¿Cuál debería ser el foco de las palabras de apertura de la comunicación telefónica (finanzas)?

Las palabras de apertura son las siguientes:

En primer lugar, palabras de apertura al estilo de Norman Lavin

Norman Lavin (Norman Lavin), un famoso vendedor estadounidense, Presidente de los Estados Unidos, LaVine Financial Group, San Francisco, California. Tiene un alto estatus en la industria de seguros y ha ganado el premio John Newton Russell, el honor más alto de la industria de seguros. Una vez dijo: "El éxito requiere que nos vendamos a nosotros mismos y a los demás". Aquí están las primeras líneas que utilizó y que han demostrado ser efectivas.

"Es un placer conocerte, pero no sé tanto sobre ti como pensaba. Independientemente de si hacemos negocios en el futuro, estoy muy feliz de conocerte. ¿Te importaría?" hablando conmigo ¿Hablar de ello? ”

“No quiero recomendar ninguna solución hasta que comprenda completamente su situación, así que ¿le importaría hacerle algunas preguntas antes de discutirlo formalmente?”

"XX, no sé si su situación financiera ha alcanzado sus objetivos personales. También sabe que soy bueno ayudando a otros con la planificación y la gestión financiera. Me encantaría encontrar una oportunidad para ayudar. Comprueba tu situación. Vamos a continuación. ¿Te gustaría reunirte conmigo esta semana? Entonces podemos discutir qué se puede mejorar."

"XX, soy un muy buen experto en ayudar a las personas a realizar sus sueños financieros. "Creo que planificar cuidadosamente su dirección financiera es muy importante, así que creo que podremos almorzar juntos la próxima semana para hablar sobre este tema".

Estas declaraciones directas y francas dejarán a los clientes con una sensación de sensatez. de honestidad, estabilidad y confianza, Good Impressions, el éxito de Norman Lavin y de muchos vendedores también demuestra claramente que las declaraciones iniciales sinceras pueden ser bastante efectivas.

2. La declaración inicial de pedir ayuda

En términos generales, cuando le cuenta a la otra parte sus dificultades por primera vez y le pide ayuda, la otra parte se avergüenza de hacerlo. negarse rotundamente.

"Buenos días, soy Johnny de Harry's Office Supplies. Me pregunto si me pueden hacer un favor. (pausa) ¿Cuál de sus supervisores es responsable de comprar suministros de oficina?"

"Buenos días, soy Jonny de Harry's Office Supplies. Me preguntaba si podrías hacerme un favor. (Pausa) ¿Puedes decirme el nombre de la persona responsable de comprar el material de oficina?"

Generalmente, la otra parte dirá: "Mientras pueda ayudar, estoy feliz".

Las palabras iniciales de las dos oraciones anteriores tienen dos características: 1. Es mejor utilizar "supervisor" que "señor". Porque el “supervisor” es la persona que buscas y que tiene el poder de tomar decisiones. 2. "Quién" es una buena pregunta abierta que no deja lugar al rechazo.

Cuando sepas el nombre del supervisor, podrás pedirle al cliente que te transfiera con la persona que buscas.

"Gracias, Sally. Por favor, ponme en contacto con el supervisor de XX".

Xiao Yao es vendedor de productos para niños. Un día llamó a una joven madre que tenía un niño de 2 años.

"Hola, Sra. p>La joven madre dijo: "¡Por ejemplo, déjeme decirle!" Mi hijo ahora tiene 2 años. Lo que más quiero comprarle son juguetes que puedan desarrollar su inteligencia, así como algunos materiales de aprendizaje que lo ayudarán a crecer en el futuro, como tablas sencillas de alfabetización, mapas de conocimiento, materiales didácticos audiovisuales, etc. "

"Quieres decir que lo que más quieres ahora son juguetes educativos y materiales de aprendizaje, ¿verdad? Da la casualidad de que tengo muchas cosas entre manos en este momento. Creo que te gustarán. ¿Cuándo crees que te los puedo traer? Por cierto, mira a tu adorable hijo. ”

“¡Entonces mañana por la tarde! "Dijo alegremente la joven madre.

"Está bien, llegaré puntualmente a las 2 en punto mañana por la tarde. "Dijo Xiao Yao.

En tercer lugar, estimular el interés en la declaración inicial.

Despertar el interés del cliente es la razón principal para una promoción exitosa. Se entiende que nadie está dispuesto a hacer algo que no le interesa sin presiones externas. Sólo cuando los clientes estén interesados ​​en lo que usted tiene que decir, le darán tiempo para escuchar lo que tiene que decir y podrán pagar por ello.

Entonces, ¿cómo crear o estimular el interés del cliente? Aunque las personas tienen diferentes intereses, en general, existen las siguientes formas:

Primero, un sentido de identidad. Los clientes de alrededor de 50 años buscan reconocimiento, necesitan el aprecio de los demás. La estrategia para tratar con este tipo de clientes es enfatizar la reputación de la empresa y sus productos o servicios.

En segundo lugar, una sensación de seguridad. Además, el 25% de los clientes necesita una sensación de seguridad. No les gusta correr riesgos. Cuando trate con este tipo de cliente, asegúrese de enfatizar que su producto o servicio es confiable y no representa demasiado riesgo.

En tercer lugar, una sensación de ganancia. Los últimos 25 entran en este rango. Estos clientes quieren beneficios. Para atraerlos es necesario centrarse en promover el excelente desempeño de productos o servicios de alta calidad y brindarles más beneficios.

La estrategia más importante al tratar con clientes es determinar cuáles son sus pensamientos internos, si quieren más beneficios o evitar riesgos. Una vez que sepa qué pensamiento es dominante, podrá seguir su ejemplo, lo que reducirá en gran medida las dudas de los clientes al comprar. Para hacer esto, debemos escuchar atentamente los comentarios de los clientes para ver qué enfatizan.

John Savage es miembro vitalicio de la Asociación MDRT y autor del libro más vendido "Highly Sensitive Marketing". La Academia Estadounidense lo nombró "El mejor vendedor de seguros de vida".

Una vez llamó al señor Johnson, profesor de la Universidad de Columbia.

John Savage dijo: "El filósofo Bacon dijo una vez un sabio acerca de un erudito. En términos del uso de materiales, comparó a los eruditos con tres animales. El primer tipo de personas son como las arañas. Su investigación Los materiales no se encuentran en el exterior, sino que los escupen desde el estómago. Este tipo de persona se llama erudito parecido a una araña. Amontona materiales como las hormigas, pero no les sirve de nada. Son como abejas, recogiendo la esencia de las flores y preparándolas con cuidado. La metáfora de Bacon es intrigante ¿Qué clase de erudito crees que eres?", preguntó John Savage.

Una pregunta así hace que la otra parte hable alegremente.

4. Declaración de apertura de la cinta

Quizás nunca antes haya utilizado cintas de audio para ayudar a vender y sienta que este método no funciona en el trabajo real y el efecto no es muy bueno. Entonces lo que quiero decir es que esto es una especie de autolimitación. Sólo porque no lo has hecho, no puedes decir que no puedes hacerlo.

La promoción es un proceso de autoinnovación constante, y debes ser lo suficientemente valiente como para probar diferentes métodos. Después de todo, si quieres cambiar los resultados, tienes que cambiar tu comportamiento. El mismo comportamiento sólo conducirá a los mismos resultados. El marketing en sí es un arte y el arte requiere agilidad e innovación. Usar una "cinta" para abrir un discurso fue una innovación.

El siguiente es un caso real de uso de cinta adhesiva para ayudar a promocionar las ventas.

Román es editor de una revista. Es el responsable de la promoción y distribución en una ciudad.

"Soy Roman y tengo muchas ganas de escuchar la grabación del informe del Sr. Jones en la nueva revista."

"La cinta dura aproximadamente 2 minutos Déjame reproducirlo ahora, ¿de acuerdo? Por favor, presenta tus valiosas opiniones después de la transmisión. Si tienes alguna pregunta, soy todo oídos".

En este momento, el cliente generalmente no se negará. no sabe lo que se dice en la cinta. El cliente dirá: "Está bien, puedo escuchar".

"¡Gracias! Déjame reproducirla ahora".

El cliente pregunta: "¿Cuál es el contenido de la cinta?" ? ¿Qué gano yo?"

Roman dijo: "Fue Jones quien te informó algo sobre la nueva revista. ¿Puedo reproducirla para ti? ¿De qué revista estás hablando?"

"En lugar de pedirme que te explique los detalles, me gustaría escuchar la propia explicación de Jones, para que tal vez te resulte más fácil de entender.

¿Qué tal si ponemos la cinta ahora? "

"Primero que nada, gracias por llamarme, pero no sé cómo conseguiste mi número de teléfono. "

"No conozco la situación específica, pero creo que el Sr. Jones debe haberlo adivinado por el sabor de las revistas a las que se suscribe. ¡Creo que debes estar interesado en su nueva revista y recordar tu nombre! "

Después de reproducir la cinta.

"Sr. XXX, ¿podría apoyar a Jones y suscribirse a una suscripción a largo plazo de tres años? ¿Son dos años o un año? También existen suscripciones perpetuas, si lo deseas. "

"Gracias, creo que Jones enviará pronto una carta de agradecimiento escrita a mano. Me gustaría anotar su dirección postal ahora. ”

“Nunca he visto qué tipo de revista es. ¿Cómo puedo estar seguro de que hay una emergencia? "

"¡Sí! Lo que dijiste tiene sentido. Notificaré a Jones inmediatamente y le pediré que le envíe la descripción de la revista y su carta escrita a mano. Muchas gracias por tu valioso tiempo. "

Verbo (abreviatura del verbo) Línea de apertura "Retroceder la montaña para comer la montaña"

La forma básica de la línea de apertura "Retroceder la montaña para comer la montaña" es "Yo Me ha confiado XX..."

"El Sr. Wang Can me pidió que lo llamara."

"Lo llamo por orden del presidente de la Compañía Federal, Wang."

Este es un hombre llamado Tony. El vendedor telefónico está vendiendo su sistema telefónico.

"Hola, Sr. XXX, mi nombre es Tony y soy un empleado de CCI. Empresa de Telemercadeo. CCI es una empresa de telemercadeo profesional. Le llamo específicamente en nombre de la Compañía Telefónica de Nueva York. Si te molesté en un momento inapropiado, sólo puedo pedir perdón. Porque estoy seguro de que lo que les presento hoy es algo grandioso que puede brindarles una gran comodidad. No sólo eso, sino que, lo que es más importante, puedo ayudarte a adquirirlo con la menor cantidad de dinero. Debido a que New York Telephone Company implementará una promoción especial esta semana, podrás disfrutar de un 20% de descuento. ”

“La ventaja de este sistema telefónico es que mientras todavía estás hablando por teléfono, de repente entra otra llamada”. Normalmente la línea telefónica está ocupada, no. Se puede conectar al mismo tiempo. Puedes dejar que la segunda llamada espere un rato. Esta acción también es muy sencilla, solo necesitas presionar el botón de espera en el teléfono. La persona que llama no escuchará un "zumbido", sino una música agradable. Si desea realizar llamadas a dos teléfonos móviles alternativamente, simplemente presione la tecla de intercambio. Puedes decírselo a dos personas tantas veces como dos líneas. "

"Hay otra función increíble, Sr. XX, ¿quieres saber sobre ella? "

"Bueno, si alguien llama a tu casa y no estás allí, puedes desviar la llamada a tu número de teléfono designado. Para hacer esto, simplemente presione la tecla de desvío de llamadas e ingrese el número de teléfono al que desea desviar en su teléfono. Ya no tendrás que ir a la oficina de telecomunicaciones para realizar los complicados procedimientos de transferencia de llamadas. Esto tiene dos ventajas: primero, no perderá ninguna llamada; segundo, evita que los ladrones intenten hacer una llamada telefónica y luego entren a la habitación para cometer delitos. ”

“Hoy, si decides aplicar ahora, aplica ahora, podrás disfrutar de un 20% de descuento sobre el precio original de US$200, lo que significa que solo te costará US$65.438.060. ¿No crees que es muy interesante? "

"Bueno, ¡decidí fingir! "El cliente dijo.

"Gracias por su negocio. He aceptado tu solicitud. Puedo encargarme de los procedimientos por usted hoy y podrá usarlo dentro de una semana. Creo que le gustará nuestro servicio. Gracias a todos. ”