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Los métodos de preguntas se pueden dividir simplemente en dos categorías según el ángulo de las preguntas: preguntas abiertas y cerradas. Preguntas finales 1. Las preguntas abiertas son temas elegidos para guiar a otros a hablar libremente. Si desea obtener más información sobre las necesidades de sus clientes, debe hacer más preguntas abiertas. Las palabras interrogativas incluyen: "qué", ". dónde", "decir", "cómo", "por qué" y "hablar". 2. Preguntas cerradas Las preguntas cerradas se refieren a los temas elegidos por el catador para guiar la conversación. Para temas específicos, esperamos que la respuesta de la otra parte estará dentro de un rango limitado a menudo se reflejan en palabras de pregunta como "puede", "correcto", "lo hará", "cuánto tiempo", etc. Para obtener datos e información más específicos. , debe hacerle preguntas cerradas al cliente para que pueda confirmar si lo comprende, pero en el telemercadeo, si hace muchas preguntas cerradas, causará una especie de presión sobre el cliente que no es propicia para usted. recopilación de información. Por lo tanto, cuando comprenda las necesidades del cliente en la etapa inicial, haga preguntas más abiertas para permitir que los clientes hablen libremente y le resulte más fácil obtener información útil y encontrar nuevas oportunidades comerciales. - Puntos de habilidades de interrogación para lo siguiente. cuatro aspectos: 1. El preludio es decirle al cliente que responder su pregunta es necesario, o al menos inofensivo. Si desea hacer preguntas delicadas que el cliente tal vez no quiera responder, se espera que el uso del preludio cambie de opinión. Al preguntarle a un cliente sobre el presupuesto del proyecto, la mayoría de los clientes no están dispuestos a decírselo. En este momento, puede agregar este preludio: "Para recomendarle la solución más adecuada, me gustaría saber el nivel de inversión aproximado. este proyecto. "A través del preludio, puedo recordarle efectivamente al cliente que necesito conocer el presupuesto del proyecto, y el cliente tendrá alguna posibilidad de responder positivamente. 2. Si el cliente le hace una pregunta, pero usted no sabe cómo responder , solo pregunte En este momento, tiene dos formas de elegir: ① Buscar la verdad a partir de los hechos y no pretender comprender; (2) Preguntar al cliente por turno y dejar que el cliente exprese su opinión sobre el tema. normalmente la respuesta que quiere sólo tiene que votar en consecuencia 3. Silencio Si hay un silencio prolongado durante la llamada, definitivamente causará una situación muy embarazosa. Sin embargo, también es necesario guardar silencio. Un corto período de tiempo después de hacerle preguntas al cliente puede proporcionarle el tiempo necesario para pensar. 4. Haga solo una pregunta a la vez. Por lo general, es posible que deba hacer varias preguntas al mismo tiempo para que la otra parte responda. , y a menudo sólo recuerda una de ellas, o siente que no puede continuar la conversación, por lo que es mejor hacer sólo una pregunta a la vez. Elección - Habilidades para escuchar Es muy necesario aprender a escuchar. Si está distraído y no escucha, puede perderse información muy importante y perder la oportunidad de cerrar el trato. Las habilidades para escuchar son muy importantes. Hay cuatro habilidades para escuchar bien: 1. Confirme que puede haber algunas palabras que usted. No escuchó claramente durante el discurso del cliente y es posible que haya algunos términos profesionales que no comprenda, por lo que debe confirmar con el cliente y aclarar aún más lo que dice al comunicarse con el cliente. asegúrese de prestar atención al uso de sus propios términos. No utilice demasiados términos para no obstaculizar fácilmente la comprensión del cliente. 2. Aclare las áreas donde es probable que se produzca ambigüedad y déjelas claras de manera oportuna. Comunique y comprenda plenamente los verdaderos pensamientos del cliente. Puede haber dos o más interpretaciones de lo que dice el cliente. Si es moralista y sólo lo interpreta basándose en sus propios gustos y disgustos, inevitablemente se producirán malentendidos, por lo que debe comunicarse. con el cliente de manera oportuna, para aclarar los hechos. 3. Retroalimentación al cliente de manera activa y oportuna durante el proceso de escucha. Debe hacerle comprender constantemente que lo ha estado escuchando. el cliente, por lo que naturalmente no quiere seguir hablando del siguiente contenido y solo quiere finalizar la llamada lo antes posible. 4. Grabación Debe tomar notas durante la comunicación telefónica. El tiempo de comunicación telefónica es limitado. le resulta difícil recordar todos los puntos clave de las necesidades del cliente. La mejor manera es registrar los puntos clave mencionados por el cliente en cualquier momento. 5. Juzgue la personalidad del cliente llamando y escuchando la personalidad del cliente. Los cuatro tipos de personalidad mencionados anteriormente le dan al cliente actual una posición general. Adaptarse entre sí de acuerdo con este posicionamiento y manejarlo de acuerdo con el método mencionado anteriormente.
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