El impacto de las "expectativas" en el comportamiento de las personas
En la vida diaria, a menudo tenemos que hacer juicios y elecciones sobre varias cosas, como qué ropa comprar, qué coche comprar, a qué universidad ir, qué tipo de pareja encontrar y qué comprar una casa, qué tipo de trabajo buscar, en qué empresa trabajar, etc., a menudo nos dejamos influenciar por algunas ideas subjetivas preconcebidas y nos formamos algunas expectativas racionales o emocionales, que a su vez afectan nuestras vidas. resultados finales de la toma de decisiones.
Primero introduzcamos el concepto de "expectativas". El economista occidental Keynes fue el primero en proponer la teoría de las expectativas. La visión de Keynes sobre las expectativas era irracional. Los economistas posteriores formaron gradualmente el concepto de expectativas basándose en las expectativas de Lu. La escuela de expectativas racionales dirigida por Cass.
Las expectativas se pueden clasificar básicamente en: 1. Expectativas estáticas; 2. Expectativas de extrapolación; 3. Expectativas racionales; Las tres primeras pueden considerarse "expectativas irracionales". La teoría predominante actual de las expectativas es la "expectativa racional", lo que significa que para evitar pérdidas y buscar el máximo beneficio, las partes económicas intentarán utilizar toda la información disponible para hacer una estimación lo más precisa posible de los cambios futuros en las variables económicas de inquietud. .
No haremos aquí una investigación económica avanzada. Sólo presentaremos brevemente el impacto de las "expectativas" en nuestras vidas y el comportamiento de las personas. De hecho, para decirlo sin rodeos, las expectativas son nuestras expectativas sobre las cosas que tienen. No ha sucedido en nuestras vidas. Hay buenas y malas expectativas. Los comerciantes inteligentes pueden utilizar las "expectativas" para influir en el comportamiento del consumidor para lograr fines de marketing.
Aquí también necesitamos introducir un concepto psicológico llamado "affordance". Las posibilidades en el sentido psicológico creen que el contenido que las personas perciben es la posibilidad de comportamiento proporcionada por las cosas en lugar de las propiedades de las cosas, y el comportamiento proporcionado. por las cosas se le puede llamar "beneficios". Tenemos que admitir que la "asequibilidad" tiene un enorme impacto en las "expectativas", y la magia de las expectativas reside en su impacto en la vida y el comportamiento de las personas. También podríamos tomar prestados algunos ejemplos sencillos de "Into Science - Anticipation of Brain Tricks" de CCTV para ilustrar:
Caso (1): Hicimos una prueba sencilla en una escuela de formación de bartenders, invitamos a 40 estudiantes a Probé el vino elaborado por dos cantineros y luego dio evaluaciones. Entre ellos, el cantinero A vestía ropa de cantinero profesional y era relativamente guapo, mientras que el cantinero B vestía de manera informal y tenía una apariencia normal. El resultado de la prueba es el 80% del. Los estudiantes piensan que el vino elaborado por el barman A es mejor. La situación real es que el vino elaborado por estos dos bartenders en realidad lo elabora una sola persona.
¿Por qué hay resultados tan diferentes? Entrevisté a algunos estudiantes en el acto. La mayoría de las razones del juicio son que A da a las personas un sentimiento más profesional y, después de recibir la señal sensorial, el cerebro naturalmente forma una expectativa, es decir, las personas con una imagen profesional deberían tener más. Habilidades profesionales. El vino que hizo debería saber mejor, por lo que sin saber que era el mismo vino, los estudiantes generalmente prefirieron el vino presentado por el barman A. Este fenómeno también se denomina "falacia del experto" en psicología, es decir, las posibilidades que transmite la imagen profesional forman expectativas erróneas e inducen a las personas a emitir juicios erróneos.
Caso (2): Invitamos a dos grupos de estudiantes universitarios a ver un video de una entrevista con un emprendedor y luego emitimos juicios sobre los entrevistados. Como resultado, los dos grupos de estudiantes universitarios hicieron muy buenos comentarios. Juicios diferentes sobre el mismo material de video. ¿Por qué hay resultados de juicio completamente diferentes? La razón es que frente a cada grupo de estudiantes universitarios hay un tablero de preguntas con la información de presentación personal del entrevistado. La primera mitad es la misma, pero la presentación en la segunda mitad es completamente diferente, lo que resulta en diferencias en el. resultados del juicio Se puede ver que lo esperado puede influir en el juicio de las personas y, por tanto, en su comportamiento futuro.
Caso (3): Invitamos a un maestro experimentado de un taller de reparación de automóviles a probar dos autos. A uno de los autos le dijeron de antemano que había sido reparado y el otro era nuevo.
Después de que se completaron las pruebas de manejo de ambos autos, el juicio del maestro fue que el auto nuevo tenía un mejor rendimiento de frenado y frenado. La situación real era que las condiciones de los dos autos eran exactamente las mismas. de antemano pasó por el cerebro del maestro. Después de recibir la información, se formó una expectativa que afectó su juicio. Esto demuestra plenamente que ni siquiera las personas más experimentadas pueden escapar a la influencia de las expectativas.
? Caso (4): Realizamos una prueba de encendido de velas en posición vertical sobre la pared entre un grupo de personas. Los materiales proporcionados fueron una caja de dos velas, una chincheta y una caja de cerillas. La primera persona optó por presionar la mecha de la vela con una chincheta en un intento de presionar la vela contra la pared, pero falló la segunda persona optó por encender la vela con una cerilla en un intento de pegar la vela a la pared; quemar cera en la pared, también falló; la tercera persona optó por pegar la chincheta con aceite de cera y luego intentó clavar la vela en la chincheta, lo que al final tampoco lo lograron. una buena manera de lograr el propósito de la prueba, por lo que tuvieron que darse por vencidos.
La razón por la que esta prueba es difícil de completar es porque las personas tienen una mentalidad fija sobre las funciones de los objetos. En sus mentes, las cerillas se utilizan para encender velas y las chinchetas se utilizan para fijar velas en el suelo. pared... Las personas tienden a extraer las funciones más probables de un elemento como sus posibilidades inherentes, mientras que se cubren otras funciones menos utilizadas. De hecho, sólo necesitamos clavar la caja de cerillas a la pared y luego colocar la vela encendida en la caja de cerillas para completar la prueba.
Caso (5): Hicimos una prueba sencilla en los escalones de un tramo de paso peatonal subterráneo. Elevamos un tramo dos centímetros. Los peatones pasaban sin saberlo. La mayoría de la gente tropezará y casi. caen, pero la mayoría de las personas no notarán que hay un problema con los escalones, pensando que no caminan bien.
De hecho, esto también es un problema de incidencia de asequibilidad, porque en la mente de la mayoría de las personas, la altura de los escalones es la misma, y las personas que a menudo pasan por este pasaje peatonal subterráneo ya están familiarizadas con cada sección. La altura de los escalones se puede pasar suavemente sin mirar los escalones. El aumento repentino de la altura de un escalón supera las expectativas habituales de las personas, y las expectativas habituales de las personas se basan en las funciones originales de los escalones.
Este caso muestra que las expectativas habituales acumuladas a largo plazo tienen un profundo impacto en las personas una vez que las cosas se desvían de sus posibilidades originales, las tomarán por sorpresa.
Caso (6): Probamos el efecto de ver imágenes focales a diferentes distancias en un grupo de estudiantes universitarios y se descubrió que diferentes personas veían diferentes efectos a diferentes distancias y diferentes ángulos, y lo mismo. Una persona mira el foco de su cabeza en el espejo, cambia a diferentes distancias, diferentes ángulos y ve diferentes efectos, por lo que sus expectativas cambian y se revisan constantemente.
¿No es así en la vida? Siempre estamos estableciendo expectativas, rompiéndolas y estableciendo nuevas expectativas. Por ejemplo, hemos estado comprando una determinada marca de leche en polvo para nuestros hijos porque su publicidad es muy buena y su sólida trayectoria comercial también muestra su fortaleza profesional, por lo que se ha ganado la confianza de nuestra madre. Pero cuando ocurren problemas de calidad, compramos. Nuestras expectativas se rompieron, por lo que elegimos otras marcas y establecimos nuevas expectativas.
Cuando estamos en diferentes épocas, o diferentes personas tienen diferentes orígenes familiares, tenemos diferentes juicios sobre lo mismo o lo mismo. Este es el encanto de la anticipación.
Por ejemplo, cuando éramos niñas, nuestros novios nos hacían felices si nos regalaban un ramo de flores, sin embargo, después de casarnos, si nuestros maridos nos regalan un ramo de flores, la mayoría de las mujeres. Pensaría que sería mejor darles algo práctico. Por poner otro ejemplo, los poetas se volverán poéticos cuando llueve, y los vendedores se quejarán de que Dios no les permite hacer negocios en los días de lluvia, y así sucesivamente.
Ahora volvamos al negocio y hablemos de cómo utilizar las "expectativas" para influir en los resultados de marketing.
El comportamiento empresarial moderno es inseparable del marketing, y el marketing es inseparable del control de las "expectativas". Las "expectativas" en marketing implican conceptos interdisciplinarios como la psicología del cliente y la investigación de operaciones. . Explicar claramente cómo gestionar las expectativas del cliente.
En primer lugar, al realizar actividades de marketing, los comerciantes deben fijarse en los clientes objetivo y determinar para qué grupo de personas es adecuado su producto de acuerdo con sus posibilidades funcionales convencionales. Esto debe hacerse mediante una investigación y un análisis detallados. Una vez enfocado, sólo podrá lograrlo identificando a los clientes objetivo y brindándoles información de marketing precisa.
En segundo lugar, establecer una imagen profesional y la construcción de marca son la garantía para el desarrollo sostenible de una empresa. En un mercado con una competencia feroz y homogénea, quién tiene una imagen más profesional, quién puede captar mejor las expectativas de los clientes y cuya reputación de marca, credibilidad, lealtad y herencia de boca en boca son mayores.
Esto es como cuando una chica va a una cita a ciegas y conoce a dos chicos con antecedentes similares. Uno está vestido de manera informal, tiene una apariencia descuidada e incluso es descuidado. El otro está vestido generosamente, a la moda y. Habla de manera inusual, pero es normal. Las chicas elegirán lo último sin dudarlo. Este es el impacto de la imagen profesional preconcebida en las expectativas de las personas. La gente no tiene tanto tiempo para dedicarlo a cosas como "aprovechar el tiempo para ver los corazones de las personas". Así que capte la primera impresión y continúe. Mantener una buena imagen profesional es un buen punto de entrada para que los comerciantes obtengan clientes potenciales y mantengan clientes antiguos.
En tercer lugar, aprovechar las preferencias de los clientes, captar los puntos débiles y las picazones que son populares actualmente e impulsar la información de marketing de manera específica. Si desea obtener expectativas positivas de los clientes, debe saber qué les gusta, como qué estilos, colores y funciones pueden impresionar más a los clientes objetivo; qué canales de marketing y ventas pueden facilitar que los clientes reciban la información de su producto; hacer que el consumo de los clientes sea más conveniente, placentero y agradable, cómo ayudarlos a resolver algunos problemas de detalles para que se sientan más considerados, etc. Sólo pensando verdaderamente en los clientes y brindándoles servicios profesionales, los clientes pueden tener buenas expectativas para sus productos y luego generarlos; Un mayor comportamiento de consumo y un comportamiento de uso a largo plazo, así como el posterior comportamiento de intercambio de boca en boca, etc., hacer un buen uso de las expectativas del cliente es la clave para un marketing exitoso.
En cuarto lugar, distinga entre expectativas habituales y expectativas no habituales. Las expectativas habituales están dirigidas principalmente a los clientes objetivo habituales, mientras que las expectativas no habituales son el punto de entrada para la innovación y el desarrollo de nuevos clientes. camino habitual Es necesario llevar a las personas a romper con sus expectativas habituales y ayudarlas a establecer nuevas expectativas. Al igual que hace diez años, los teléfonos móviles sólo podían usarse para hacer llamadas y enviar mensajes de texto. Pero hoy, diez años después, los teléfonos inteligentes. liderados por Apple han liderado los tiempos con las últimas tendencias e innovaciones tecnológicas, ¿serás la empresa innovadora que pueda cambiar las expectativas habituales de las personas? Luego observe más de cerca las expectativas no habituales.
Las expectativas tienen un impacto en todos los aspectos de la vida, y su impacto en el comportamiento humano es aún mayor. Su impacto en las empresas también es inconmensurable. ¿Es usted la persona reflexiva que quiere hacer un buen uso de las expectativas? Espero que este artículo pueda inspirarte un poco...
Escrito por Wang Ying el 18 de marzo de 2014