Todas nuestras decisiones provienen de nuestro interior.

Piensa en las decisiones que has tomado recientemente. Cualquier elección está bien. Por ejemplo, ¿qué cereal debo comprar para el desayuno? ¿Qué película ver? ¿A qué restaurante fuiste a almorzar? Por supuesto, también pueden ser decisiones más importantes, como ¿con quién salir? ¿A qué candidato apoya? ¿A qué industria elegiste ingresar?

¿Alguna vez has pensado por qué tomaste esa decisión? ¿Por qué tomaste esta decisión al final?

Esta pregunta es muy sencilla. Aunque puede tener varias razones en mente, en general, todas apuntan a una cosa: su intención original, gusto personal y preferencia personal. ¿Qué te gusta y qué no te gusta? ¿Quién crees que es divertido y encantador? Si la postura política de un candidato se alinea con sus deseos... Elegimos en función de nuestros pensamientos y opiniones personales, y los hechos son tan obvios que a menudo pensamos que no vale la pena mencionarlos.

Pero si esta visión es errónea, ese es un asunto diferente.

A veces no nos damos cuenta de que otras personas tienen un gran impacto en todos los aspectos de nuestras vidas. La gente vota porque todos los demás votan. Comemos más cuando comemos con otros. Nuestro vecino compró recientemente un auto nuevo y nosotros estábamos a punto de hacer lo mismo. Los productos que compra la gente, los programas de acondicionamiento físico que eligen, las calificaciones que obtienen en la escuela y las carreras que eligen están influenciados por la sociedad. También determina si las personas deberían ahorrar anticipadamente para la jubilación, invertir en la bolsa de valores, hacer donaciones, unirse a fraternidades, ahorrar energía, probar nuevos inventos... El impacto social está incluso relacionado con si las personas participarán en actividades delictivas y si satisfechos con sus trabajos. El 99% de las decisiones de todas las personas se toman bajo la influencia de otros, por lo que nos resulta difícil encontrar decisiones o comportamientos que no estén influenciados por otros.

Si analizamos todos los aspectos de nuestras vidas, solo hay un lugar donde parece haber poco impacto social.

Esos somos nosotros mismos.

Cuando comencé a estudiar cómo los demás influyen en nuestro propio comportamiento, elegí viajar por Palo Alto, California, y comencé mi investigación buscando un BMW.

Palo Alto es una de las zonas más caras del mundo. Las opciones sobre acciones y las ofertas públicas iniciales (OPI) han llenado los bolsillos de muchos residentes y han elevado los precios, desde los precios de las viviendas hasta las matrículas de las escuelas privadas. Hay concesionarios de Ferrari y Maserati cerca; el almuerzo en un restaurante elegante cuesta 200 dólares por persona.

Buscar un BMW es como buscar huevos de Pascua. No puedes estar 100% seguro de dónde encontrar tu objetivo. Solo confía en la intuición y más suerte. Conduje lentamente de un lado a otro por diferentes calles, buscando BMW entre los coches por sus formas y logotipos. Me detenía en cada esquina y adivinaba en qué dirección caminaría para encontrar mi objetivo más fácilmente. ¿Ir al consultorio del dentista a la izquierda? Los dentistas suelen conducir coches bonitos, así que ¿por qué no conducir rápido en el aparcamiento? ¿O ir a la tienda de comestibles de alta gama de la derecha? Parece que vale la pena intentarlo.

Cada vez que veo un BMW, saco un trozo de papel de mi bolso de mensajero y lo presiono con cuidado debajo de los limpiaparabrisas del BMW. No reparto cupones para salones de belleza para automóviles ni publicidad para ventas de automóviles. Solo hago un cuestionario.

En ese momento, la profesora Emily Pronin de la Universidad de Princeton y yo estábamos estudiando varios factores que afectan el comportamiento de compra de automóviles, es decir, cuáles son los factores que influyen en las decisiones de compra de automóviles de las personas y qué importancia tienen estos factores para decisiones de compra de automóviles de otras personas.

Además de los factores convencionales como el precio, el consumo de combustible y la confiabilidad, esta encuesta también incluyó más preguntas sobre influencia social, como si las decisiones de compra de automóviles de las personas se ven afectadas por las opiniones de sus amigos. ¿Comprar un BMW significa elegancia o moda?

Cada encuestado tuvo que responder dos veces una serie de preguntas: una sobre él mismo y otra sobre otro propietario de BMW que conocía. ¿Cree que el precio y el consumo de combustible tienen un gran impacto en las decisiones de compra de automóviles de otras personas? ¿Conducen este tipo de coches las personas que quieren ser geniales o nobles?

Después de conducir durante mucho tiempo, dejé cuestionarios sobre más de 100 BMW. Cada cuestionario viene con un sobre de respuesta con su dirección para que las personas puedan devolver el cuestionario completo.

Luego está la espera.

El primer día, el cartero llegó tarde. Cuando abrí mi buzón, estaba lleno de decepción.

No se devolvió ningún cuestionario, excepto un montón de cupones distribuidos al azar y una muestra de una empresa de muebles.

Al día siguiente, me mostré más cauteloso que optimista. Cuando pasé por delante del buzón, miré dentro, pero todavía no había nada. En este punto, comencé a preocuparme. ¿La gente se olvidó de investigar este asunto? ¿Quizás el sobre voló?

Al tercer día, cuando volví a mirar mi buzón, sentí una sensación de miedo. Si nadie responde, sólo puedo salir corriendo y encontrar otro lote de BMW (o utilizar otros métodos de investigación). Finalmente vi la tan esperada respuesta en el buzón, que era el sobre blanco que fue enterrado bajo el limpiaparabrisas de otra persona hace unos días.

Al día siguiente recibí algunas cartas más, y luego recibí más cartas. ¡Éxito! Comparamos las percepciones que las personas tienen de sí mismas y sus percepciones de los demás a través de las respuestas que recibimos.

La gente cree que factores como el precio y el consumo de combustible son importantes, igualmente importantes para ellos y para los demás. Esto es natural, ya que el precio tiene un gran impacto en la decisión de compra de un automóvil y tiene un impacto igualmente importante en los demás.

Sin embargo, la situación cambia a la hora de valorar el papel de la influencia social. No es que la gente piense que la influencia social no funciona, es que la gente piensa que la influencia social sí funciona. La gente sabe muy bien que sus decisiones de compra de automóviles están influenciadas por lo que piensan sus amigos, y también saben muy bien qué tipo de personas compran qué marca de automóvil. Se reconoce que la influencia social tiene un impacto importante en las decisiones de compra de automóviles.

Sin embargo, el impacto que la gente cree que tiene en sus decisiones de compra de automóviles debe discutirse por separado.

El papel de la influencia social es obvio cuando se consideran las decisiones de compra de automóviles de otras personas. Es comprensible que otros cambien sus decisiones de compra de automóviles debido a lo que piensan sus amigos o la presión social.

Sin embargo, cuando analizamos nuestras decisiones de compra de automóviles, el impacto social desaparece. No se ve ningún impacto social. Cuando las personas reflejan su propio comportamiento en un espejo, creen que la influencia social no tiene ningún impacto en ellas.

No se trata sólo del acto de comprar un coche, sino también del estado de desigualdad en otras situaciones. Por ejemplo, al comprar ropa, votar sobre cuestiones políticas o conducir de forma civilizada, todas las personas reconocen el papel de la influencia social, pero cuando se trata de ellos mismos, es completamente diferente. Las personas pueden ver el impacto de la influencia social en el comportamiento de los demás, pero no en su propio comportamiento.

Una posible explicación es la aprobación social. Las personas no creen que otros puedan influenciarlas, probablemente porque piensan que ser influenciadas por otros no es algo bueno. La sociedad nos dice que seamos nosotros mismos, que no nos dejemos influenciar por los demás, que no seamos lemmings a la deriva con la multitud. Las personas piensan que verse afectados no es algo bueno y no quieren que los demás los vean negativamente, por lo que dan a entender que no se verán afectados y cambiarán sus puntos de vista.

Pero las cosas no son tan sencillas. Incluso si ser influenciado por otros es algo bueno, la gente no cree que les afecte.

Cuando visitas un lugar extraño, es de buena educación seguir las costumbres locales. A la hora de elegir vestimenta para una ocasión formal, la ropa elegante no suele ser una buena opción. Incluso si es bueno ser influenciado por otros, las personas son reacias a admitir que la influencia social les afecta.

Hay razones más sutiles detrás de negar el papel de la influencia social sobre nosotros mismos, razones que no podemos ver.

? Sólo tú... Cuando entraste a la escuela secundaria, tus padres decidieron dejarte trabajar a tiempo parcial. Te han criado durante mucho tiempo y ahora necesitas ganarte tu propio dinero de bolsillo. Aunque este es sólo un trabajo a tiempo parcial y sólo tienes que salir a trabajar unas horas al día o unas cuantas veces a la semana, moldeará tu carácter y te permitirá saber cómo funciona el mundo.

Antes, simplemente cuidabas a los niños y cortabas el césped unas cuantas veces. Tu historia personal no tiene nada de especial, pero podrías encontrar un trabajo a tiempo parcial empacando bolsas para los clientes en tu supermercado local. Este trabajo no es el más satisfactorio, pero definitivamente es mejor que limpiar cajas de carne.

Poco a poco, dominarás el uso de bolsas de papel y bolsas de plástico para empacar cosas. Te das cuenta de que la chica que hace las maletas en el pasillo 7 es tan bonita que no puedes evitar mirarla durante semanas. Después de presentarse, ustedes dos comienzan a charlar sobre sus jefes, su escuela secundaria y cómo embolsar tomates para que no se aplasten.

La semana siguiente os visteis un poco más. La semana siguiente hubo charlas cada vez más largas. Pronto descubres que eliges tus horas de trabajo en función de tu pareja. Empiezas a silbar en el trabajo y finalmente reúnes el coraje para invitarla a salir.

Después de 207 comidas, 92 paseos, tres vacaciones y una breve ruptura, te casaste con ella, pensando que era la única persona con la que querías pasar el resto de tu vida.

El concepto de almas gemelas existe desde hace miles de años. Platón escribió en "El Banquete" que los seres humanos tienen cuatro manos y cuatro pies, y dos caras en la cabeza. Pueden avanzar y retroceder a voluntad. Tienen fuerza física y suficiente energía para amenazar a las personas que deberían gobernarlos. .

Dios. Entonces los dioses decidieron tomar algunas medidas.

Los dioses exploraron varias formas de afrontarlo. Algunos dioses quieren exterminar a la humanidad, eliminarla para siempre, pero Zeus, uno de los dioses, ideó un método más creativo: los humanos han proporcionado diversos tributos y sacrificios a los dioses, ¿por qué deberían ser asesinados a todos? Todos deberían ser cortados a la mitad para que recuerden esta lección, que debilitaría a la humanidad y les haría pagar por su ego.

Los dioses adoptaron este método, cada persona era cortada por la mitad, como un tocón de árbol.

Por supuesto, es muy triste que un ser humano sea abierto. Aunque las heridas han sanado, todavía están pensando en la otra mitad, tratando de encontrarla y tratando de recuperarse nuevamente.

La vida de las personas ha cambiado mucho respecto a la vida de Platón, pero se ha mantenido la idea del único amor verdadero. Es posible que la aplicación de citas Tinder haya reemplazado las cartas de amor y los planes de noviazgo cuidadosamente elaborados, pero la mayoría de la gente todavía cree que el Sr. Perfecto o el Sr. Perfecto los está esperando. Como un espejo doblado y dos guisantes en una vaina, hay alguien ahí fuera que puede completarte. Él es la pieza que te falta del rompecabezas y que encaja perfectamente contigo. Las canciones de R&B y las comedias románticas también siguen reforzando la idea de que si tu vida amorosa no va bien, no te preocupes, simplemente aún no has conocido a tu alma gemela.

Si lees las historias de amor en los periódicos, o preguntas a la mayoría de las parejas cómo se conocieron, obtendrás una respuesta sorprendentemente similar: "Desde el momento en que lo vi, supe... Este tipo de sustancia química Nunca se ha visto reacción con nadie más... Entonces tuvimos una chispa de amor, y yo estaba convencido de que ella era a quien estaba buscando..."

A la mayoría le resulta difícil aceptar cualquier otra explicación posible. ¿Quieres que un amigo felizmente casado te mire? Luego dígale que serían felices si fueran diferentes. Puede que nuestro amante no sea perfecto, pero es nuestro amante. Y estamos 110% seguros de que nuestro verdadero amor no puede ser otra persona.

Todos pensamos que somos el príncipe que lleva la zapatilla de cristal, y buscamos a la única Cenicienta que pueda llevar esta zapatilla de cristal.

Pero si observas cómo la mayoría de los estadounidenses conocen a su pareja, encontrarás algunas cosas interesantes. Estados Unidos tiene una población de más de 320 millones. Excluyendo la población casada, quedan aproximadamente 65.438+600 millones de personas. Suponiendo que seas heterosexual, tienes alrededor de 80 millones de personas para elegir.

Algunos de ellos tienen la edad equivocada, apoyan al partido político equivocado o simplemente tienen demasiada suerte: incluso les gusta bailar la polca. Después de eliminar a todas estas personas inadecuadas, todavía hay millones de personas entre las que puedes elegir, muchas de las cuales pueden convertirse en tu Mr. Right o Mr. Right.

Si hicieras el mismo análisis de la población mundial, habría cientos de millones de personas entre las que elegir, cualquiera de las cuales podría convertirse en tu alma gemela.

Si miramos dónde acaba la gente reuniéndose con sus seres queridos, encontramos que estos lugares están bastante concentrados. De hecho, más de 1/3 de los estadounidenses conocieron a su marido o mujer en el trabajo o la escuela. Esto en sí mismo no es inusual. Hoy en día, la gente pasa mucho tiempo trabajando y estudiando, y es difícil enamorarse de alguien a quien nunca has conocido.

Piensa de nuevo en lo que esto significa. Para todos nosotros, la persona que creemos que es adecuada para nosotros puede ser la única. Entre miles de millones de personas, sólo hay una persona que es su alma gemela. Pero, ¿cuál es la probabilidad de que mientras nosotros estamos embolsando, la otra parte esté empezando a embolsar? ¿Seremos todos tan afortunados?

El profesor Richard Moreland de la Universidad de Pittsburgh ofrece un curso universitario en psicología de la personalidad. Al igual que otros cursos de la universidad, las conferencias se llevan a cabo en una gran sala de conferencias en forma de abanico con asientos escalonados. Hay casi 200 asientos en el interior, la mayoría de los cuales son estudiantes de primer y segundo año, y solo unos pocos son de tercer y cuarto año. Aproximadamente la mitad son niños y la otra mitad son niñas. Hay hombres musculosos, bichos raros, holgazanes y estudiantes motivados en la clase.

Los cursos de psicología a menudo otorgan puntos a los estudiantes que participan en estudios académicos, y el curso del profesor Moreland no es una excepción. Al final de cada semestre, pregunta a los estudiantes si les gustaría completar una breve encuesta y la mayoría de los estudiantes están dispuestos a participar.

Esta encuesta es sencilla. Todos los estudiantes verán fotografías de m-girls (numeradas A, B, C y D) y luego responderán algunas preguntas relacionadas: ¿Qué opinas del encanto de m-girls? ¿Te gusta estar con ella? ¿Te gustaría ser amigo de ella?

Las chicas M eran estudiantes universitarias inusuales o típicas, de edad similar y vestidas de manera informal, como la chica que había estado sentada a su lado durante todo el semestre.

Lo que los estudiantes no sabían era que eran parte de un elaborado experimento.

La niña de la foto ha estado en clase durante todo el semestre. Entran al salón de clases unos minutos antes de que comience la clase, caminan lentamente hacia el frente del salón y se sientan donde la mayoría de los estudiantes puedan verlo. Se sientan tranquilamente en clase, escuchan y toman notas. Después de clase, hacen las maletas y salen del aula como todos los demás. No se diferencian de otros estudiantes, excepto que no están incluidos en el pase de lista.

Hay un detalle más importante. Hay diferentes clases para m-girls. Todo

Este semestre, el profesor Moreland impartirá 40 conferencias. a aparece 0 veces, B aparece 5 veces, C aparece 10 veces y D aparece 15 veces.

No hace falta decir que diferentes personas se sienten atraídas por diferentes cosas. Algunas personas prefieren las rubias, otras las morenas; algunas prefieren hombres altos, morenos y guapos, y otras tienen preferencias diferentes (lo cual es una buena noticia para los hombres bajos, de piel clara y menos guapos).

No es sorprendente que los estudiantes tengan puntos de vista diferentes sobre las m-girls. Algunas personas piensan que A es sexy y hermosa, otras prefieren C, a algunas personas les gustan los ojos de B y algunas piensan que D es más atractiva.

Aunque cada uno tiene opiniones diferentes, hay una * * * muy obvia. Las chicas que asisten a más clases son más atractivas a los ojos de todos. A los ojos de los estudiantes, las niñas que asistieron a la Clase 15 son más atractivas que las niñas que asistieron a la Clase 10, que son más atractivas que las niñas que asistieron a la Clase 5, y así sucesivamente.

El resultado es que cuanto más frecuentemente apareces frente a los demás, más beneficios obtienes de ellos.

Quizás te preguntes si la chica de la clase 15 es más guapa o tal vez es más atractiva por naturaleza. Este no es el caso. Los estudiantes que no tomaron el curso pensaron que las cuatro chicas eran igualmente hermosas. Cuando no hay diferencia en el número de contactos, las cuatro chicas lucen iguales.

¿Saben mucho estos estudiantes sobre la chica que asiste frecuentemente a clase? La respuesta sigue siendo no. Las niñas no tuvieron interacciones verbales o no verbales con ningún otro estudiante en el aula.

Los estudiantes prefieren una chica simplemente porque la ven más a menudo. Los estudiantes encuentran más atractivas a las chicas que suelen venir a clase y están dispuestas a conocer a esta persona. Todo esto surge de ver más a esta chica en clase.

A primera vista, la teoría de un "efecto de mera exposición" que mejora el gusto puede parecer extraña, pero ha sido confirmada por cientos de experimentos. Ya sea una cara, un mensaje publicitario, un vocabulario casero, un jugo o un edificio en un anuario universitario, cuantas más veces esté frente a la gente, más favorable será. Me gusta porque me resulta familiar.

Cuantas más veces la gente ve algo, más les gusta, lo cual es interesante en sí mismo, pero hay otra capa detrás del efecto de exposición pura que hace que esta regla. Lo que es aún más interesante es que no lo vemos; saber.

Cuando se preguntó a los alumnos de la clase de Moreland si habían visto a las niñas, casi todos dieron una respuesta negativa. Si alguien les pregunta a estos estudiantes si ver a una chica afectará su opinión, mirarán fijamente al interrogador y sentirán que la otra persona ha perdido la cabeza. El estudiante responderá: "Por supuesto que no. Cuantas más veces conoces a alguien, más atractivo te encuentras. ¡¿Qué clase de lógica es esa?!"

Nos damos cuenta o no, todos somos estudiantes de la clase de Moreland que subestimamos el papel de la influencia social en nuestro propio comportamiento porque no somos conscientes de ello.

Cuando buscamos evidencia de que las influencias sociales influyen en nuestro comportamiento, a menudo no encontramos resultados.

No somos conscientes de que seremos afectados por esto o aquello, por eso pensamos que esta influencia no existe, pero no saberlo no significa que esta influencia no exista.

? Persuasor oculto Juega un pequeño juego conmigo primero para poner a prueba tu memoria. Aquí hay siete palabras, mira cuántas puedes recordar. Escribe tantas veces como puedas, sin límite de tiempo.

Imprudente

Equipo

Piensa que no eres una persona común y corriente

Rincón

Retraimiento social

Grapadora

Cumplimiento

Antes de realizar la prueba de memoria, debes hacer algo más. La siguiente es una breve descripción de un hombre llamado Donald. Lea el artículo a continuación y responda algunas preguntas sencillas.

Donald pasa mucho tiempo buscando lo que él llama "emociones". Escaló el monte McKinley, fotografió los Colorado Rapids desde un kayak, participó en "concursos de demolición" y trabajó como piloto de lancha motora (aunque sabía poco sobre embarcaciones). Ha arriesgado lesiones e incluso su vida varias veces para hacer estas cosas, y ahora busca nuevas emociones. Pensó que tal vez intentaría hacer paracaidismo o cruzar el Océano Atlántico. Está claro que sabe que puede hacer muchas cosas muy bien. Fuera de las actividades comerciales, Donald tenía un contacto limitado con los demás y sentía que no necesitaba depender de nadie. Una vez que Donald decide hacer algo, lo completará, sin importar cuánto tiempo lleve o cuán difícil sea. Rara vez cambia de opinión, aunque a veces es mejor hacerlo.

Sé que nunca has conocido a Donald. Según la descripción anterior, ¿qué palabra elegirías para describirlo?

Cuando se les hacían preguntas similares, la mayoría de la gente le hacía a Donald algunos comentarios negativos, pensando que era imprudente y un poco pretencioso. Después de todo, cruzar el Atlántico es arriesgado. "Él sabe que puede lograr muchas cosas bien". Eso suena un poco presuntuoso. Otros ven a Donald como terco (porque no quiere cambiar de opinión) e insociable (porque no depende de nadie). No sorprende, entonces, que también tengas cosas negativas que decir sobre él.

¿Qué habría pasado si te hubiera pedido que memorizaras un conjunto de palabras completamente diferente? La descripción de Donald sigue siendo la misma, pero las palabras que debes recordar son completamente diferentes. Entonces, ¿cambiará tu evaluación de Donald?

Dirás: "Por supuesto que no". "Recordar palabras no tiene nada que ver con evaluar a Donald". Pensarás que mientras la descripción de Donald permanezca sin cambios, tu evaluación de él no debería cambiar. . Pero estás equivocado.

A otro grupo se le pidió que recordara palabras como "aventurero", "seguro", "independiente" y "persistente" antes de leer una descripción de Donald. Como resultado, sus sentimientos hacia Donald cambiaron. Ahora, Donald se ha convertido en una imagen más positiva. En su opinión, el cruce del Atlántico por parte de Donald no fue un evento que puso en peligro la vida sino una aventura. No depende de los demás, no es que sea insociable, pero se convierte en un símbolo de independencia.

El mismo Donald recibió dos veces críticas completamente diferentes. ¿Por qué?

Leer descripciones de Donald con diferentes palabras cargadas de emoción en mente puede realmente darle un color diferente a sus acciones, incluso si uno no se da cuenta. Estas palabras crean diferentes pensamientos en la mente de las personas, lo que a su vez afecta su evaluación del comportamiento de Donald. Todo esto sucedió sin querer y se vio afectado de manera invisible.

? Influencia invisible es un estudio simple pero sutil de cómo otros influyen en nuestras propias acciones y decisiones, a menudo de manera sorprendente.

Cuando se habla de ciencia, la gente suele pensar en física y química, tubos de ensayo, microscopios y moléculas retorcidas de doble hélice, laboratorios e investigadores vestidos de blanco, pizarras llenas de fórmulas (muy parecidas a los marcianos). Tu idea es... bueno, sólo los científicos espaciales pueden entender la ciencia.

Pero la ciencia no ocurre sólo en el laboratorio, está a nuestro alrededor, acompañándonos a cada uno de nosotros todos los días.

Alguien nos tocó el hombro, lo que nos hizo tomar decisiones más audaces. Como Madison y Sophia son tan populares hoy en día, llamamos a la bebé Mia. Incluso los extraños o las personas que nunca hemos conocido pueden tener efectos sorprendentes en nuestro juicio y decisiones: aprender de otros que una política de bienestar cuenta con el apoyo del Partido Demócrata o del Partido Comunista puede hacer que cambiemos nuestra actitud hacia la política de bienestar (. incluso si la política de bienestar es exactamente la misma en ambos casos).

Al igual que los átomos que chocan entre sí, las actividades sociales continúan moldeando nuestros pensamientos y comportamientos. Es esta ciencia social la que lo determina todo, incluido el origen de tu nombre y el motivo por el que estás leyendo este libro.

Pero la existencia de influencia social no sólo nos hace hacer las mismas cosas que los demás. Así como un imán tiene polos positivos y negativos, otros nos atraen y nos repelen.

A veces atendemos o imitamos a quienes nos rodean, y otras veces somos poco convencionales o evitamos lo que hacen los demás. Las personas que nos rodean son inteligentes, por lo que podemos ser personas divertidas; no queremos tocar la bocina en los atascos porque no queremos ser "ese tipo de personas" a los ojos de los demás.

¿Cuándo imitamos a los demás y cuándo evitamos hacer las mismas cosas que los demás? ¿Cuándo nos inspiran nuestros compañeros a trabajar duro y cuándo nos disuaden de intentarlo? ¿Qué significa esto para nuestra felicidad, salud y éxito?