¿Cómo se comunica un vendedor con un cliente por primera vez?

¿Cómo puede un vendedor comunicarse rápidamente con los clientes por primera vez? A continuación, he recopilado los métodos para que los vendedores se comuniquen con los clientes por primera vez para su referencia.

Cómo se comunica un comercial con un cliente por primera vez

Cómo se comunica un comercial con un cliente por primera vez 1. Afrontar los motivos de las objeciones del cliente

Durante todo el proceso de ventas, los vendedores pueden encontrar objeciones de los clientes en cada paso, desde contactar a los clientes, negociar, presentar productos hasta cerrar pedidos. Para los vendedores, las objeciones de los clientes son algo común. Una objeción suele surgir porque el cliente no confía en el vendedor, no tiene confianza en sí mismo o no se cumplen sus expectativas. A veces los clientes se niegan a cambiar, están emocionalmente decaídos, no tienen voluntad, no tienen presupuesto suficiente, etc., lo que también puede provocar que los clientes tengan objeciones. Además, el vendedor no satisface las necesidades del cliente, no logra ganarse el favor del cliente, hace declaraciones exageradas y falsas, utiliza demasiados términos técnicos, realiza una investigación incorrecta de los hechos, se comunica de manera inapropiada, no presenta, exagera demasiado y se marcha. el cliente se queda sin palabras, etc., lo que también puede provocar diversas objeciones por parte de los clientes. Tian Dachao: ¿Cómo se comunican rápidamente los vendedores con los clientes? Sólo comprendiendo y afrontando los posibles motivos de las objeciones de los clientes se podrá juzgar con más calma los motivos reales de las objeciones y abordar las razones de forma específica. Sólo así se podrán resolver las objeciones de forma verdadera y eficaz.

Métodos para que los vendedores se comuniquen con los clientes por primera vez 2. Trate las objeciones de los clientes con una actitud normal

Cuando el personal de ventas se ocupa de las objeciones de los clientes, primero debe darse cuenta de que la objeción del cliente Es muy normal que los clientes que hacen preguntas sean los que tienen más probabilidades de comprar el producto. Por lo tanto, el personal de ventas debe controlar sus emociones, tratar las objeciones de los clientes con normalidad y continuar trabajando duro, lo que puede conducir a un cambio en las ventas. En segundo lugar, los vendedores deben comprender que los clientes tienen derecho a negarse a comprar. Cuando un cliente lo rechaza, un vendedor no debe darse por vencido ni dejar de intentarlo. Aunque el rechazo tendrá un cierto impacto negativo en los vendedores, los vendedores verdaderamente destacados siempre son buenos para resumir la experiencia del rechazo y prepararse para el éxito la próxima vez.

Métodos para que los vendedores se comuniquen con los clientes por primera vez 3. Adherirse a la actitud correcta

El personal de ventas debe tener una actitud correcta, porque solo con una actitud correcta el personal de ventas puede utilizar el método correcto para manejar las cosas Hazlo bien. Al enfrentar las objeciones planteadas por los clientes, espero que pueda mantener la siguiente actitud:

1. Las objeciones significan que los clientes todavía quieren algo de usted

2. Trate las objeciones como el deseo del cliente; para más Más información;

3. Escuche atentamente las palabras del cliente y distinga las objeciones verdaderas, las objeciones falsas y las objeciones ocultas

4. Las objeciones son el mejor indicador para que los clientes expresen sus opiniones; pensamientos internos;

5. Los clientes que no tienen objeciones son los más difíciles de tratar

6. Las objeciones se pueden resolver para acortar la distancia del pedido y las disputas ampliarán la distancia; distancia de pedido;

7. No utilice palabras exageradas para manejar las objeciones. Cuando no sepa la respuesta a la pregunta de un cliente, dígale con franqueza que no la sabe. Dígale que encontrará la respuesta lo antes posible y hágalo;

8. La objeción significa que los beneficios que le ha dado al cliente aún no pueden satisfacer sus necesidades

9. Cliente Siempre tenga la razón, los vendedores deben ser honestos, confiados, flexibles y discretos, y evitar discusiones.

Métodos para que los vendedores se comuniquen con los clientes por primera vez 4. Relájese y no se ponga nervioso

Dado que es probable que existan objeciones de los clientes, luego de escucharlas, El personal de ventas debe mantener la calma y no debe enfadarse ni resistirse. En cambio, debe seguir recibiendo las objeciones con una sonrisa y comprender el contenido y los puntos clave de las mismas.

Por supuesto, si desea abordar fácilmente las objeciones de los clientes, primero debe tener un conocimiento profundo del producto, las políticas comerciales de la empresa, el mercado y la competencia. Esta es una condición necesaria para controlar las objeciones.

Métodos para que los vendedores se comuniquen con los clientes por primera vez 5. Escuche atentamente y dé una bienvenida sincera.

Cuando los clientes plantean objeciones, el vendedor debe expresar una bienvenida sincera y escuchar atentamente. Nunca fuerce. interferencia; escuchar las objeciones de los clientes con gran interés para que los clientes se sientan valorados. Al mismo tiempo, debe dar respuestas oportunas en lenguaje, comportamiento y expresiones para alentar a los clientes a expresar sus dudas. Escuchar atentamente es una señal de respeto hacia los clientes. Este tipo de lenguaje conductual favorece la resolución de enfrentamientos y la búsqueda de conocimiento. Siempre que la objeción planteada por el cliente no sea irrazonable, será mejor que primero reconozca la objeción del cliente para mostrar respeto y hacer que el cliente sienta que su opinión ha sido valorada y reconocida por usted. Luego, cuando plantee una opinión contraria, Naturalmente, los clientes aceptarán su propuesta fácilmente.

Métodos para que los vendedores se comuniquen con los clientes por primera vez: 6. Trate las objeciones como oportunidades para cerrar tratos.

Aquellos a quienes no les gustan los productos son quienes los compran. Cuando un cliente plantea una objeción, significa que ha escuchado atentamente la presentación del producto y está interesado en el producto presentado por el vendedor, por lo que planteará una objeción basada en sus propios requisitos. Todo cliente está preocupado por haber comprado algo equivocado, pero debe comprar lo que necesita antes de tomar la decisión de comprar, tendrá varias dudas. Estas dudas equivalen a pedirle al vendedor que lo ayude, le dé más conocimientos. y hazle emitir juicios sensatos y descartar cualquier objeción. Por lo tanto, los vendedores deben aprovechar la oportunidad, intentar animar a los clientes a hacer sus preguntas, comprender sus ideas y ayudarse mutuamente a resolver sus dudas. De esta manera se pueden encontrar soluciones para la situación de cada cliente. En resumen, las objeciones de los clientes son como termitas, capaces de amenazar todos los cimientos de un edificio cuando pasan desapercibidas. Pero siempre que lo manejes correcta y rápidamente, podrás salvar el día rápidamente. De hecho, las objeciones pueden centrar su atención en el problema del cliente y brindarle la oportunidad de discutir intereses adicionales. Cosas a las que los clientes deben prestar atención durante su primera visita

1. Prepare un esquema de conversación

Antes de visitar a un cliente, asegúrese de preparar un esquema de conversación con anticipación, especialmente cuando visite uno. cliente por primera vez. Como mínimo, debe hacerse paso a paso y de forma jerárquica. No pienses dónde decirlo ni dejes que el cliente dicte la conversación. Cuando el personal comercial de algunos fabricantes visita a los clientes, debido a que no han preparado un esquema de conversación con anticipación, a menudo hay silencios durante la conversación, lo que hace que los clientes pierdan el interés.

2. Concierte una cita

Antes de visitar a los clientes, programe una cita con anticipación. Esta es una etiqueta comercial simple, pero todavía hay muchos empleados de ventas de fábrica que no programan una cita. De antemano., corrió directamente a la empresa cliente para encontrar al jefe.

. Desde la perspectiva del cliente, existe una diferencia entre las dos formas de cita. Si la central llama directamente para concertar una cita, significa que la visita es un comportamiento corporativo del fabricante y tiene una forma más formal y solemne. Al mismo tiempo, también puede mostrar hasta cierto punto que el fabricante está interesado en concertar una cita. La atención prestada a este mercado también puede mejorar la imagen formal de los fabricantes. Si el personal de ventas hace la reserva por sí mismo, puede significar que la visita es solo el comportamiento personal del personal de ventas del fabricante y que aún no se ha verificado la confiabilidad del contenido de la comunicación.

Al concertar una cita con un cliente, asegúrese de determinar la hora de visita planificada o calcule de antemano a qué hora del día el cliente estará libre. No se apresure a visitarlo cuando el negocio del cliente esté más ocupado. En general, en general es relativamente tranquilo de 3 a 4:30 de la tarde.

3. Trae algunas personas contigo

Al visitar a un cliente por primera vez, se debe controlar el número de personal comercial del fabricante. No es apropiado para una sola persona. Es fácil para el jefe del cliente pensar que el fabricante es pequeño y que solo hay un vendedor en el mercado regional.

Si van más de tres personas y no es apropiado, demasiada gente hará que los clientes se sientan estresados. Además, esta no es una pelea puerta a puerta. En términos generales, el número de personal comercial de la fábrica que llega a la puerta se limita a dos personas o corresponde al número de personas que asisten a la otra parte. Además, el personal del fabricante debe tener una división del trabajo. Algunas personas son responsables de la negociación principal y otras son responsables de la negociación adjunta. Es importante que todos no se apresuren a hablar con el jefe del cliente, de lo contrario. Será caótico.

4. No hagas bromas al azar cuando te reúnas.

Al personal comercial de algunos fabricantes les gusta conocerse cuando se reúnen. Bromean con el jefe del cliente cuando se reúnen. La primera vez, tratando de animar la atmósfera y eliminar la falta de familiaridad de todos, en realidad esto no es apropiado. Porque, como vendedor de un fabricante que llega a su puerta por primera vez, no tiene forma de saber qué tipo de temperamento y carácter es el jefe del cliente, o en otras palabras, cómo se sentía el jefe del cliente en ese momento. Es muy irrespetuoso bromear cuando te encuentras por primera vez. Si el jefe del cliente tiene un problema que lo enoja, pero usted se burla de él tan pronto como se encuentran, esto solo echará más leña al fuego. Por lo tanto, al visitar a un cliente por primera vez, el tono de voz debe ser tranquilo al reunirse, evitar bromas y juzgar rápidamente el estado de ánimo del jefe en ese momento para elegir qué forma de comunicación adoptar a continuación.

5. Entra sin problemas

Hoy en día, las empresas clientes más grandes han comenzado a tener mostradores de recepción y recepcionistas. Uno de los trabajos de este personal de recepción es interponerse en el camino. jefe y tratar con personas sospechosas de vender. Espera, recházalos a todos. Como dice el refrán, es fácil conocer al jefe, pero es difícil tratar con el niño. El personal comercial de muchos fabricantes está bloqueado por estos recepcionistas. La razón del bloqueo es a menudo porque el personal de ventas del fabricante habla vagamente y dice que los clientes visitantes vienen a hablar con su jefe. Como resultado, la recepción los reconoce directamente como vendedores puerta a puerta y son. Despedido directamente por motivos como que el jefe no está en casa.

De hecho, esta pregunta también es sencilla. Cuando entres por la puerta, dile directamente al entrevistador que has concertado una cita con tu jefe. Habla con el jefe.

6. No traiga muestras ni información de la empresa

Muchos expertos en marketing le dicen al personal empresarial que cuando visitan a los clientes por primera vez, también deben llevar materiales de presentación de la empresa y del producto. como muestras y contratos de lista de precios y cosas así. De hecho, estos expertos en marketing nunca debieron haber sido clientes. Si hubieran sido clientes, nunca enseñarían al personal de ventas a traer estas cosas cuando visitan a los clientes por primera vez.

La razón es realmente muy simple. Si el personal de ventas del fabricante viene de visita por primera vez, trae información relevante y muestras. ¿Qué significa eso que el personal de ventas del fabricante estuvo de visita antes que ellos? Vino. Los que están preparados quieren hacer negocios con los clientes y vienen con esperanza. Entonces, como cliente, naturalmente sabrá cómo tratar con el personal comercial del fabricante. De todos modos, usted es quien viene a pedirme que haga negocios. En términos de condiciones relevantes, naturalmente presionará más. Por otro lado, si el personal de ventas del fabricante tiene las manos vacías, no trae nada y simplemente viene a la puerta para conocerse, significa que el personal de ventas del fabricante está realizando inspecciones de mercado y no está ansioso por coopera conmigo. En términos generales, los fabricantes que no están ansiosos por confirmar relaciones de cooperación con los clientes, pero dedican una cierta cantidad de tiempo y energía a inspecciones preliminares del mercado, suelen ser fabricantes con ideas de mercado a mayor escala y más estables y maduras. Por lo tanto, se recomienda que el personal comercial del fabricante no traiga muestras ni información del producto de la empresa cuando visite a los clientes por primera vez, sino que solo traiga una tarjeta de presentación como máximo.

7. Después de entrar por la puerta

Después de entrar a la oficina del jefe, hay algunas cosas a las que debes prestar atención:

(1) No No llame a la esposa del jefe al azar. La mujer que está al lado del jefe puede no ser necesariamente la esposa del jefe, a menos que el jefe tome la iniciativa de decir que ella es la esposa del jefe.

(2) Los invitados pueden hacer lo que quieran y el jefe puede decidir dónde sentarse. Y durante toda la conversación, el personal comercial del fabricante no debe cambiar de posición por su cuenta.

(3) Es etiqueta de tarjeta de presentación. Después de recibir la tarjeta de presentación del jefe del cliente, debe leerla atentamente en el acto y buscar la información relevante que contiene. Esta información suele ser el punto de entrada. para que inicies una conversación.

Lo que necesita especial atención es que después de aceptar la tarjeta de presentación de la otra parte, debe colocarla correctamente y guardarla en el bolsillo de su camisa, billetera o cuaderno. No mantenga la tarjeta de presentación de la otra parte en la mano ni juegue con ella directamente. Tíralo sobre la mesa.

(4) es confirmar el tiempo libre de la otra parte hoy. Después de hacer esto, primero pregunte al jefe del cliente sobre el próximo horario y calcule cuánto tiempo estará disponible para que todos conversen juntos, si será así. Serán treinta minutos o dos horas, o toda la tarde está bien. En este momento, el personal comercial del fabricante puede ajustar el contenido de su conversación de acuerdo con el período de tiempo mencionado por el jefe del cliente. Algo a tener en cuenta aquí es que cuando visita a un cliente por primera vez, no importa cuánto tiempo el jefe del cliente diga tener para usted, desde la perspectiva de la efectividad, la primera vez que visita al cliente, debe permanecer como máximo treinta minutos. .