Análisis de casos de negociación exitosa_Casos de negociación comercial exitosa (3)
Representantes de la Compañía A y la Compañía B vinieron a China para visitar e inspeccionar las minas, y la Compañía C envió activamente gente para cooperar y acompañarlos. ¿Está todo el cronograma bien organizado y es efectivo, cumpliendo con los requisitos de la Compañía A y la Compañía B dentro del tiempo limitado?
Las dos partes discutieron el modelo de inversión cooperativa en la reunión preparatoria y en la reunión de resumen.
Empresa A: Nuestra empresa es una empresa profesional de productos de talco a gran escala, y sus productos ocupan una participación considerable en el mercado internacional, especialmente en productos de talco fino.
Empresa B: Invirtieron en China pero fracasaron. Están discutiendo, pero creen que China es rica en recursos y tiene un gran mercado potencial, y les gustaría encontrar un socio para empezar de nuevo.
Empresa C: Ha encontrado a la persona adecuada. Gracias por tomarse nuestra empresa tan en serio. ¿Cómo le gustaría cooperar con nuestra empresa?
Empresa A: ¿Nuestra empresa planea buscarlo en China? Una empresa grande, de buena reputación y capaz invertirá conjuntamente en minas chinas.
Empresa C: Nuestra empresa es exportadora de talco. Si queremos invertir, necesitamos la aprobación del grupo. Según el reciente plan de desarrollo de nuestro grupo, esta industria no es el foco de inversión.
Empresa B: Entendemos la situación de su empresa, pero la Empresa A tiene la intención de invertir en China. Debido al fracaso de la primera vez, dudé mucho en invertir esta vez.
Empresa C: De hecho, China es un lugar con un entorno de inversión desequilibrado. Algunas áreas están desarrolladas y otras están subdesarrolladas. Es bueno decir algo cuando pides dinero, pero no es lo mismo después de cambiar el dinero. La inversión minera, en particular, tiene mucho que ver con las condiciones geológicas. Cuando los depósitos minerales se extienden por diferentes ciudades, también existen problemas de propiedad. Hemos encontrado problemas de este tipo en el pasado, problemas que deben resolverse como inversores extranjeros: exploración geológica, selección de socios mineros, políticas nacionales, humanidades, leyes comerciales, mercados y otras cuestiones. Todo esto afecta los costos de inversión y el éxito o el fracaso.
Empresa A: Lo que dijo su empresa es exactamente lo que nos preocupa. Esperamos que empresas como la suya puedan solucionar estos problemas.
Empresa C: Nuestra empresa es una empresa internacional y trabaja según estándares internacionales. Aunque somos de China, creemos que permitir que las empresas chinas cooperen con inversores extranjeros a escala internacional es una condición importante para el desarrollo económico de China.
Empresa B: Sería muy significativo si su empresa pudiera participar en la cooperación.
Empresa C: Hace un momento hablamos de su inversión, pero apreciamos su valentía al invertir en China. Como empresa china, estamos dispuestos a ayudar. Sin embargo, no invertiremos efectivo, pero podemos invertir nuestra buena voluntad y nuestras obligaciones para ayudar a resolver los problemas anteriores.
Empresa A: Su inversión también es significativa.
Empresa C: Si cree que es valioso, le sugiero que lo incluya en la lista y le ponga un precio. Cuando usted negocia una empresa conjunta con una mina china, ¿podemos hacerlo con usted? Negociaciones partidistas. Nuestra parte de la empresa conjunta se extraerá de su parte.
Empresa B: Su sugerencia puede ser considerada.
Empresa C: Si está de acuerdo con la forma en que cooperamos, proporcione un acuerdo para determinar la relación entre las dos partes para facilitar el trabajo futuro.
Empresa C: Le daré una respuesta por escrito cuando regrese a China para informar.
Tres semanas después de regresar a China, los representantes de la Compañía A y la Compañía B llamaron a la Compañía C y acordaron que la Compañía C utilizaría su buena voluntad y sus servicios para convertirse en accionista. La empresa C negoció con éxito un plan para garantizar el suministro de exportación y evitar la aparición de reservas de oro.
Pregunta:
¿Qué estrategias utilizaron la Empresa 1 y la Empresa C en la negociación?
2. ¿Qué pasa con las negociaciones entre la empresa A y la empresa B?
3. A, B, C: ¿Cómo evaluar los resultados de la negociación de la empresa?
Análisis:
La Empresa 1 y la Empresa C adoptaron estrategias como satisfacción, presencialidad y capacitación. Si viene con un regalo, ¿te contentas con dejarlo así? ¿Cabeza a cabeza; discutiendo políticas y dificultades prácticas? Entrenar a los generales.
2. Tanto la Empresa A como la Empresa D adoptaron la estrategia de confrontación frontal, blindaje y estrategias paso a paso. Por ejemplo, conversaciones a pequeña escala; solicitud de instrucciones e informes; primero insistir en la inversión de la empresa C y luego hablar de convencer a la gente de las acciones de O.
3. Los resultados de la negociación de las partes A, B y C han alcanzado los objetivos mínimos esperados. La empresa A y la empresa B pidieron a la empresa C que participara en la inversión y la empresa C aceptó. La empresa C no quiere utilizar efectivo y la inversión en el servicio básicamente se ha realizado.
Análisis de casos de negociación exitosa 8 Gracias a la buena cooperación de la Línea 1 del Metro, Alemania se convirtió en la primera opción para otorgar préstamos gubernamentales a la Línea 2 del Metro de Shanghai, con un monto total de préstamo de 780 millones de marcos. Pero al final todo depende de si el precio del equipamiento del metro suministrado por Alemania es razonable. Como resultado, la oferta inicial de Alemania fue 75 millones de dólares superior a lo que China aceptaría. Basándose en el mercado internacional de equipos de metro, los representantes chinos sabían que la empresa alemana podría ganar dinero incluso con la cotización china. Sin embargo, la otra parte utilizó el pretexto de conceder préstamos gubernamentales para pedir precios exorbitantes en un intento de recuperar el préstamo preferencial a través del precio de venta de los vehículos del metro. Los representantes del otro partido andaban creando opinión pública y amenazando con retirar el préstamo. Incluso amenazó a los representantes chinos con un portazo en la mesa de negociaciones: si no se firma el contrato, China cargará con todas las consecuencias. El representante chino dijo con calma: Por favor, no se emocione tanto ni adopte una actitud tan amenazadora. Soy estudiante de doctorado en la Universidad de Columbia en Shanghai. El decano de la escuela de administración de la universidad entiende el sentido común y las reglas de la financiación internacional tan bien como yo. No le vamos a pedir dinero prestado ahora. ¿Podrías por favor tratar nuestras diferencias como iguales? . El representante chino continuó diciendo que en el financiamiento internacional, la relación entre prestamistas y prestatarios debe ser igualitaria y mutuamente beneficiosa, y ¿las negociaciones financieras exitosas deben realizarse entre ambas partes? ¿El ganador? . También dijo muy claramente a los representantes de la otra parte que si no se baja el precio del vehículo, se informará a los superiores, China buscará préstamos de otros países y las consecuencias de la ruptura de las negociaciones recaerán en Alemania. Debido a la negativa de los representantes chinos a firmar el acuerdo, el acuerdo de préstamo de la Línea 2 del Metro de Shanghai que originalmente estaba previsto firmar durante la visita de Cole a China no sólo no se firmó en Beijing como estaba previsto, sino que tampoco se firmó en Shanghai. En las negociaciones posteriores, los representantes alemanes tuvieron que suavizar su actitud. Más tarde, después de muchas rondas de arduas negociaciones, los representantes alemanes finalmente acordaron reducir el precio de los vehículos en 75 millones de dólares, y la cotización total del proyecto del metro fue 654,38+00,7 mil millones de dólares menos que la cotización original. La negociación finalmente tuvo éxito.
Estudio de caso: