Al colocar "stands" por toda Indonesia, tres jóvenes comenzaron desde cero para construir un unicornio de comercio electrónico en el Sudeste Asiático.

Autor Zhao Xiaoxiao

Editor Kong Lujiao

Tu Yuan. com

Hace diez años, en Yakarta, Indonesia, tres fundadores de una empresa estaban teniendo una acalorada discusión: ¿debían cerrar el negocio o continuar por el camino del comercio electrónico?

Hace un año, soñaban con crear una súper plataforma de comercio electrónico en una pequeña oficina. Pero los ingresos de este negocio fueron tan mínimos que la empresa en un momento no pudo pagar los salarios y se enfrentó a una grave crisis de liquidez.

Bukalapak significa "puesto" en indonesio. Este nombre puede parecer desconocido para la gente común, pero en Indonesia se le conoce como los cuatro principales unicornios del comercio electrónico junto con Shopee, Tokopedia y Lazada, y es una de las plataformas de comercio electrónico local más populares.

Bukalapak se fundó en 2010 y se convirtió en una empresa unicornio con un valor de mercado de más de 2.500 millones de dólares en 2019. En los últimos diez años, los tres puestos juveniles se han extendido por toda Indonesia y ahora cuentan con más de 70 millones de usuarios.

¿Cómo surgió esta empresa? ¿Cuál es la historia detrás de esto?

En el podcast en inglés de GGV "Evolving for the Next Billion" (Evolucionando para los próximos mil millones), el socio gerente de GGV, Hans Tung, el vicepresidente de inversiones de GGV, Dimitra Taslim, y el fundador y director de estrategia de Bukalapak, Achmad Zaky, tuvieron una maravillosa conversación y compartí el proceso de crecimiento de Bukalapak y sus maravillosas historias.

"Grandes oportunidades de negocio" en "Pequeñas tiendas"

Dimitra Taslin: Queremos conocer la historia de Bukara Pak. ¿Cuál es su punto de partida?

Achmad Zaky: Bukalapak se fundó en 2010. Comenzó como una plataforma de comercio electrónico y ahora se ha convertido en una aplicación integral de estilo de vida, convirtiéndose en la cuarta empresa unicornio de Indonesia.

La filosofía empresarial de Bukalapak es simple: a través del puente del comercio electrónico, no hay pequeño negocio difícil de hacer en el mundo. Cuando comenzamos, planeamos apoyar a las pequeñas empresas. Indonesia es el país con la mayor proporción de pequeñas y microempresas, y hay muy pocas empresas medianas. Lo que Bukalapak quiere hacer es ayudar a las pequeñas empresas a convertirse en medianas empresas.

Hans Tung: En Indonesia, el comercio electrónico se está desarrollando rápidamente, pero la tasa de penetración de Internet sigue siendo muy baja. Menos del 65.438+00% de las personas tienen el hábito de comprar en línea. ¿Cómo encontrar al otro 90% de personas que no compran online?

Achmad Zaky: Este fue el primer gran desafío que encontramos cuando iniciamos nuestro negocio.

Más de la mitad de la población de Indonesia vive en zonas rurales y no sabe mucho sobre compras online. Algunas personas no tienen las condiciones para comprar online porque no tienen acceso a Internet. Además, Indonesia aún no ha salido de la era en la que “el efectivo es el rey”. Incluso las compras online prefieren el pago en efectivo.

Cuando se desarrolló la primera ola de comercio electrónico, lo promocionamos creativamente a través de la televisión y otros canales de medios, con el objetivo de que más indonesios entendieran Internet y el comercio electrónico.

En la segunda ola, aprovechamos la popularidad del B2B, establecimos la plataforma O2O Mitra Bukalapak y lanzamos pequeñas tiendas como quioscos callejeros y tiendas familiares en zonas rurales, convirtiéndonos en uno de los vendedores. en la plataforma Bukalapak.

Estas pequeñas tiendas tienen un nombre colectivo en indonesio: Warungs (tiendas tradicionales para parejas en Indonesia). Warung es una presencia central y única en la vida de Indonesia. Los puestos callejeros, los pequeños cafés o los restaurantes son todos una locura, y el 95% de los indonesios van a estas pequeñas tiendas a comprar.

Mitra Bukalapak es una aplicación especial que puede ayudar a Bukalapak a llegar a personas que no tienen acceso a Internet y brindarles comodidad. Así es como poco a poco vamos adquiriendo recursos. Actualmente, tenemos más de 5 millones de comerciantes, 70 millones de usuarios registrados y 6,5438 millones de usuarios activos diarios en Indonesia.

Una tienda familiar en Indonesia que utiliza Mitra Bukalapak (Warung)

Fuente: funcionario de Bukalapak

Hans tung: como uno de los mayores e- plataformas de comercio en Indonesia, Bukalapak ¿Qué vende principalmente? ¿Cuáles son sus ventajas en comparación con otros gigantes del comercio electrónico?

Achmad Zaky: lanzó por primera vez productos electrónicos como tarjetas telefónicas y auriculares. Además, también proporcionamos artículos de primera necesidad como agua, cigarrillos y fideos instantáneos. Hasta ahora, hemos cubierto muchas categorías de productos para el hogar, ropa para hombres y más.

En comparación con otras plataformas, ofrecemos a los usuarios precios más baratos, entregas más rápidas y mejor calidad del producto. Bukalapak también ha lanzado una serie de servicios fintech. Hoy en día, con buen crédito y rendimiento, los usuarios de Bukalapak pueden obtener préstamos, solicitar tarjetas de crédito e incluso comprar y vender oro en la plataforma, lo cual es nuestra ventaja.

La mayor ventaja es que puede proporcionar servicios de marca. Si una marca quiere anunciarse en Hualong, podemos utilizar datos para proporcionarle un análisis que le ayude a comprender las ventas de productos y optimizar los canales de venta. Además, si un pedido realizado por la mañana no llega esa noche, se ofrece un servicio de devolución.

Dimitra Taslim: ¿Qué tamaño tiene el mercado de Warungs en Indonesia? ¿Cuál es la base de clientes?

Achmad Zaky: Es imposible contar cuántos valones hay en Indonesia. Es omnipresente en la vida de los indonesios, dispersos por las calles y callejones de Indonesia.

Indonesia es completamente diferente a otros países en desarrollo. Tres quintas partes de la población de Indonesia vive en zonas no urbanas (zonas rurales). La forma en que estas personas compran en su vida diaria no es acudiendo a los grandes supermercados, sino a las tiendas de alimentación y quioscos de los alrededores. Este sistema económico valón, similar a los puestos callejeros, representa el 70% de la economía offline de Indonesia, lo que supone una gran proporción en el Sudeste Asiático.

En general, en los países en desarrollo, el crecimiento de los warungs se está desacelerando, pero sigue creciendo en Indonesia. Los warungs no requieren mucho dinero para instalarse y la mayoría están ubicados cerca de las estaciones. Si conduce con frecuencia hacia y desde el trabajo, normalmente prefiere comprar en tiendas de conveniencia, que no sólo son convenientes y rápidas, sino también muy baratas.

Hans Tong: ¿Cómo creciste sin dinero?

Achmad Zaky: Me encanta hablar sobre este tema. Algunas personas dicen que este es el peor momento, pero para mí, este es el mejor momento y el más efectivo.

Después de graduarme en el ITB (Instituto Tecnológico de Massachusetts), no pude encontrar trabajo durante mucho tiempo. Desesperado, regresé a mi ciudad natal, Surakarta, un pequeño pueblo lleno de tiendas familiares. Después de vagar un rato, regresé a Yakarta. Esta vez llevé a mi amigo Nugroho Herucahyono y decidí iniciar un negocio.

Nos estamos especializando en informática y queremos utilizar el comercio electrónico como un puente para hacer que las pequeñas empresas sean fáciles de hacer en el mundo. Y así nació la idea original del parque Bukara. Más tarde, le pidieron a otro amigo mío, Fajrin Rasyid, que administrara las finanzas y se fundó la empresa.

Los tres primeros fundadores de Bukalapak, de izquierda a derecha: Zaky, Rasyid y Herucahyono.

Fuente: funcionario de Bukalapak

Pero en esa época no teníamos computadoras y nadie creía en Internet. Convencer a las pequeñas empresas de ciudades y pueblos para que se unan a las plataformas de comercio electrónico es extremadamente difícil. Sólo alrededor de una quinta parte de las empresas invitadas estaban dispuestas a intentarlo. Más tarde, intentamos hacer publicidad en Facebook, nos volvimos locos en las redes sociales e incluso enviamos spam a todas las empresas. De 65.438+000 empresas, tal vez 5 empresas se inscribieron y vendieron, y así fue como crecimos.

Muchas de las personas que son amigas de Bucalapak son ciclistas. En aquella época, el ciclismo era muy popular en Indonesia. Bukalapak lanza muchas bicicletas y repuestos según la demanda. Bukalapak alguna vez fue considerada la plataforma de compra preferida de bicicletas y repuestos en Indonesia. Posteriormente, Bukalapak amplió gradualmente su negocio a cámaras, billetes de avión, billetes de tren y otros campos.

Un año después de la creación de la empresa, en 2011, encontramos problemas de financiación. En vísperas de vernos obligados a cerrar, obtuvimos una financiación de 288.000 dólares del inversor japonés Takeshi Ebihara y utilizamos este dinero. por un lado, la compañía ha profundizado en su propia comunidad ciclista, y por otro, también ha extendido su estrategia comunitaria a otros sectores.

Más tarde, recibimos inversiones de Ant Financial y GIC, y nuestro alcance comercial y capital se han ampliado y acumulado bien. Tratamos a Bucalapak como a nuestros propios hijos y trabajamos día y noche para hacer realidad nuestros sueños.

Achmad Zaky: Conocí a mi cofundador en la escuela secundaria. Éramos amigos en la escuela secundaria y competíamos entre nosotros en ciencias o en Olimpiadas. Fuimos a la misma universidad y estábamos en la misma clase. Una vez fuimos rivales.

Cuando comencé Bukara Park, nadie creía en mí excepto él. Entonces él no tenía amigos, yo no tenía amigos, comencemos a construir esta empresa juntos. Así nos conocimos. Nos conocemos desde hace mucho tiempo.

Dimitra Taslim: En 2016, publicaste un blog "Menos es más". ¿Qué significa eso? ¿Cómo equilibra la diversificación y el enfoque en su industria?

Cuando digo "menos es más", me refiero a que debes hacer una cosa muy importante todos los días y mantener tu trabajo simple. Sólo hay un punto clave que es realmente importante, porque te permite agudizarte, saber qué es lo que más deseas y finalmente lograr tu objetivo. Ésta es la clave.

Porque cuando te vuelves fuerte, buscarás más oportunidades y recaudarás más fondos, pero al mismo tiempo, fácilmente puedes volverte codicioso, incapaz de concentrarte e incluso olvidar tu intención original. Esta es mi idea básica: deberías concentrarte realmente en lo único que haces.

Acumulación de capital y ambiciones en el extranjero

Dimitra Taslim: Anteriormente, entrevistamos a Udan de la India. Las tiendas kirana de la empresa son similares a los warung y la financiación y el crecimiento de Udaan son rápidos. ¿Cómo ve competir con esta empresa?

Achmad Zaky: En última instancia, la clave es la productividad y la eficiencia. Cuando Rockefeller fundó la compañía petrolera, trabajó duro para impulsar la productividad y la eficiencia hasta convertirse en un monopolio. Esta es una historia muy inspiradora, especialmente para las empresas emergentes.

En general, el primer jugador asustará al segundo o tercer jugador. Si no tienes miedo, eliges luchar y mantenerte productivo, sobrevivirás.

Dimitra Taslim: Frente al entorno competitivo interno y externo, ¿qué cambios se realizarán en el diseño futuro de Bukalapak?

ach mad zaky:2065 438+En mayo de 2009, lanzamos una nueva aplicación BukaGlobal y comenzamos oficialmente a ingresar a los mercados extranjeros. Elegimos Singapur, Brunei, Malasia, Hong Kong y la provincia china de Taiwán porque hay muchos indonesios en estos lugares y todos conocen muy bien la cultura indonesia.

Además, también hemos llegado a una cooperación con la startup de logística de comercio electrónico de Singapur, Janio, para ayudarnos a manejar el negocio de logística transfronterizo de extremo a extremo. A continuación, también nos desarrollaremos en el mercado de Medio Oriente con una gran población musulmana, haciendo de Bukalapak una plataforma central para introducir productos indonesios, al tiempo que ayudamos a promover el desarrollo comercial de las pequeñas y medianas empresas.

Dimitra Taslim: Recientemente, Bukalapak recibió financiación del fondo soberano de inversión GIC de Singapur y de Ant Financial de China. ¿Cuál crees que es el mayor cambio que trae la financiación?

Achmad Zaky: Cuando eres niño puedes hacer cualquier cosa, jugar y fallar mucho. Pero ahora, con el apoyo de inversores y accionistas acreditados, debemos ser más cautelosos. Podemos volver a intentarlo después del fracaso, pero primero debemos asegurarnos de no salir lastimados. Ésta es la clave.

La financiación es una forma de crecimiento, pero lo importante es la acumulación de capital. Además, asegúrese de obtener más información de los inversores. Lo que obtenemos de los inversores no debería ser sólo dinero, sino también mucho valor oculto.

Hans Tung: ¿Qué puede compartir con los empresarios que no están familiarizados con el mercado indonesio?

Achmad Zaky: La cultura de Indonesia es diferente y su entorno empresarial también es muy bueno. En particular, el mercado de nivel inferior tiene un gran potencial de desarrollo. En segundo lugar, la gente también es muy amigable y las empresas indias están muy localizadas. Por eso a Bukalapak le va tan bien en China. Podemos integrarnos bien en la cultura local. Todo el mundo ama nuestra marca. Es una marca nacional y un orgullo local. Por tanto, lo primero que se debe hacer al iniciar un negocio en Indonesia es respetar la cultura local.

Fuente: Internet

Hans Tung: De una pequeña empresa a un unicornio indonesio, el crecimiento de Bukalapak no costó mucho dinero. Muy pocas empresas pueden hacer esto. ¿Cómo lo hiciste?

Achmad Zaky: En primer lugar, Bukalapak es una marca local tradicional y el 99% de sus empleados son locales, por lo que los costos laborales son relativamente bajos, en segundo lugar, empoderamos a las pequeñas y medianas empresas y las ayudamos; ampliar los canales de ventas y estarán más dispuestos a tomar la iniciativa de participar.

Lo más importante es que no somos solo una plataforma comercial, sino que también nos enfocamos en construir relaciones con ellos. A veces voy a la comunidad de vendedores para animarlos a vender más cosas y escuchar sus problemas, para que estén agradecidos y promocionen Bukalapak con todo el corazón. Esto ahorra costos en los Estados Unidos hasta cierto punto.

Hans Tung: Ha establecido un modelo C2C en todo el mercado indonesio, ayudando a casi 5 millones de tiendas locales. ¿Cómo construyó una organización empresarial tan eficaz?

Achmad Zaky: Los valores correctos y la cultura corporativa son muy importantes.

Desde una perspectiva cultural, no se trata sólo de la cultura corporativa de la empresa, sino también de la cultura local. Lo que hagas y los talentos que elijas deben ajustarse a las características de la cultura local. En segundo lugar, el rendimiento y la transparencia basados ​​en datos. Distribuimos todos los indicadores de forma abierta y transparente a todos los miembros de la empresa para que puedan aprender cómo mejorar sus propios indicadores. Si ya sabemos que alguien se está portando mal, podemos ayudarlo. Además, debes tener capacidades de aprendizaje automático y seguir aprendiendo y probando cosas nuevas.

El punto más importante es el tercer punto. A los indonesios les gusta usar una frase llamada Gotong-royong, que traducida al chino significa "ayuda mutua". Indonesia es un país muy social. Somos como una gran familia, lo que significa que no podemos vivir de forma independiente. Debemos cooperar con otros amigos para producir el efecto de que uno más uno sea mayor que tres.

Fuente de la imagen del socio de Bukara Pak: Internet

“Ahora es el mejor momento para iniciar un negocio”

Dimitra Taslim: COVID-19 ¿Qué impacto tiene la epidemia? tenía en Bucalapak? ¿Cómo están afrontando la pandemia las pequeñas empresas emergentes?

Achmad Zaky: En el contexto de la epidemia, el desarrollo y los ingresos de Bukalapak son muy impresionantes. Como la gente no quiere salir a comprar, las plataformas de comercio electrónico se han convertido en la mejor opción y la demanda de comercio electrónico ha pasado de ser innecesaria a necesaria. Es por eso que Bukalapak es fuerte en bienes de consumo de rápido movimiento.

Las empresas emergentes se verán muy afectadas por esta crisis, como P2P, O2O y otras industrias, e incluso los centros comerciales fuera de línea se verán muy afectados. Pero también hay nuevas vías, y la educación en línea es un buen ejemplo.

Entonces, en esta crisis, creo que cada vez nacerán más grandes fundadores y grandes ideas. La epidemia es una prueba para el espíritu empresarial, y las nuevas empresas que finalmente pasen la prueba darán paso a grandes negocios en el futuro.

Achmad Zaky: Todavía estamos analizando otras áreas. Como dijiste, de la era epidémica surgirán grandes empresas emergentes. Bucalapak también pasó por momentos muy difíciles. Normalmente, este es un momento en el que los fundadores se vuelven más creativos porque tienen que encontrar nuevas formas de resolver las dificultades. Ésta es la mentalidad que deberían tener los fundadores durante la era epidémica. Serán más creativos que aquellos que no han experimentado la epidemia.

En general, los baby boomers que crecieron durante la Gran Recesión tenían tasas de ahorro mucho más altas que los millennials porque sabían lo que era estar sin trabajo, con una productividad y salarios en caída. En una crisis de este tipo, cuando el costo de oportunidad de iniciar un negocio es bajo, más personas iniciarán un negocio y los sobrevivientes serán las personas más creativas, flexibles y eficientes.

Este es el fundador que buscamos.

Ya hemos encontrado algunos fundadores y están tratando de encontrar cada vez más fundadores que tengan esta mentalidad, lo cual es una buena noticia para el ecosistema de startups.

Dimitra Taslim: ¿Qué buen consejo le darías a las startups para ayudarlas a superar este momento?

Achmad Zaky: La epidemia acabará por terminar. Para las empresas emergentes, primero deben considerar sus propios estándares de medición, como el CAC (coste de adquisición de clientes), que puede ser el doble durante la epidemia, porque la demanda ha caído, el poder adquisitivo también afectará el negocio, la retención. La tasa es baja y el valor del préstamo es bajo, por lo que es importante sintonizar y observar estos indicadores.

En segundo lugar, depende del coste. Después del ajuste del índice, es necesario reducir el consumo neto de mano de obra o los gastos de oficina y ahorrar efectivo. Por ahora, el efectivo es el rey porque no hay garantía de que obtendrá la próxima ronda de financiación.

Finalmente, toma la decisión correcta. Durante la epidemia, muchos líderes se enfrentarán al problema de los despidos, pero esta difícil decisión debe tomarse porque salvar la empresa es más importante que tratar y complacer a todos. Y creo que aquellas personas que sean despedidas se convertirán en grandes fundadores y encontrarán mejores trabajos en el futuro.

Dimitra Taslim: Como líder y fundador de un fondo de capital riesgo, ¿qué ha aprendido durante la epidemia?

Achmad Zaky: Antes de esto, hicimos muchas inversiones, pero los resultados del dinero no siempre fueron buenos. Esto es lo que aprendí.

Afectada por la epidemia, la situación económica y empresarial general en 2020 se parece un poco a la de 2010 y 2004. La situación era ideal para que la gente iniciara un negocio porque eran los fundadores quienes lo impulsaban, no el dinero. Por lo tanto, debes ser un gran fundador y encontrar soluciones muy creativas y no simplemente gastar dinero en ello.

Esperamos que los fundadores no se centren en encontrar inversores, sino en crear excelentes productos, crear mayor valor con menos dinero y lograr una situación en la que todos ganen.