Cadena de suministro: ¿Qué es el efecto látigo? ¿Por qué sucede esto? ¿Cómo solucionarlo?

El efecto látigo es un fenómeno común de alto riesgo en las actividades de marketing, que agrava directamente los riesgos de suministro e inventario del proveedor, e incluso altera el orden de planificación y gestión de marketing del fabricante, provocando un caos en la producción, suministro, y ventas. Resolver el problema del efecto látigo es un requisito previo necesario para la gestión normal del marketing y el buen servicio al cliente de una empresa. La razón para editar este párrafo es que cuando Procter & Gamble (P & G) estaba estudiando la demanda del mercado de "pañales", descubrió que las ventas minoristas de este producto eran bastante estables y no fluctuaban mucho. Pero al investigar sus pedidos del centro de distribución, me sorprendió ver un aumento significativo en las fluctuaciones. El centro de distribución dijo que le hicieron pedidos en función de la demanda agregada de pedidos del vendedor. Después de investigar más, descubrió que los minoristas a menudo establecen una cantidad de pedido más objetiva basada en predicciones de ventas históricas y ventas reales. Pero para garantizar que esta cantidad de pedido pueda llegar a tiempo y pueda adaptarse a los cambios incrementales en la demanda de los clientes, generalmente aumentan la cantidad de pedido prevista y los pedidos de los mayoristas. De la misma manera, los mayoristas también realizarán pedidos en el centro de ventas después de resumir las cantidades de los pedidos de los minoristas. De esta manera, aunque la demanda de los clientes no fluctúa mucho, una vez que se amplían los pedidos de minoristas y mayoristas, el volumen de pedidos aumenta paso a paso. Al investigar los pedidos de sus proveedores, como 3M, también se sorprendió al descubrir que los pedidos variaban más y cuanto más arriba estaba la cadena de suministro, mayores eran las desviaciones de los pedidos. Este es el fenómeno de amplificación de la variación de la demanda en las actividades de marketing, que comúnmente se conoce como "efecto látigo".

El efecto látigo es un fenómeno común en las actividades de marketing, porque cuando los proveedores de todos los niveles de la cadena de suministro realizan suministros basándose únicamente en la información de la demanda de sus vendedores adyacentes de nivel inferior, al tomar decisiones, la demanda poco realista La información se transmitirá aguas arriba a lo largo de la cadena de suministro, lo que dará como resultado un fenómeno que se amplificará gradualmente. Al llegar a los proveedores originales (como vendedores generales o fabricantes de productos), la información sobre la demanda que obtienen es bastante diferente de la información sobre la demanda de los clientes en el mercado de consumo real, y el coeficiente de variación de la demanda es mayor que el de los distribuidores y minoristas. Debido al impacto de este efecto de variación de amplificación de la demanda, los proveedores ascendentes tienden a mantener niveles de inventario superiores a sus necesidades descendentes para hacer frente a la incertidumbre de los pedidos de los vendedores, aumentando así artificialmente la producción, el suministro, la gestión de inventario y la gestión de los proveedores ascendentes en la cadena de suministro. Los riesgos de comercialización pueden incluso provocar confusión en la producción, el suministro y la comercialización.

Hay seis razones principales para el "efecto látigo", a saber, la revisión del pronóstico de la demanda, la toma de decisiones sobre lotes de pedidos, las fluctuaciones de precios, el juego de escasez, el desequilibrio de responsabilidad del inventario y la respuesta a la variabilidad ambiental. La revisión del pronóstico de la demanda se refiere a la amplificación de la demanda cuando los miembros de la cadena de suministro utilizan sus datos de pedidos directos como información y base de la demanda del mercado. Por ejemplo, en una campaña de marketing, si el volumen de ventas mensual más alto histórico de un minorista es de 65.438.000 piezas, pero el próximo mes coincide con un feriado importante, para garantizar la continuidad de las ventas, agregará una al volumen de ventas mensual más alto, por lo que colocó un pedido de 65.438 0,000 piezas a su mayorista superior (65.438 0 A). Después de resumir que el volumen de ventas esperado (supuesto) en esta área es de 12 000 piezas, el mayorista agrega B para garantizar la demanda del minorista y luego realiza un pedido (1 B) de 12 000 piezas al fabricante. Para satisfacer la demanda de los mayoristas, el fabricante sabía que había exageraciones pero no conocía la situación concreta, por lo que tuvo que poner en producción al menos (1 B) 12.000 piezas por razones de seguridad, después de tener en cuenta los daños y. pedidos perdidos, el fabricante aumentó la cantidad del pedido paso a paso. Esto crea el "efecto látigo".

En la cadena de suministro, cada empresa realiza pedidos desde arriba.

En circunstancias normales, los vendedores no realizarán pedidos a proveedores de nivel superior una vez después de un pedido, sino que realizarán pedidos a proveedores después de un período de tiempo o de una determinada cantidad, teniendo en cuenta los costos de inventario y transporte. Para reducir la frecuencia de los pedidos, reducir los costos y evitar el riesgo de falta de existencias, los vendedores suelen aumentar los pedidos de acuerdo con la escala económica óptima. Al mismo tiempo, los pedidos frecuentes también aumentarán la carga de trabajo y los costos del proveedor. Los proveedores a menudo exigen a los vendedores que realicen pedidos dentro de una determinada cantidad o período. En este momento, para obtener los productos lo antes posible o en su totalidad, o para prepararse para un día lluvioso, los vendedores a menudo aumentan artificialmente la cantidad del pedido, lo que conduce al "efecto látigo" debido a la estrategia de pedido.

Las fluctuaciones de precios son causadas por algunos métodos de promoción o cambios repentinos en el entorno económico, como descuentos de precios, descuentos por cantidad, entradas gratuitas, competencia feroz con los competidores y escasez de oferta, inflación, desastres naturales y malestar social. esperar. Este factor hace que muchos minoristas y vendedores compren más pedidos por adelantado que la demanda real, porque si el costo del inventario es menor que el beneficio obtenido del descuento en el precio, el vendedor, por supuesto, está dispuesto a comprar más por adelantado, por lo que los pedidos no reflejan fielmente los cambios en la demanda, lo que resulta en el "efecto látigo".

Cuando la demanda supera la oferta, la decisión racional es asignar la oferta existente en proporción a la cantidad pedida. Por ejemplo, el suministro total es solo el 40 de la cantidad del pedido y un método de asignación razonable es suministrar el 40 de la cantidad del pedido. En este momento, para obtener una mayor proporción de la ración, los vendedores inevitablemente exagerarán deliberadamente sus necesidades de pedidos. Cuando la demanda se enfrió, los pedidos desaparecieron repentinamente. La distorsión de la información sobre la demanda causada por este juego de escasez condujo en última instancia al "efecto látigo".

El desequilibrio de las responsabilidades de inventario ha exacerbado la amplificación de la demanda de pedidos. En las operaciones de marketing, la práctica habitual es que el proveedor distribuya los bienes primero y el vendedor complete la venta antes de la liquidación. El resultado de este sistema es que el proveedor debe entregar los bienes en el lugar designado por el vendedor de acuerdo con la cantidad del pedido del vendedor antes de que el vendedor (mayorista, minorista) los liquide, y el vendedor no corre con los gastos de flete y manipulación; cuando la mercancía está dañada o sobreabastecida, el proveedor tiene que asumir las pérdidas relacionadas con cambios, devoluciones, etc., por lo que la responsabilidad del inventario se transfiere naturalmente al proveedor, poniendo al vendedor en una posición favorable. Al mismo tiempo, cuando la rotación de capital del vendedor es pobre, dado que hay una gran cantidad de inventario que puede usarse como activo, el vendedor usará este inventario para realizar trueques con otros proveedores, o ignorará las regulaciones de precios del proveedor y enviará los productos a un precio razonable. un precio bajo para acelerar la devolución de los fondos, aliviando así la dificultad de la rotación de capital; además, el gran inventario en poder del vendedor también puede utilizarse como moneda de cambio en las negociaciones con los proveedores. Por lo tanto, los vendedores generalmente tienden a aumentar la cantidad de pedidos y tomar la iniciativa, lo que inevitablemente producirá un "efecto látigo".

Hacer frente a la incertidumbre provocada por la variabilidad ambiental es también una razón práctica para la amplificación e intensificación de la demanda de pedidos. Los cambios en el entorno natural, el entorno humanístico, el entorno político y el entorno social aumentarán la incertidumbre del mercado. Una de las herramientas más importantes que tienen los vendedores para lidiar con estas incertidumbres es mantener el inventario y, a medida que estas incertidumbres aumentan, el inventario cambiará. Cuando se publicitan artificialmente pronósticos de incertidumbre o se forma consenso, con el fin de mantener un inventario seguro para hacer frente a estas incertidumbres, los vendedores aumentarán los pedidos y transferirán el riesgo de incertidumbre a los proveedores, lo que también conducirá al efecto "látigo". Edite este párrafo para abordar el efecto látigo. Desde la perspectiva del proveedor, el "efecto látigo" es el resultado de la transferencia de riesgos y la especulación por parte de los fabricantes en todos los niveles de la cadena de suministro (distribuidores generales, mayoristas, minoristas), lo que conducirá a una producción desordenada, mayor inventario, mayores costos, canales. están bloqueados, los mercados son caóticos y los riesgos aumentan. Por lo tanto, los riesgos pueden evitarse, reducirse y aumentarse si se abordan adecuadamente. Las empresas pueden realizar una gestión integral desde los siguientes seis aspectos.

1. Gestión jerárquica de pedidos

Desde la perspectiva del proveedor, no todos los proveedores (mayoristas, minoristas) tienen el mismo estatus y rol. Según la ley de Pareto, tienen algunos vendedores generales, algunos vendedores importantes y algunos vendedores clave. La proporción de vendedores clave es de aproximadamente 20, pero logran el 80% de las ventas.

Por lo tanto, los proveedores deben clasificar a los proveedores de acuerdo con ciertos estándares, dividir a los diferentes proveedores en diferentes niveles e implementar una gestión jerárquica de sus pedidos, como satisfacer los pedidos de proveedores generales y gestionar los pedidos de proveedores importantes. Realizar una gestión integral de los pedidos, y lograr una gestión perfecta de los pedidos de los proveedores clave, de modo que se pueda reducir la probabilidad de variación mediante el control de los proveedores clave y, en caso de escasez de suministro, se puedan priorizar los pedidos de los proveedores clave y también se puedan eliminar los vendedores no calificados; el momento adecuado a través de estrategias de gestión jerárquica para mantener la uniformidad de los vendedores y la estandarización de la gestión de canales.

Este método se ha aplicado bien en algunas empresas excelentes y el efecto es obvio. Por ejemplo, 3M Company ofrece servicios integrales de pedidos a sus clientes clave. Para mejorar la calidad del servicio y asegurar clientes clave, la empresa 3M implementó una medida de servicio llamada "Platinum Club". 3M ha implementado varias salvaguardas de contingencia para los miembros del Platinum Club para que cuando las principales ubicaciones de suministro se agoten, puedan obtener el inventario que necesitan para cumplir con los pedidos de los clientes Platinum. Estas protecciones incluyen mover inventario desde ubicaciones de almacenamiento secundarias y buscar inventario en otras instalaciones de almacén de 3M en todo el mundo. Una vez que estas medidas de emergencia estén implementadas, la entrega directa se organizará utilizando servicios de envío premium. Incluso en circunstancias especiales, 3M tomará prestados los productos vendidos para abastecer a los clientes "platino". El propósito de esto es garantizar que pueda brindar servicios completos de pedidos a clientes clave bajo cualquier circunstancia, mejorar la confianza de los vendedores, crear una buena atmósfera de mercado y reducir la amplificación de la demanda de pedidos.

2. Fortalecer la gestión de almacenamiento y compartir razonablemente las responsabilidades del inventario.

Una forma de evitar el procesamiento manual de datos relevantes en la cadena de suministro es permitir que las empresas upstream obtengan la información real de la demanda de sus empresas downstream, de modo que tanto las empresas upstream como las downstream puedan formular planes de oferta y demanda basados ​​en sobre los mismos datos originales. Por ejemplo, empresas como IBM, HP y Apple exigen explícitamente a los distribuidores que proporcionen comentarios sobre los productos en el almacén central del minorista. Si bien estos datos no son tan completos como los datos del punto de venta de un minorista, siguen siendo mejores que la información sobre los productos que se envían y luego se pierden.

El uso de tecnologías de la información modernas, como los sistemas de intercambio electrónico de datos (EDI), también es una forma importante de solucionar el "efecto látigo". Por ejemplo, Dell ha formado una red de información eficiente a través de Internet, Intranet, teléfono, fax, etc. , cuando se genera un pedido, se puede transferir al Centro de información de Dell, que divide el pedido en subtareas. Distribuido a varios centros regionales a través de Internet y redes de información entre empresas, ensamblado de acuerdo con los pedidos de Dell Electronics y entregado a tiempo (generalmente no más de 48 horas) de acuerdo con el cronograma, para que se puedan completar los pedidos, la fabricación y el suministro. en una sola parada, evitando eficazmente el efecto látigo.

La estrategia conjunta de gestión de inventario es un método avanzado para compartir razonablemente las responsabilidades del inventario y evitar la variación y amplificación de la demanda. En un entorno de inventario administrado por proveedores, el gran inventario del vendedor no requiere pago por adelantado y no aumenta la presión sobre la rotación de capital. Por el contrario, una gran cantidad de inventario también puede desempeñar un papel en la financiación, aumentar el rendimiento del capital e incluso limitar a los proveedores. Por lo tanto, la demanda de pedidos aumentará significativamente y los riesgos de los proveedores aumentarán. La gestión conjunta de inventario es un modelo de gestión de inventario de riesgo compartido modificado para equilibrar los derechos y responsabilidades de proveedores y vendedores. Establece un mecanismo razonable para compartir los costos de inventario, los costos de transporte y las pérdidas competitivas de inventario entre proveedores y vendedores, convirtiendo todas las responsabilidades de los proveedores en parte de las responsabilidades del vendedor, permitiendo a ambas partes asumir costos y riesgos y disfrutar de beneficios, lo cual es propicio. al equilibrio de costos, riesgos y beneficios, suprimiendo así efectivamente el "efecto látigo"

3. Acortar el tiempo de entrega y subcontratar los servicios.

En términos generales, cuanto más corto sea el plazo de entrega, más precisa será la cantidad del pedido, por lo que fomentar plazos de entrega más cortos es una buena manera de resolver el "efecto látigo".

Según la encuesta de Wal-Mart, si los bienes se compran con 26 semanas de anticipación, el error de pronóstico de la demanda es del 40%; si los bienes se compran con 16 semanas de anticipación, el error de pronóstico de la demanda es del 20%; Si los bienes se compran al comienzo de la temporada de ventas, el error de pronóstico de la demanda es del 20% es 10. Mediante la aplicación de sistemas de información modernos, se puede obtener información de ventas y flujos de carga de manera oportuna. Al mismo tiempo, se pueden lograr pedidos de demanda en tiempo real mediante la distribución conjunta de lotes pequeños multifrecuencia, lo que reduce aún más los errores de pronóstico de la demanda.

El uso de servicios de subcontratación, como la logística de terceros, también puede acortar los tiempos de entrega y permitir operaciones a gran escala para pedidos pequeños, de modo que los vendedores no tengan que pedir grandes cantidades al mismo proveedor a la vez. Aunque esto agregará costos de procesamiento y administración adicionales, siempre que los ahorros de costos sean mayores que los costos adicionales, vale la pena aplicar este método.

4. Evite el comportamiento de juego en situaciones de escasez.

Ante una oferta insuficiente, los proveedores pueden limitar la oferta basándose en los registros de ventas anteriores de los clientes en lugar de limitar la cantidad del pedido para evitar que los vendedores exageren la cantidad del pedido para obtener más oferta. General Motors ha estado haciendo esto durante mucho tiempo y ahora muchas grandes empresas, como Hewlett-Packard, también han comenzado a adoptar este enfoque.

Cuando la oferta excede la demanda, el vendedor no comprende la situación de la oferta del proveedor y es probable que el nivel de juego se intensifique. Compartir información sobre la capacidad de suministro y el estado del inventario con los vendedores puede aliviar sus preocupaciones y evitar que participen en el juego hasta cierto punto. Sin embargo, disfrutar de esta información no soluciona del todo el problema. Si los proveedores ayudan a los vendedores a realizar pedidos antes de la temporada alta, pueden diseñar mejor la capacidad de producción, organizar los programas de producción y satisfacer la demanda del producto, reduciendo así la posibilidad del "efecto látigo".

5. Consulte los datos históricos, realice las restauraciones y correcciones adecuadas y envíelos en lotes.

Con base en datos históricos y análisis ambientales actuales, los proveedores reducen adecuadamente las cantidades de los pedidos. Al mismo tiempo, para garantizar la demanda, los proveedores pueden utilizar inventario conjunto y transporte conjunto para enviar productos en lotes para satisfacer la demanda. aumento de costos.

6. Período de pago anticipado

A través del período de pago anticipado y organizando la distribución logística de acuerdo con el índice de pago, es una buena manera de eliminar cantidades de pedidos falsamente altas, porque este método solo utiliza la cantidad inicial de reserva como referencia y el suministro específico está vinculado al pago, lo que garantiza una gestión de doble circuito de pedidos y distribución.

El método específico del periodo de pago anticipado consiste en dividir el periodo contable en varios periodos, y pagar al final de cada periodo (si un mes se divide en tres o cuatro periodos, cada periodo será de 10 días o 7 días); cuántos días antes de finalizar el plazo para dar descuentos en precios, etc., serán propicios para el avance del plan.