Cómo gestionar un equipo de ventas
¿Cómo gestionar un equipo de ventas? Muchos recién llegados encontrarán algunos problemas en el lugar de trabajo. Aprenda a leer las señales en el lugar de trabajo. Si encuentra demandas irrazonables en el lugar de trabajo, también es importante aprender a dejar de lado la presión laboral. ¿Cómo gestionar un equipo de ventas?
Cómo gestionar los incentivos principales del equipo de ventas
Para el modelo de incentivos de parte del personal de ventas principal, sólo estimulando su espíritu de lucha y su potencial se puede garantizar el desempeño del departamento de ventas. tener más resultados nuevos.
Gestión de antiguos empleados
Para algunos vendedores antiguos, pueden estar un poco flojos o incluso cansados debido al negocio a largo plazo, pero hay que decir que son los más Estamos familiarizados con el negocio, por lo que debemos estar motivados por ciertas políticas de incentivos para ganar la lucha y trabajar duro para el equipo.
Comprender las necesidades de los empleados
Para los directivos de empresas, es necesario comprender las necesidades de los empleados para poder lanzar medidas de incentivo específicas y dar diferentes incentivos a diferentes empleados, para así Movilizar el entusiasmo laboral de los empleados.
Plan de formación corporativa
Para algunos empleados con una gran sed de conocimientos, la empresa puede realizar periódicamente alguna formación empresarial y mejorar continuamente el nivel de ventas de los vendedores a través de la formación empresarial.
Crear un equipo cálido
El trabajo aburrido a veces requiere un ambiente cálido para relajarse. No debe poner nerviosos a los empleados, lo que no favorece el desarrollo empresarial. Un ambiente cálido de equipo también puede brindar a los empleados un mayor sentido de pertenencia.
De hecho, no es difícil gestionar un equipo de ventas en una empresa. Simplemente deje que los empleados encuentren un valor de existencia limitado en una atmósfera de trabajo tensa y déjeles sentir que la empresa los valora. Por supuesto, una intensidad adecuada también se convertirá en la motivación para que los empleados sigan adelante.
Cómo gestionar un equipo de ventas 2 En la gestión del personal de ventas, la idea y práctica de "solo mirar los resultados y no preguntar por el proceso" está muy equivocada. Es necesario controlar el proceso de ventas del personal de ventas, enfocándose en estandarizar y planificar el proceso de trabajo del personal de ventas, y la dificultad para hacerlo radica en cómo identificar efectivamente circunstancias especiales o excepcionales en las ventas.
Contramedidas: Control efectivo mediante informes instantáneos, intercambio de información y análisis de datos. La implementación eficaz de sistemas y métodos de gestión es inseparable de un control de gestión oportuno y eficaz. La mayoría de los problemas en la gestión del personal de ventas están relacionados con un control de gestión insuficiente y una adquisición de información insuficiente de manera oportuna. Por ejemplo, a menudo es difícil demostrar en los resultados de ventas a corto plazo si un vendedor visita y atiende a los clientes de acuerdo con los proyectos requeridos, la intensidad, la frecuencia y los estándares operativos, si un cliente tiene una tendencia a acaparar, saltarse o maliciosamente; productos urgentes. Es difícil detectar si existe colusión entre el personal de ventas cuando se está sentado en la oficina y se miran breves estadísticas de ventas; sin embargo, no solo es difícil hacer análisis, juicios y decisiones oportunos y precisos sobre situaciones especiales y especiales; Las políticas informadas por el personal de ventas a través del "control remoto", pero también es difícil de evitar. Entre los vendedores se difunde la idea de que "es más fácil negociar con la propia gente que con los clientes".
Actualmente, cada vez más empresas utilizan esto como una forma de tareas laborales, contenido, planes de trabajo y resultados del trabajo del personal de ventas, y exigen que los formularios relevantes se entreguen a los gerentes a tiempo. Sin embargo, este método todavía no puede resolver el problema de la autenticidad y la inmediatez de la información. Los escritorios de los directivos pronto estarán llenos de información preparada para realizar su trabajo. Por lo tanto, los gerentes no solo deben utilizar tablas para realizar análisis y juicios de rutina sobre las situaciones de ventas y el trabajo del personal de ventas, sino que también deben tener un método para comprender verdaderamente el estado laboral del personal de ventas. Además, también deben realizar inspecciones de mercado independientes de forma regular o irregular para inspeccionar la implementación real de las políticas, estrategias y sistemas de gestión de ventas corporativas en el mercado, a fin de comunicarse mejor con los clientes y servir de advertencia a algunos miembros del personal de ventas por su fraude. intentos y función supervisora.
Los indicadores de evaluación económica, como el volumen de ventas, deberían ser diferentes para diferentes regiones y productos, en lugar de para diferentes personas. Debido a las diferencias objetivas en el potencial de mercado y la competencia en diferentes áreas de mercado y categorías de productos, el plan de ventas de una empresa debe estar limitado por su estrategia general de marketing. Por lo tanto, estas diferencias deben tenerse en cuenta al determinar las cuotas de ventas y otros indicadores de evaluación económica para el personal de ventas asignado a diferentes áreas del mercado y responsables de diferentes categorías de productos, y las cuotas no deben determinarse con base en los niveles de supervisor y empleado. De lo contrario, el desempeño de las ventas no sólo no reflejará los esfuerzos y las capacidades laborales del personal de ventas relevante, sino que también creará una grave sensación de injusticia entre el personal de ventas, lo que hará que pierdan confianza y lealtad hacia la empresa.
Puede utilizar un software de gestión in situ profesional para comprender el estado laboral real del personal de ventas e instar al personal de ventas a completar las tareas de visita al cliente con calidad y cantidad.
¿Cómo gestionar un equipo de ventas 3×1? ¿Cómo resolver el problema de que los empleados antiguos expulsen a los nuevos empleados?
Tácticas: La exclusión mutua del personal comercial es inseparable de la distribución de intereses. Sugerencia, sistema de construcción escalonada. Si a los antiguos empleados se les puede permitir traer nuevos empleados, parte de los ingresos de los nuevos empleados se puede devolver adecuadamente a los antiguos empleados.
2. ¿Qué debo hacer si los empleados roban clientes y causan pérdidas?
Recordatorio: esta situación generalmente es causada por el sistema de evaluación del desempeño. Si los beneficios se pueden distribuir según los turnos, se podrá resolver mejor la situación de competir por clientes del mismo nivel. Si hay menos de 5 empleados en el mismo turno, la clase se puede gestionar como un todo, es decir, entre el 80 y el 90% de la comisión total se asignará en promedio al total de tareas completadas por la clase, y la parte restante será recompensado por el responsable del turno en función del estado del turno. Enfatice el equipo con solo héroes, en lugar de individuos sin héroes.
3. ¿Cómo controlar los costes de ventas de forma más eficaz?
Recordatorio: el departamento de ventas inicia el costo del producto en sí, lo combina con el estado de ventas de otras industrias y tiene en cuenta su propio margen de beneficio para indicar el precio y formular un completo. sistema de precios. Según el sistema de precios, establezca permisos de descuento, como un 30 % de descuento para el director de ventas y un 20 % de descuento para el gerente de la tienda. Si está dentro del sistema de precios, véndelo directamente. Si te excedes en tu autoridad, necesitas la aprobación de tus superiores para evitar el dilema de tener que denunciarlo todo.
4. ¿Cómo realizar la evaluación del desempeño del departamento de ventas?
Recordatorio: Evaluación del desempeño del departamento de ventas. Hay varios indicadores clave:
1. Costos de la empresa, costos del área de ventas, costos del presupuesto de ventas, costos de mantenimiento e instalación, otros costos, costos de amortización de la sede, salarios del personal de la sede, endeudamiento, gastos de oficina de la sede y arrendamiento. los gastos esperan. , que puede reflejarse en los estados financieros.
2. El margen de beneficio bruto de la empresa es el punto clave para determinar si la empresa es rentable.
3. Las ventas de la empresa (esta es la capacidad de evaluar la participación de mercado de la industria de la empresa)
4. El presupuesto de la actividad de marketing puede reducir los gastos de la empresa tanto como sea posible mientras se completa el negocio. tarea.
5. Si hay empresas que restringen las ventas, también deben evaluar la tasa de pago y el ciclo de pago.