Situación actual y análisis de la gestión de cuentas por cobrar corporativas

[Resumen ejecutivo]

Las cuentas por cobrar son una parte importante de la gestión del capital de trabajo corporativo. En una economía de mercado altamente competitiva, es muy importante utilizar correctamente las ventas a crédito y fortalecer la gestión de las cuentas por cobrar. La gestión de cuentas por cobrar debe comenzar con el establecimiento de un mecanismo de prevención de cuentas por cobrar y el manejo de reclamaciones vencidas. Las empresas deben establecer un departamento especial de gestión de crédito para monitorear, rastrear y analizar las cuentas por cobrar junto con los departamentos de ventas y financiero, y aceptar la supervisión y gestión del departamento de auditoría interna. Para las cuentas por cobrar vencidas, las empresas deben crear agencias especiales para cobrar las deudas y buscar activamente la posibilidad de reestructurar la deuda y vender los derechos de los acreedores para recuperar los derechos de los acreedores de manera oportuna.

[Texto]

Las cuentas por cobrar son las cantidades que una empresa debe cobrar a sus clientes cuando vende bienes o servicios a crédito. Como parte importante de la gestión del capital de trabajo corporativo, la gestión de cuentas por cobrar afecta directamente la facturación y los beneficios económicos del capital de trabajo corporativo. Cómo monitorear la ocurrencia de cuentas por cobrar y cómo lidiar con las deudas incobrables corporativas se han convertido en temas importantes e inevitables en la gestión corporativa en mi país.

1. La situación actual y los motivos de las cuentas por cobrar

Según encuestas realizadas por los departamentos pertinentes, la proporción de cuentas por cobrar de las empresas chinas en el capital de trabajo es más del 50%, lo que es nivel mucho más alto que el de los países desarrollados. Las empresas, especialmente las estatales, se deben dinero entre sí, lo que genera un elevado número de cuentas por cobrar vencidas y se convierte en una enfermedad crónica importante en la economía. Según análisis estadísticos realizados por instituciones profesionales, en las economías de mercado desarrolladas, el monto total de cuentas por cobrar vencidas de las empresas generalmente no supera el 10%, mientras que en mi país esta proporción llega a más del 60%.

Las razones de las elevadas cuentas por cobrar corporativas se pueden resumir desde dos aspectos.

1. El impacto del entorno empresarial

Por un lado, es la necesidad de ampliar la cuota de mercado. En una economía de mercado ferozmente competitiva, las ventas a crédito se han convertido en el principal medio de competencia para que las empresas amplíen sus ventas. Por otro lado, muchas empresas incumplen deliberadamente sus cuentas y la sociedad, en general, carece de integridad.

2. Los problemas propios de la empresa

Los gerentes de empresas chinas generalmente solo se centran en las ventas pero ignoran la gestión interna, incluida la gestión de cuentas por cobrar. Objetivamente, carecen de experiencia y teoría de la gestión del dinero. .

2. El impacto de las cuentas por cobrar en las empresas

El impacto de las cuentas por cobrar en las empresas proviene principalmente de dos aspectos

1. la entrada de efectivo de las empresas conduce directamente a la crisis financiera.

Las empresas continúan ampliando sus ventas a través de las ventas a crédito, y detrás de las ventas a crédito están aumentando las cuentas por cobrar. Muchas empresas, a pesar de la buena rentabilidad, se enfrentan a crisis financieras debido a una mala gestión de las cuentas por cobrar. Muchas empresas en China, incluidas algunas que cotizan en bolsa con buenas condiciones operativas, a menudo tienen ganancias pero no tienen fondos. Tienen un buen estado contable pero carecen de fondos.

2. El impacto del riesgo de insolvencia de las cuentas por cobrar en la rentabilidad empresarial.

El daño que las cuentas por cobrar vencidas causan a una empresa se refleja directamente en el riesgo de insolvencia. Según las estadísticas, para las cuentas por cobrar vencidas durante más de un año, la tasa de éxito del cobro de deudas es inferior al 50%. En mi país, las cuentas por cobrar vencidas han alcanzado más del 60%. Es común que las empresas chinas, especialmente las estatales, tengan deudas incobrables pero no se ocupen de ellas.

En tercer lugar, establecer un mecanismo de prevención para las cuentas por cobrar.

La gestión de las cuentas por cobrar primero debe controlarlas desde la fuente y cortarlas de raíz, por lo que se debe establecer un mecanismo preventivo.

1. Establecer una organización de gestión de crédito especializada para gestionar las ventas a crédito. La estructura organizativa tradicional de las empresas generalmente considera al departamento financiero como el organismo de gestión de créditos para la gestión de ventas de créditos, lo que ya no puede satisfacer las necesidades de mejorar la gestión de créditos corporativos. La gestión del riesgo crediticio empresarial es un trabajo altamente profesional, técnico e integral que debe ser realizado por departamentos u organizaciones específicas. La gestión de crédito de las ventas de crédito corporativo requiere que los profesionales realicen una gran cantidad de investigación, análisis y control profesional. Por lo tanto, es muy necesario establecer un departamento funcional independiente de gestión de crédito corporativo. En general, las empresas chinas tienen dos formas de establecer departamentos de gestión de crédito: una es bajo la dirección del director financiero y la otra es bajo la dirección del director de ventas. Ambos métodos tienen sus propias ventajas y desventajas y son adecuados para diferentes sistemas de gestión empresarial. El departamento de gestión de crédito debe obtener el apoyo de los departamentos de finanzas y ventas y desempeñar un papel de liderazgo en la gestión de ventas de crédito. Según las estadísticas, la tasa de éxito de la gestión de crédito para el director financiero es del 70% y la tasa de éxito para el director de ventas es del 30%. En la actualidad, alrededor del 2% de las empresas estatales de mi país han establecido agencias especiales de gestión de crédito, mientras que la proporción de empresas con inversión extranjera es más del 10%.

2. Establecer un sistema de gestión dinámica de recursos del cliente.

Los departamentos especializados en gestión de crédito deben realizar una gestión de riesgos de los clientes con el fin de prevenir problemas antes de que se produzcan. Supervisar dinámicamente a los clientes, especialmente a los clientes principales, comprender su estado crediticio, establecer archivos de crédito para los clientes y realizar una gestión dinámica basada en la información recopilada. Esta es la gestión dinámica de recursos de los clientes. Si la empresa no dispone de mano de obra suficiente para realizar el trabajo, también puede confiar la realización del trabajo a la empresa de crédito social, o realizarlo bajo su dirección. Los canales de investigación generalmente incluyen: información de clientes dominada por los vendedores del departamento de ventas, visitas in situ de los gerentes, encuestas a otros proveedores de clientes, datos en línea y otros canales de información pública. Los contenidos de la investigación incluyen principalmente: la calidad, capacidad, fondos, hipoteca y condiciones del cliente (sistema "5C"), la historia del cliente y de la empresa, el tamaño del cliente, el estado financiero, las perspectivas de desarrollo, la industria. riesgos, etc

3. Establecer un sistema de seguimiento de cuentas por cobrar.

El sistema de seguimiento de cuentas por cobrar debe incluir la ocurrencia de ventas a crédito, cobro de cuentas, alerta temprana de riesgos vencidos, etc.

① Monitorear la ocurrencia de ventas a crédito.

Las empresas de ventas generales deben pasar por un proceso comercial de aceptación de pedidos de clientes, aprobación de ventas a crédito, suministro de bienes de acuerdo con los pedidos de venta, envío de bienes de acuerdo con los pedidos de venta, facturación a los clientes, registro de ventas y recuperación de fondos. El seguimiento de las ventas a crédito se produce principalmente durante el proceso de aceptación de pedidos de clientes, aprobación de ventas a crédito, registro de ventas y recuperación de fondos.

En el proceso de aceptación de pedidos de clientes, el pedido del cliente solo puede aceptarse si cumple con los estándares de autorización de la agencia de gestión. El departamento de gestión de pedidos de ventas decide si aprueba la venta en función de la información proporcionada por. el sistema de gestión dinámica de clientes del departamento de crédito.

En la etapa de aprobación de ventas a crédito, después de recibir la orden de venta, el personal del departamento de gestión de crédito compara la orden de venta con el límite de crédito autorizado del cliente y el saldo pendiente de la cuenta. También llevamos a cabo investigaciones crediticias sobre cada nuevo cliente y establecemos un sistema de recursos dinámico para el cliente. El departamento de crédito decidirá si aprueba las ventas a crédito del cliente basándose en el estado crediticio del cliente investigado y otra información relevante, y firmará una opinión clara en el formulario de ventas.

Al registrar el proceso de ventas y recuperación de capital, el departamento financiero debe enviar rápidamente los datos de ventas y recuperación de capital al departamento de gestión de crédito para actualizar el sistema de recursos dinámicos del cliente.

El sistema de monitoreo anterior es adecuado para el negocio de ventas normal de empresas industriales y de circulación de productos básicos, y los procedimientos de procesamiento de diferentes negocios de ventas también son diferentes. Para las empresas de construcción que firman contratos antes de licitar para la fabricación y obtienen gradualmente ingresos por ventas a lo largo de un ciclo de producción más largo, el seguimiento de las ventas a crédito es diferente. El seguimiento de las ventas a crédito en el negocio de la construcción debe incluir principalmente: primero, antes de licitar, el departamento de crédito y el departamento de desarrollo de mercado investigan el estado crediticio del propietario, los procedimientos de aprobación del proyecto, las fuentes de financiación, etc. y seleccionar propietarios honestos, legales y capaces para participar en la licitación. El segundo es hacer un buen trabajo activo en la medición y el pago a mediano plazo durante el proceso de producción, e informar activamente los problemas de pago retrasado al departamento de gestión de crédito para determinar el método de manejo correcto. El tercero es acelerar la liquidación final del proyecto durante la etapa de finalización y hacer los preparativos para la recuperación del pago final, el depósito de licitación y el depósito de calidad. Finalmente, una vez finalizado el proyecto, llevaremos a cabo activamente el trabajo de seguimiento del proyecto y realizaremos visitas de seguimiento sobre el uso del producto, recopilaremos información sobre la situación del capital del propietario, fortaleceremos la recuperación de diversos fondos e identificaremos rápidamente los riesgos de insolvencia.

②El departamento financiero analiza y gestiona las cuentas por cobrar.

El departamento financiero debe analizar periódicamente el cobro y la antigüedad de las cuentas por cobrar, en lugar de entregar todas las responsabilidades al departamento de gestión de crédito, que es el principal responsable de determinar las líneas de crédito y las investigaciones crediticias. Esta es una parte importante del sistema de control interno. El Departamento de Finanzas debe preparar tablas de análisis de ventas, ventas a crédito, cobranza de cuentas y antigüedad y datos de análisis para los clientes de crédito dentro de un período de tiempo determinado y presentarlos a la agencia de gestión. En el análisis, se deben utilizar métodos como índices, comparaciones, tendencias y estructuras para analizar el riesgo de insolvencia de los reclamos vencidos y su impacto en el estado financiero, a fin de determinar el tratamiento de la insolvencia y las estrategias de venta de crédito para el actual. período.

③El Departamento de Crédito y el Departamento de Ventas brindan servicios de gestión y seguimiento de cuentas por cobrar. Desde el inicio del proceso de venta a crédito hasta el vencimiento de las cuentas por cobrar, rastreamos y supervisamos a los clientes para garantizar que paguen los bienes normalmente y minimizar la aparición de cuentas vencidas. A través de los servicios de seguimiento y gestión de cuentas por cobrar, nos mantenemos constantemente en contacto con los clientes, recordamos los vencimientos de los pagos y supervisamos los pagos, descubriendo así problemas y disputas en la calidad, embalaje, transporte, tiempo de entrega, liquidación, etc. de la mercancía, para así como formular las medidas correspondientes para mantener buenas relaciones con los clientes.

Al mismo tiempo, también hará que los clientes sientan la presión ejercida por los acreedores, de modo que los clientes no retrasen fácilmente el pago, mejorando en gran medida la tasa de recuperación de las cuentas por cobrar. A través del servicio de seguimiento y gestión de cuentas por cobrar, se puede identificar rápidamente el riesgo de morosidad de las cuentas por cobrar y seleccionar métodos de recuperación efectivos.

En el trabajo, el departamento de crédito y el departamento de ventas deben cooperar entre sí, distinguir sus respectivas responsabilidades en los servicios de seguimiento, lograr el propósito de supervisión y promoción mutuas, mejorar la tasa de recuperación de las cuentas por cobrar y Promocionar la Venta de la empresa.

4. Desempeñar el papel supervisor de auditoría interna.

El papel supervisor de la auditoría interna en la gestión de cuentas por cobrar se refleja principalmente en dos aspectos: uno es mejorar continuamente el sistema de seguimiento y mejorar el sistema de control interno; el otro es inspeccionar la implementación del control interno; sistema e inspeccionar si hay anomalías en las cuentas por cobrar, errores graves, incumplimiento del deber, fraude interno, incumplimiento intencional de las cuentas por cobrar, etc. , asegurar el cobro de las cuentas por cobrar. En nuestro país, la mayoría de las auditorías internas todavía se centran en auditorías de eficiencia operativa, pero el diseño y cumplimiento de los sistemas de control interno corporativo y la exposición al fraude y la corrupción de los empleados están lejos de ser suficientes. La auditoría interna debe centrarse principalmente en el proceso de venta y cobro de cuentas por cobrar. Durante el proceso de venta se debe verificar la adecuada segregación de funciones, autorizaciones y aprobaciones correctas, comprobantes y registros adecuados, prenumeración de comprobantes, envío de extractos mensuales, etc. En el proceso de cobro, verificamos principalmente la racionalidad de los registros de cobro, verificamos las cuentas por cobrar, analizamos la antigüedad de las cuentas y escribimos cartas a los deudores.

Cuatro. Disposición de cuentas por cobrar

Incluso si se establece un sistema completo de seguimiento de cuentas por cobrar, no hay garantía de que no se produzcan cuentas por cobrar vencidas. Hay dos razones principales. En primer lugar, si el sistema de seguimiento está razonablemente formulado y aplicado de forma eficaz. En segundo lugar, los rápidos cambios en la economía de mercado pueden provocar que la situación financiera del deudor se deteriore en cualquier momento y hacer imposible el pago de las deudas que vencen. Cuando se enfrente a cuentas vencidas, además de presentar una demanda ante el tribunal para solicitar la ejecución, también puede tomar las siguientes medidas proactivas.

1. Establecer un equipo de cobranza y exigir el pago de las cuentas por cobrar.

Las autoridades de gestión empresarial deben entregar las cuentas por cobrar vencidas al equipo de cobranza de cuentas por cobrar para su cobro. La organización y gestión del equipo de cobranza debe prestar atención a los siguientes aspectos: Primero, el administrador del fondo original, líder de departamento o líder de unidad debe actuar como la persona física a cargo de una cuenta por cobrar, unirse al equipo de cobranza y participar en la trabajar bajo el despliegue del líder del equipo de recolección. 2. Los miembros del equipo de recolección y transporte descompondrán e implementarán las tareas objetivo de limpieza y reciclaje de acuerdo con la división del trabajo del cliente. En tercer lugar, una evaluación estricta, recompensas y castigos claros y mejorar el entusiasmo y la eficacia de la insistencia. El equipo de cobranza clasifica las cuentas por cobrar y las reclamaciones se dividen en seis niveles de acuerdo con los estándares de clasificación aceptados internacionalmente: 1. Reclamaciones normales 2. Reclamaciones que deben tenerse en cuenta 3. Reclamaciones problemáticas 4. Reclamaciones peligrosas 5. Reclamaciones de quiebra reales 6. Reclamaciones de quiebra. Las cuentas por cobrar vencidas generalmente se refieren a cinco tipos de reclamos distintos de los reclamos normales, y el equipo de cobranza debe adoptar diferentes métodos de cobranza según las diferentes situaciones. Para reclamaciones y reclamaciones problemáticas, primero se deben analizar las razones del incumplimiento. Si se trata de un problema de calidad del producto, debe comunicarse activamente con los departamentos pertinentes de la otra parte e intentar resolver la disputa entre las dos partes. Si la otra parte tiene dificultades financieras a corto plazo, no interfiera demasiado, pero haga todo lo posible para ganar clientes, mantener la participación de mercado y sentar una base sólida para la próxima venta. Los equipos de cobranza de reclamaciones peligrosas y reclamaciones de quiebra reales deben intensificar los esfuerzos de cobranza, esforzarse por recuperar las reclamaciones antes de que el deudor entre en procedimientos de quiebra y buscar la posibilidad de reestructurar la deuda. El equipo de cobro de deudas en quiebra debe llevar a cabo activamente procedimientos judiciales y recuperar la mayor cantidad de deuda posible.

2. Reestructuración de la deuda

La reestructuración de la deuda es una forma eficaz de gestionar las cuentas por cobrar corporativas, que incluye principalmente tres métodos: descuento para recuperar los derechos de los acreedores, canje de deuda por capital, y utilizar activos distintos del efectivo para pagar deudas.

(1) Tomar la forma de descuento para recuperar cuentas. El descuento significa que cuando una empresa tiene una grave escasez de fondos y el comprador no puede pagar, se puede considerar un cierto descuento para el deudor para recuperar los créditos vencidos. Este método es diferente del método de descuento por pronto pago muy utilizado por las empresas en las ventas. El primero es para reclamaciones vencidas donde los fondos del deudor son relativamente escasos. En segundo lugar, suele ir acompañado de una modificación de las condiciones de la deuda, es decir, el deudor paga parte de sus créditos en efectivo y el resto de la deuda se paga en una fecha acordada. De esta forma, aunque la empresa ha perdido parte de sus reclamaciones, ha recuperado la mayor parte de su efectivo, lo que supone un método más práctico para revitalizar el capital de trabajo y reducir el riesgo de insolvencia.

②Canje de deuda por acciones. El canje de deuda por capital se refiere a una forma en que el titular de las cuentas por cobrar y el deudor negocian y utilizan las cuentas por cobrar como una inversión de capital en el deudor para resolver los problemas de deuda y crédito de ambas partes.

Dado que el deudor es generalmente el fabricante de la línea de productos o el distribuidor del canal de distribución del acreedor, es muy beneficioso para el acreedor convertir los derechos del acreedor en inversión de capital para aumentar la profundidad y amplitud del mercado de productos. Desde finales de la década de 1990, con la reforma de los sistemas de derechos de propiedad corporativos, los canjes de deuda por acciones se han convertido en una de las formas importantes para que las empresas hagan frente a enormes cuentas por cobrar. Vale la pena señalar que la conversión de cuentas por cobrar en inversiones de capital tiene ciertas restricciones legales para los deudores de sociedades anónimas. Según la Ley de Sociedades, una empresa debe cumplir determinadas condiciones al emitir nuevas acciones. Por lo tanto, los canjes de deuda por acciones sólo pueden realizarse sin problemas bajo las condiciones estipuladas por el Estado.

③ Utilice activos distintos del efectivo para recuperar reclamaciones. Se refiere a que el deudor transfiere sus activos no monetarios al acreedor para saldar la deuda. Los activos distintos del efectivo utilizados por los deudores para saldar deudas incluyen principalmente: inventarios, inversiones a corto plazo, activos fijos, inversiones a largo plazo, activos intangibles, etc. Sólo cuando el acreedor no carece de flujo de caja y los activos no monetarios del deudor están a su disposición, o los activos no monetarios del deudor tienen un mercado de negociación activo y un determinado precio de referencia, se puede considerar este método para cobrar las cuentas por cobrar.

Las empresas que utilizan la reestructuración de deuda para cobrar cuentas por cobrar deben elegir el método apropiado en función de sus propias circunstancias y las del deudor.

3. Venta de reclamaciones. La venta de deuda se refiere a una transacción en la que el titular de la cuenta por cobrar (transmisor) vende la propiedad de las cuentas por cobrar a un agente o institución de crédito, y este cobra las cuentas directamente del cliente. De esta manera, la empresa puede solicitar un préstamo al prestamista antes de enviar los bienes y, con el consentimiento del prestamista, las cuentas por cobrar pueden venderse al prestamista después del envío de los bienes. El Prestamista pagará a la Empresa Financiera el saldo del monto de la factura menos los descuentos en efectivo permitidos, las comisiones del Prestamista y las deducciones utilizadas principalmente para compensar devoluciones y descuentos de ventas. Con la afluencia de instituciones con financiación extranjera a China, la venta de cuentas por cobrar se convertirá en uno de los principales medios para que las empresas se ocupen de las cuentas por cobrar vencidas en el futuro. A principios de este año, ICBC firmó un contrato con Motorola para comprar sus 654.380 millones de yuanes en cuentas por cobrar, lo que es un ejemplo exitoso.

La economía de mercado de mi país se está volviendo cada vez más madura. La gestión de cuentas por cobrar, como un aspecto importante de la gestión del capital de trabajo corporativo, ha recibido cada vez más atención por parte de los gerentes corporativos e incluso se ha convertido en un "curso obligatorio" que las empresas chinas deben aprender con clase".