siete u ocho años. Su forma, apariencia, fachada y otros aspectos son algo diferentes. obsoleto Nos atrae su reputación. Venga, le pido sinceramente su apoyo y cooperación.

"Ding Jing presentó, mientras proporcionaba la información relevante para la preparación, como fotografías, dibujos del sitio de construcción, planos de diseño originales de las unidades domésticas relevantes, información revisada, etc., al representante de Nick Bochet. Nick Bochet está registrado en China Después de registrarse en Shanghai, Nick Bocher rápidamente se estableció en el mercado de la construcción de Shanghai. La mayoría de los mercados continentales aún no se han desarrollado en profundidad. Debido a una oportunidad tan buena, Nick Bocher está muy interesado en este proyecto. comisión para diseñar el plan para el octavo piso y superiores del edificio Golden Shield.

Sí, dijo que ambas partes están dispuestas a cooperar. Sin embargo, según la solicitud de encomienda de una empresa en Chongqing, Boxie United. Architectural Design Co., Ltd. cotizó un precio de 400.000 yuanes, lo que fue difícil de aceptar para una empresa de Chongqing. La razón de la empresa fue: como empresa que enfatiza la calidad y la reputación y es reconocida en el mundo, es natural. que el precio es ligeramente más alto, sin embargo, considerando el costo del proyecto en Chongqing y la situación real en China continental, este precio ya es el mejor precio.

Según el negociador de Chongqing, Ding Jing, el precio de diseño de Boxie. United Architectural Design Co., Ltd. en Shanghai es de 6,5 dólares estadounidenses por metro cuadrado. Si se calcula en base a este precio, la tarifa de diseño para el edificio Chongqing Golden Shield de 25.000 metros cuadrados debería ser de 162.600 dólares estadounidenses, que se convierte en. 1.369.500 RMB según el tipo de cambio de ese día. De hecho, 400.000 yuanes es la oferta más favorable.

“Los 400.000 yuanes tienen en cuenta plenamente la situación en China continental. La tarifa de diseño se calcula en 16 RMB. por metro cuadrado. "Dijo Nick Bochet. Sin embargo, considerando los intereses de la empresa, Ding Jing contraofertó: "200.000 yuanes. "La otra parte se sorprendió. Siguiendo la tendencia, Ding Jing explicó: "Antes de venir a Shanghai, el director general nos autorizó a firmar un contrato con una licencia de unos 100.000 yuanes. Nuestra oferta de 200.000 yuanes ha excedido nuestros derechos. Si hay más, debe pedirle instrucciones al director general que está en Chongqing. "Las dos partes estaban en un punto muerto y Nick Bossie propuso suspender la reunión temporalmente.

La noche siguiente, a las 7 pm del 26 de julio, las dos partes se sentaron nuevamente a la mesa de negociaciones para discutir el Ideas y conceptos para el plan arquitectónico, y luego habló sobre el precio. Esta vez, Bo Xie United Architectural Design Co., Ltd. tomó la iniciativa de bajar el precio de 400.000 yuanes a 350.000 yuanes y afirmó repetidamente: "Esto es. el mejor precio." "

El representante de Chongqing insistió: "Es demasiado alto y no podemos aceptarlo. Después de pedir instrucciones, la empresa acordó pagar 200.000 yuanes, que no puede ser más". Por favor considere su empresa nuevamente. El representante de la otra parte murmuró algunas palabras y dijo: "En vista de su situación real y las condiciones de su empresa, reduciremos el precio en otros 50.000 yuanes, que son 300.000 yuanes". Por debajo de este precio, lo lanzaremos. ”

Un representante de Chongqing analizó que la otra parte se mostraba reacia a perder esta oportunidad de cooperar con nuestra empresa e incluso podría bajar el precio. Por lo tanto, Chongqing todavía insistió en ofertar 200.000 yuanes. El representante de Xie Company empacó sus cuadernos y otros equipos, no dijo nada y se preparó para irse.

Al ver que las negociaciones estaban nuevamente estancadas, el ingeniero Jiang de Chongqing dijo apresuradamente: "Por favor, llame a nuestro gerente general. Te esperaremos." ¿Qué tal si hablamos de ello después de que el gerente general decida y nos dé instrucciones?" Zhang de Boxie United Architectural Design Co., Ltd. Se hizo contacto. De hecho, Ding Jing ya había tenido una llamada telefónica con el Gerente General Zhang para brindarle un informe detallado sobre la situación de la negociación y su análisis y opiniones. Jing: "No seas ni humilde ni autoritario, y mantén el equilibrio mental". "Entonces, después de que la Sra. Contemporary habló con el Gerente General Zhang, el Gerente General Zhang le dio instrucciones específicas.

Basado en las cotizaciones y contraofertas de ambas partes, Chongqing hizo otra oferta de 250.000 yuanes y Bo Xie United Diseño arquitectónico La empresa básicamente estuvo de acuerdo con esto, pero propuso que los planos no se entregarían hasta el 10 de septiembre, aproximadamente dos semanas después del plan original. Después de la negociación, las dos partes rubricaron el acuerdo el 28 de julio.

[Análisis de Caso]:

En este caso, a partir de la introducción y análisis de los antecedentes de ambas partes, se puede apreciar que la negociación fue una negociación sincera. En tales negociaciones, identificar correctamente el punto muerto en la negociación es crucial para el éxito de toda la negociación. Sería imprudente permitir que el punto muerto afecte la conclusión de una relación de cooperación entre las dos partes.

Estrategias de aplazamiento y uso de mediadores

Las negociaciones sobre todo el programa de diseño del Golden Shield Building llegaron a un punto muerto dos veces alrededor del precio negociado. La primera vez fue la disputa entre 400.000 y 200.000 yuanes. Cuando las dos partes llegaron a un punto muerto, Nick Bossie propuso un aplazamiento temporal para aliviar la emoción y la tensión. La segunda vez fue la disputa entre 350.000 yuanes y 200.000 yuanes. Cuando las dos partes estaban estancadas y toda la negociación llegó a un punto muerto, el ingeniero jefe Jiang sugirió que la otra parte llamara a su propio gerente general. Este es en realidad un uso típico de un mediador. para negociar. Para evitar un punto muerto, el mediador utilizado aquí es alguien dentro de la empresa. De las negociaciones se desprende que la mediación del mediador alivió efectivamente la atmósfera tensa y devolvió la vida a toda la negociación.

e ideas, y luego cambiar el tema al precio sensible. Este es en realidad un enfoque para evitar lo importante y desviar temporalmente la atención. Es más fácil llegar a un consenso en estas áreas, lo que también favorece la continuación de las negociaciones sobre precios.

En realidad, muchos negociadores de ventas a menudo consideran el punto muerto como un concepto de fracaso y tratan de evitarlo. Bajo la guía de este tipo de pensamiento, en lugar de tomar medidas activas para aliviarlo, lo evitan pasivamente. Antes de que comience la negociación, ore para poder llegar a un acuerdo sin problemas con la otra parte y completar la transacción sin sorpresas en otros lugares. De esta manera, para evitar un punto muerto, se adaptarán a la otra parte en todo. Una vez que se llegue a un punto muerto, rápidamente perderán la confianza y la paciencia, e incluso dudarán de su propio juicio y dudarán en los planes preestablecidos. dificulta las negociaciones, las personas utilizan mejor las estrategias de negociación y el resultado del acuerdo es llegar a un acuerdo que es desfavorable para uno mismo. Se puede ver que es muy importante identificar y abordar correctamente los puntos muertos en las negociaciones. La razón es muy simple. Sólo si tenemos el coraje de enfrentar los problemas podremos resolverlos de manera efectiva.

Tercera parte

Señales de acuerdo para las negociaciones entre China y Japón sobre equipos de maquinaria agrícola

Conózcase correctamente, comprenda completamente a la otra parte y utilice estrategias y técnicas de negociación con habilidad. , las negociaciones llegarán al otro lado del éxito. Tan sólo unas pocas décadas después de la guerra, la economía de Japón se ha desarrollado rápidamente y se ha convertido en una de las potencias económicas del mundo. Debido a las características nacionales únicas de los japoneses y su práctica a largo plazo de lealtad en el proceso de desarrollo económico, Japón se ha convertido en uno de los pocos países que es bueno negociando. Los empresarios japoneses, en particular, son prácticos, experimentados y bien versados ​​en el verdadero significado de la negociación. Tienen excelentes habilidades, estrategias cambiantes y son buenos en el uso de diversas tácticas de negociación para ganar sus propios intereses. Por eso, a los japoneses se les conoce como los "Samuráis de la Mesa Redonda". Frente a estos "Caballeros de la Mesa Redonda", una empresa china lanzó una competencia y cooperación únicas en el famoso Edificio Internacional de Shanghai en torno a equipos de procesamiento de maquinaria agrícola importados. China también utilizó estrategias y habilidades extraordinarias en esta negociación, haciendo de esta negociación un ejemplo exitoso.

En la etapa de preparación de las negociaciones, ambas partes organizaron equipos de negociación capaces. En particular, la parte china, como comprador, hizo suficientes predicciones sobre las condiciones del mercado internacional antes de la negociación, comprendió los cambios y tendencias en el mercado internacional para este tipo de equipo de procesamiento de maquinaria agrícola y, al mismo tiempo, formuló sus propio plan de negociación, proporcionando así la base para la negociación. Ganar las negociaciones sienta las bases del éxito.

La primera ronda de pruebas mutuas

Desde la perspectiva japonesa, la primera ronda de negociaciones fue sólo un "globo de prueba". Por lo tanto, ganar basándose en esto es una casualidad, mientras que el "fracaso" es inevitable. Porque en las negociaciones de acuerdos el éxito rara vez se logra con la primera oferta. En esta ronda de negociaciones, la parte japonesa puso a prueba la hipocresía de China y descubrió la actitud de China. Al mismo tiempo, también comprendió la capacidad y el estilo de negociación del negociador chino.

Desde la perspectiva china, al comienzo de la negociación, utilizó con éxito el método de "construcción de una plataforma alta" de la otra parte, lo que frustró los altos requisitos de objetivos de la otra parte. Al mismo tiempo, también mostró su fuerza ante la otra parte y tomó la iniciativa en la negociación. Durante esta ronda de negociaciones, las dos partes intercambiaron información, profundizaron su entendimiento y aumentaron su confianza en el éxito de las negociaciones. En este sentido, la primera ronda de negociaciones fue un éxito para ambas partes.

La segunda ronda de tira y afloja

Después de que comenzó la segunda ronda de negociaciones, las dos partes primero hablaron por un tiempo, ajustaron sus emociones, armonizaron sus sentimientos y crearon Después de eso, la parte japonesa hizo otra oferta: "Pedimos instrucciones al gerente general, verificamos el costo y acordamos reducir el precio en 1 millón de yenes".

Al mismo tiempo, afirmaron exageradamente que la reducción de precios no era pequeña y querían que China hiciera una "contraoferta". China cree que, aunque la reducción de precios de Japón no es pequeña, todavía está lejos del precio solicitado por China y será difícil hacer una "contraoferta" de inmediato. Porque "contraoferta" es mostrarle a la otra parte el precio que uno puede aceptar.

Cuando no se sabe qué tan lejos está la "humedad" de la cotización de la otra parte del precio de venta real, es fácil hacer una "contraoferta", lo que fácilmente puede conducir a la pasividad si el precio es. demasiado alto, sufrirás una pérdida y si el precio es demasiado bajo, solo podrás derrotar a la otra parte. China aún no está segura de hasta qué punto es apropiada una "contraoferta". Por precaución, la parte china contactó repetidamente por teléfono para verificar el precio más reciente del producto en el mercado internacional y analizó las dos cotizaciones japonesas. Según el análisis, aunque la parte japonesa afirmó que este precio fue aprobado por el director general, según la situación, la reducción del precio la decidieron los propios negociadores.

La aplicación exitosa de la estrategia china de análisis de señales de transacciones en la etapa final de la transacción.

La cotización japonesa todavía contiene mucha agua y es muy flexible. Sobre la base de este punto, China determinó que el precio de la "contraoferta" sería de 7,5 millones de yenes. La parte japonesa se negó inmediatamente, creyendo que el precio no se podía cerrar. La parte china insistió en que el tiempo de negociación había pasado. Por lo tanto, la parte china creía que había llegado el momento del acuerdo final y que era hora de mostrar su fuerza. y utilizar habilidades de negociación.

Entonces, el negociador chino dio un paso decisivo y señaló solemnemente a la otra parte: "Para esta presentación, seleccionamos su empresa entre varias empresas. Esto demuestra nuestra sinceridad al cerrar el trato, aunque". el precio es un poco más bajo que el precio que su empresa vende al país C, debido a que el flete al puerto de Shanghai es menor que el flete al país C, las ganancias no se han reducido. Además, también conoce la política cambiaria de. "De acuerdo con las regulaciones, solo podemos usar esta cantidad de divisas en esta transacción. Si queremos aumentarla, tendremos que esperar y hablar de ello otro día". Método de negociación difícil de conseguir que pretende demostrar a la otra parte que estamos dispuestos a aceptarlo. Las negociaciones han perdido interés en forzar concesiones.

Sin embargo, China todavía sentía que este movimiento no era lo suficientemente poderoso y utilizó un movimiento inteligente similar a una "reunión de subasta" para empujar a la otra parte a una posición de competencia con un "tercero". El negociador chino luego dijo claramente: "Los países A y C todavía están esperando nuestra invitación". En este punto, el negociador chino reveló una carta de triunfo en su mano y filtró información a la otra parte para transmitir el uso de divisas de China. documento de aprobación y los telegramas de los países A y C al negociador japonés. La parte japonesa quedó muy sorprendida al ver esto. Su determinación de continuar la negociación quedó destruida y cayeron en el dilema de tener que "subastar": o bajaban el precio y llegaban a un acuerdo con un apretón de manos, o la negociación fracasaba. La parte japonesa dudó repetidamente y resolvió el trato con un apretón de manos, con pocas ganancias y pérdidas. Como era de esperar, se rindió y regresó a China, viajó a través de montañas y ríos, movilizó tropas y gastó mucha mano de obra, recursos materiales y financieros; solo. Al final, regresó con las manos vacías y fue difícil explicárselo a la empresa. Por otro lado, el negociador chino utilizó conocimientos psicológicos y se basó en la retórica del "mecanismo de autodefensa" para elogiar a la parte japonesa por ser realmente inteligente y capaz en esta negociación y haber puesto mucho esfuerzo. se limitaba a la política de China y no podía flexibilizarse más. Si Japón renuncia a esta oportunidad, China no tendrá más remedio que elegir productos de los países A y C.

La parte japonesa lo consideró una y otra vez, y todavía creía que podría obtener ganancias al cerrar el trato, y que solo perdería dinero si "fallaba". Esto es como lo muestra el punto de vista de Benjamin Franklin: "El mejor resultado es hacer el mejor trato que permita su posición comercial".

El peor resultado es que la transacción no se concluya debido a una codicia excesiva. Como resultado, el acuerdo que originalmente era beneficioso para ambas partes no se puede concluir. ”

[Análisis de caso]:

De las negociaciones sobre equipos de maquinaria agrícola entre China y Japón, especialmente en la segunda ronda de negociaciones sobre transacciones, se puede ver claramente que ambas partes tienen Algunas habilidades para analizar señales de transacciones en las negociaciones. El uso de puntos para promover el acuerdo final entre las dos partes se refleja en los siguientes puntos

Sugerencias y expresiones de intenciones de transacción

En. En la segunda ronda de negociaciones, los chinos negociaron el uso de tácticas difíciles de conseguir y estrategias similares de "subasta justa" es en realidad el uso de estrategias de expresión indirecta en la expresión de la intención de transacción Al provocar ciertos hechos, la propia intención de transacción. Se insinúa y se recuerda a las partes que si no firman ahora, perderán la oportunidad y causarán pérdidas.

Entregando señales de acuerdo

Se puede imaginar que los negociadores chinos. tenga una postura firme, palabras concisas, ni arrogancia ni arrogancia, y esté tranquilo y sereno al utilizar la estrategia de expresión de intención. Estas actitudes y expresiones de la parte china son en realidad la sorpresa del negociador japonés luego de entregar la señal de transacción al. La otra parte refleja la ansiedad y la impotencia de recibir la señal de transacción pero obtener pocas ganancias.

El método de transacción de oportunidad facilita la transacción.

Cuando se envió la señal de transacción de China y la señal de transacción de la otra parte. Cuando recibieron y estaban en un dilema, los negociadores chinos primero elogiaron la astucia y la capacidad de la otra parte, y luego aclararon que la oferta dada se limitaba a restricciones políticas. Se puede decir que esto en realidad buscaba un compromiso para la parte japonesa. China aprovechó con éxito la oportunidad adecuada para facilitar la transacción y adoptó la estrategia de promoción de intereses en la promoción de la transacción para obligar a la otra parte a concluir la transacción con cierta impotencia. Como resultado, la empresa china obtuvo más beneficios para sí misma. p> En las negociaciones de ventas, generalmente hay una situación en la que una negociación lleva mucho tiempo pero avanza poco. Sin embargo, debido a algunas razones especiales, muchos problemas originalmente difíciles se resuelven rápidamente. Esto se debe principalmente a que el negociador envía un mensaje. Señal de que la negociación ha terminado. La parte que envía la señal intenta principalmente expresar su actitud hacia el progreso de la negociación, alentar a la otra parte a no ser miope y enredarse en algunas cuestiones, y tratar de conseguir la solución. La otra parte debe tomar medidas y llegar a un compromiso. El cierre de la negociación es en gran medida un arte de dominar el calor, y es un arte que requiere que los negociadores de ventas lo dominen.